J’avais écrit au mois de septembre un article sur les critères qui me paraissaient importants pour bien analyser le potentiel commercial d’un produit à vendre sur son site E-commerce (voir : 15 critères pour trouver le produit idéal à vendre en E-commerce ). Comme me l’ont fait remarquer Ludovic et Eric il est vrai que cette liste n’était pas forcément très explicite et a pu sembler un peu abstraite, je vais donc essayer de préciser pour chaque item pourquoi il me semble important à prendre en compte.
Critère N°1 : Le produit est à forte marge
La marge est l’élément le plus important pour un site E-commerce, et plus généralement dans le business. Cependant il y a deux type de marge : celle du secteur du produit (Ex : les marges du secteur du jouet en bois) et la marge brute effective que vous pourrez dégager (prix de vente – prix d’achat) qui dépendra généralement de vos volumes. Forcément la deuxième est moins élevée que la première sauf exception (vous avez déjà un réseau de fournisseurs bien établi par exemple). Pour en revenir à la marge c’est donc elle qui déterminera votre latitude à communiquer sur vos activités, qui vous fournira le cash pour agrandir le stock, qui fera rentrer les éventuels bénéfices. Avoir une marge élevée à la base est donc INDISPENSABLE !
Il est beaucoup plus facile de faire baisser sa marge que de l’améliorer, si votre marge est faible la rentabilité de votre affaire sera faible ou inexistante, voir déficitaire. Ne vous risquez donc pas sur des secteurs où vous pouvez espérer des marges de 2 ou 3 % mais plutôt si vous le pouvez vers des secteurs à 40,50 ou 60 % de marge, au moins pour commencer.
Critère N°2 : Il est acheté régulièrement par les clients
Le rythme d’achat est un élément très important du E-commerce pour une raison toute simple : il y a deux choses qui coûtent cher en E-commerce : le stock ET l’acquisition client. Lorsque vous faites de la pub (adwords, bannière), ou que vous exportez votre catalogue produits sur un comparateur de prix vous « achetez » vos clients, c’est à dire que vous dépensez une certaine somme pour qu’il fasse un achat chez vous. Si le produit n’est pas acheté régulièrement il vous sera très difficile de rentabiliser « l’achat » de votre client. Si votre client achète le produit 10 fois dans l’année vous avez plus de chances de pouvoir le fidéliser et « amortir son coût d’achat ».
Critère N°3 : Le prix n’est pas trop élevé
Si le prix de votre produit est trop élevé, par exemple plusieurs milliers d’euros, les procédures de paiement seront beaucoup plus compliquées, avec des demandes de crédits, des validations d’identités, bref de quoi décourager beaucoup de clients. Il va s’en dire que la fraude représentera aussi un challenge encore plus important pour vendre votre produit car au moindre problème c’est (deux fois) plusieurs milliers d’euros qui partiront en fumée. Un prix élevé demande aussi une connaissance client beaucoup plus approfondie, plus de temps pour vendre le produit et des attentes qualitatives sur le service généralement plus élevées.
Critère N°4 : Mais pas trop bas non plus
Un prix trop bas , entre 1 et 5 euros par exemple ne vous permettra pas de financer correctement votre site même avec de fortes marges. Prenons un exemple :
PV : 3 € TTC, donc PV HT = 3/1.196 = 2,5 €
Prenons une marge de 80% , cela fait 2.5*0.8 = 2 € de marge brute.
Il va falloir vivre avec ces 2 € de marge brute en prenant en compte tous vos frais (manutention, frais d’expédition, locaux,site internet etc…). Il faudra donc les vendre par lot ou avoir un panier moyen conséquent pour espérer faire des commandes rentables.
Critère N°5 : Le produit n’est pas périssable
Les produits périssables sont, comment dire, périssables quoi 🙂 . Entre l’entrepôt réfrigéré pour les stocker dans de bonnes condition, le transporteur rapide et fiable qui vous mettra à l’abri pour que les clients ne reçoivent pas leurs produits périmés et la rotation de stock importante pour ne pas garder les produits trop longtemps chez vous cela va coûter cher ! Bien sûr certains produits périssables comme les boites de conserve ou les bouteilles d’eau (oui il y a une date de péremption sur l’eau) n’entre qu’à moitié dans cette catégorie étant donné leur facilité de stockage et de conservation. Cette catégorie est donc plus ou moins handicapante en fonction des produits.
Critère N°6 : Il est facilement stockable
Si votre produit est compliqué à stocker , soit par sa forme soit par son contenu, vous aller devoir mettre en place des procédures plus coûteuses de stockage. Les produits frais, l’alcool, les oeuvres d’art, les armes sont des produits qui demandent des conditions spéciales de stockage ou de la protection vidéo constante de part la valeur des produits. Si votre produit est livrable et stockable sur une palette et qu’il peut y rester plusieurs semaines alors vous aurez moins de frais et de problèmes dans votre gestion logistique.
Critère N°7 : Il n’est pas fragile
Un produit fragile demande une chaîne logistique prenant un maximum de précautions, autant cela pourra être possible de votre côté , autant cela sera plus dur, et plus cher, à trouver côté transporteur.Les retours dus à la casse seront sûrement plus nombreux et vous coûteront plus cher que la normale, réduisant d’autant votre marge nette. Il existe bien sûr tout un tas de solutions pour protéger vos produits mais cela vous demandera du temps ou de l’argent (ce qui reviendra à un coût d’expédition plus élevé) .
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