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Assurer la pérennité de votre eCommerce – Amazon peut-il vous tuer ?

par Romain Boyer - Il y a 2 mois
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On parle beaucoup énormément d’ubérisation en ce moment, on pourrait parler d’amazonisation tant Amazon pénètre tous les marchés et les surclasse.

RueDuCommerce, Pixmania, PriceMinister, Fnac, (beaucoup moins CDiscount), tous ces généralistes ont gravement pâti de la concurrence d’Amazon et de sa captation du marché. Les spécialistes ont pu en pâtir également.

Fnac et CDiscount arrivent à tirer leur épingle du jeu actuellement, il faut se demander pourquoi. Il faut également voir comment un site spécialisé peut s’en sortir à terme face à cette concurrence difficile.

Mais commençons par un point clé :

Quelle est la stratégie globale d’Amazon ?

Amazon, c’est le commerce. De fait, Amazon semble prendre pied dans tout ce qui a trait à la relation entre le client et le produit.

Amazon, c’est notamment :

  • Un catalogue immense
  • Une clientèle captive de plus en plus importante
  • Un réflexe de plus en plus courant pour les personnes désirant faire un achat
  • Une logistique éprouvée qui maille de mieux en mieux le territoire mondial
  • Une gamme de produits Amazon Basics qui se développe

Je ne parle pas d’Amazon WS qui est simplement une logique de rentabilisation d’une infrastructure bien rodée.

En gros, Amazon vend des produits.

Son objectif 1 : connaître les produits qui se vendent ; pour cela, la place de marché est une mine d’or.

Son objectif 2 : les acheter soi-même pour gagner en marge et en qualité de service.

Son objectif 3 : les produire soi-même pour encore plus de rentabilité.

De plus en plus de gammes de produits valident successivement les objectifs 1, 2 puis 3.

Alors, comment tirer son épingle du jeu face à un ogre aussi vorace ? il faut comme pour tout business trouver des facteurs différenciateurs. Et commencer donc par voir ce Qu’Amazon ne fait pas.

Qu’est-ce qu’Amazon ne fait pas ?

Ce qu’Amazon ne fait pas, c’est être un spécialiste de chaque typologie de produit. Il ne prend pas le temps de réorganiser ses rayons à chaque saison, d’éditorialiser son contenu, de créer des relations particulières avec des partenaires qui permettent de créer des produits à valeur ajoutée (personnalisés, avec un mode de livraison particulier, avec une planification particulière, des prix particuliers, des gammes de produits particuliers,…

Les exemples qui s’en sortent ont tous quelque chose qu’Amazon n’a pas.

CDiscount a des prix particulièrement bas du fait de sa politique d’achat en grandes quantités et Vente Privée est un ovni qui joue également sur les prix bas. Ces deux acteurs n’ont d’ailleurs que faire du service.

FNAC joue la proximité grâce à son réseau de magasins et travaille l’expérience utilisateur.

VSC est intouchable sur son secteur.

Leroy Merlin est un ultra-spécialiste, dispose d’un contenu particulièrement intéressant pour répondre à des problématiques en montrant les produits qu’il faut acheter.

Si on prend des sites moins grand public, parmi ceux qui réussissent (non, je ne donnerai pas de définition), comme MotoBlouz, LDLC, GreenWeez, Bébé au naturel, L’éclat de verre, France Chasse, on constate que ces sites ont en commun :

  • d’avoir une thématique forte
  • d’avoir un catalogue aussi complet que possible dans cette thématique
  • pour la plupart la volonté manifeste de l’esprit communautaire
  • pour beaucoup d’avoir la volonté de créer un éditorial autour de l’univers pour les tendances et l’inspirationnel
  • pour certains de proposer une personnalisation

Conclusion (l’évidence et le reste)

En gros, si vous n’êtes qu’une vitrine de vos produits, avec aucun service autour, bien sûr, ça ne fonctionnera pas. Quelle évidence…

Les façons de faire pour sortir du lot sont moins évidentes (et ceux qui savent ne vous le diront pas. Oui, oui, même moi ;-)).

