Actualitésstratégie E-commerceTrouver le bon prix public pour votre produit

Trouver le bon prix public pour votre produit

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Toujours dans le dossier E-commerce : les indicateurs et les leviers pour votre boutique, nous allons nous intéresser à une question importante : le prix des produits.

Cet indicateur de bas niveau sert de donnée de base pour des indicateurs de plus haut niveau (en cascade) :

  • Montant moyen de panier
    • Marge produit en montant
      • Marge transactionnelle moyenne par commande
        • Marge transactionnelle (but ultime = meilleure marge transactionnelle)

Chaque commerçant dispose de fournisseurs qui lui conseillent des prix publics, qui lui proposent un prix d’achat, des conditions, des remises, etc. l’un des métiers les plus difficiles du marchand est alors de définir une politique de prix en cohérence avec sa politique générale et le marché.

Dans tous les cas, que les produits que vous vendez soient exclusifs ou non, ils sont dans la très grande majorité des cas soumis au marché : vous avez des concurrents.

Le meilleur prix dans l’absolu, c’est celui qui vous garantit le meilleur volume avec la meilleure marge. Tout le monde sait cela.
Quelques éléments vous sont proposés pour vous aider à bien réfléchir de façon plus poussée à tous les indicateurs économiques qu’il faut surveiller chez cultureco.com et un-calcul.fr.

Si vous avez une bonne marge mais que le prix ne correspond pas au marché, vous ne faites pas de volume. Si vous n’avez pas de marge mais que vous faites du volume, vous produisez du vent (ce qui peut être pratique lorsqu’on veut destocker évidemment).

Jusque là, je ne vous aurai rien apporté. Mais il faut avoir la réflexion suivante :

Il faut peut-être se poser la question parfois si on n’arrive pas à avoir un bon prix avec une bonne marge sur un produit s’il est intéressant de le proposer. Cela peut avoir un effet négatif sur votre marque qu’un consommateur passe de votre site e-commerce à un autre et se rende compte qu’il est beaucoup plus cher chez vous. Et le vendre à marge zéro, c’est une réflexion à avoir. Et hors de question de le vendre à perte, évidemment.

Attention d’ailleurs à la marge zéro, il faut bien prendre en compte dans les calculs finaux de marge les coûts marketing, les coûts de traitement (logistiques, internes = salaires, retours, …)

Profitez peut-être de ce billet pour faire vos vérifications de marge brute, de marge nette, de résultat final tous frais marketing déduits ; je me souviens de produits vendus en théorie à 18% de marge brute, et qui tous comptes faits étaient vendus à perte !

A lire également chez info-ecommerce.fr sur le même sujet : trouver le produit idéal à vendre

Romain Boyer
Romain Boyer
Romain BOYER est un spécialiste des startups eCommerce depuis 2005, adepte des solutions innovantes, et infatigable veilleur de fond. Pour le contacter : Romain BOYER sur LinkedIn

2 commentaires

  1. Une solution pour trouver le meilleur prix pour un produit donné est l’A/B testing afin d’obtenir le meilleur taux de transformation : essayer plusieurs prix dans une fourchette prédéfinie pour ne pas sacrifier la marge.

    Il est également important de travailler l’ergonomie et la rédaction de la fiche produit, d’optimiser la mise en valeur du produit…

  2. Je laisse de côté le taux de conversion car c’est un autre sujet du dossier sur lequel nous reviendrons.

    Par contre, l’aspect rédaction est intéressant : plus la rédaction est précise, plus les informations données permettent de se faire une idée précise du produit, et moins le prospect est regardant sur le prix (du fait de la confiance créée). Par contre, si le prix est (même légèrement) excessif, l’utilisateur n’hésitera pas un instant à regarder ailleurs.

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