Il faut juste que vous soyez aux yeux de votre visiteur une référence, un spécialiste de votre domaine, à l’instar du vendeur Décathlon dans son rayon (ou celui de la FNAC il y a 15 ans), qui sait ce qu’il vous faut, qui propose du choix.

Et il faut une expérience, une immersion forte, là aussi comme chez Decathlon, avec l’ensemble de services qui vont autour, l’ensemble des informations dont on peut avoir besoin quand on est intéressés par la thématique. Pas besoin d’en dire plus, je pense que le schéma se fait dans votre tête.

Et si vous avez une place de marché, alors il faut être exhaustif. Avoir une vraie qualité de service pour votre client (le partenaire vendeur) et le client final et des services originaux qui font qu’on n’a pas besoin là aussi d’aller chercher ailleurs (je vous laisse creuser le sujet, ça peut aller très loin).

En gros, privilégiez une expérience unique et immersive, et vous devriez pouvoir tirer votre épingle du jeu !

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

3 Commentaires

3 réponses à “Assurer la pérennité de votre eCommerce – Amazon peut-il vous tuer ?”

  1. tout est dit maintenant . Il faut donc reinventer et réenchanter l’expérience consommateur conférence que j anime prochainement avec des expériences.et résultats concrets accompagnés de produits de technologies virtuelles permettant d expérimenté émotionnellement ces nouvelles expériences, le retail peut rebondir s il est intelligemment repensé.

  2. Ahmed dit :

    Sujet intéressant … en tant que commerçant avec un avis assez subjectif sur le sujet, il y a certains points que je reformulerai différemment,
    Amazon, une belle entreprise qui a pris une telle longueur d’avance qu’il sera impossible pour un concurrent de la rattraper, cdiscount l’a fait pendant quelques mois, faut regarder le budget publicitaire qui a été dépensé, ca pique aux yeux, je suis pas sûr que ça lui a permis de sortir un bilan avec un résultat positif.
    La technique d’Amazon: je motive les e-commerçants à vendre leur produit sur Amazon, ça a l’air tellement facile de gagner de l’argent, il suffit simplement de mettre ses produits sur Amazon, au passage la commission de 15%HT c’est assurément 18% du prix total avec frais de port en TTC, petit calcul qui lorsqu’on retire nos frais de livraison qui se doivent offensifs pour attirer les clients sur Amazon voit la commission du produit final bien supérieur à 20%. L’année d’après, vous recevez une belle surprise, un petit nouveau vient de se placer devant vous au niveau de vos mots clés stratégiques sur google et les autres, ce petit nouveau c’est Amazon, petit à petit google vous dégrade dans les serps en vous reprochant le « duplicate content » par contre Amazon continue à se positionner encore mieux.
    A ce moment là même si vous vendez finalement moins sur votre site, le cumul des 2 chiffres d’affaire est encore intéressant. Quelques mois plus tard, vous recevez un joli mail d’amazon, il vous montre quelques produits avec de fortes ventes sur lequel il vous invite à les dénicher et les vendre sur Amazon, très sympathique cet amazon mais pourtant il y a déjà des vendeurs qui commercialisent ce produit, quelques jours plus tard, amazon vous envoie un nouveau mail sympathique, il vous propose une liste de produits sur lequel je pourrai baisser mes marges pour être le moins cher, évidemment amazon est trop cool, il a surement envoyé ce mail qu’à moi car il apprécie mon côté friendly.

    Mais bon il reste toujours cette histoire de frais de livraison qui coûte avec les commissions Amazon. Et là vous recevez le mail du siècle, Amazon vous propose d’utiliser pratiquement « gratuitement » leur logistique pour vendre vos produits avec que des avantages (la boite d’achat, coût de livraison réduit, ouverture de vos produits facile sur l’europe, logistique externalisée réduisant vos dures labeurs de préparations et envois), c’est assurément une superbe idée. Traduction : tant que vous expédiez vos produits vous même, Amazon n’a accès qu’à vos ventes, il ne sait pas du tout si les coûts de conditionnement et préparation du produit sont importants, le jour où ces produits arrivent dans les entrepôts d’Amazon, il sait aisément cibler les produits qui génèrent un maximum de cash avec un minimum de logistique, il ne reste plus qu’à contacter le fournisseur grâce au code EAN qui vous lui avait généreusement offert pour vendre en direct le même produit avec 20 points de marge,
    Et là, vous venez de perdre vos pépites, c’est à dire les produits qui se vendent le mieux avec les meilleures marges, il ne reste plus que les produits à faible marge, vous ne le savez pas mais si vous ne régissait pas très vite pour y trouver une solution, c’est une question de temps pour que disparaissiez de la toile du net car avec des faibles marges, on ne fait pas long feu sur la toile.
    Dans l’article précédent, ce qui fait défaut, c’est qu’on parle de techno, on parle de méthodologie pour y arriver, on parle pas du tout de trésorerie, à croire que tout le monde est doté d’une fontaine à pièces sans limite.
    Me concernant même si j’ai de la trésorerie, c’est un travail de tous les jours pour éviter qu’elle s’évapore sur la toile.
    Car je suis un commerçant à la base, mon objectif c’est de développer du cash et pas de briller grâce à mon nombre de followers, à mon fichier optin, à mon débit de commande mensuel ou encore mon chiffre d’affaire à plusieurs chiffres. Dans le cas contraire, je préférerai plutôt caresser le sable chaud d’une île du pacifique devant un cocktail bien frais …

    Cet article est bourré de sujets intéressants qu’on voudrait développer, comme :
    En 2016, pensez vous que le référencement naturel est suffisant ou est la solution pour vendre sur le net ?
    Entre en expert avec un QI de 150 et un commerçant avec un QI de 100, qui vend le mieux sur le net ?
    (Warren buffet avait écrit un petit article sur un sujet similaire)
    Est ce que je peux encore rêver du e-commerce sans un sou 15 ans après la ruée vers l’or ?

  3. Alain dit :

    Merci pour cet article, je le trouve vraiment intéressant et fondé.

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Logistique de Noël : e-commerçants êtes-vous prêts ?

par Frédéric Klotz - Il y a 1 an

Ding dong !  Votre logistique est-elle prête pour Noël ?

pere noel enAh Noël ! Son ambiance festive inimitable, le tintinnabulement des cloches dans la brume, le regard sémillant des enfants devant leurs cadeaux… Mais vous, e-commerçant, êtes-vous réellement prêt à les livrer ces fameux paquets dans les temps ?

Novembre et décembre représentent en moyenne 20% des dépenses en ligne, mais pas seulement ! Cette période faste, c’est aussi 25 à 30% des recettes d’un e-commerçant et des taux de transformation en général bien meilleurs que sur les autres périodes de l’année, car l’intention d’achat est là.

La période est donc vitale pour la plupart des e-commerçants, et vous devez adapter votre logistique à ce challenge.

Alors que la plupart des marchands en ligne sont des pure players, la logistique, ce sera donc souvent le seul point de contact entre vous et votre client : l’aspect du colis, mais aussi la qualité de sa préparation, la conformité du produit avec la commande, la présentation du livreur et le respect du délai annoncé : autant de critères qui vont servir à vos consommateurs pour vous juger.

N’oubliez pas qu’aujourd’hui, l’expérience client ne se vit plus, elle se partage. Chacun aime à raconter son expérience d’achat, à faire part de ses coups de cœur, mais aussi de ses déceptions. Et, entre nous, il est plus facile de dénigrer que d’encenser.

Vous devez donc faire en sorte de faire vivre à votre client une expérience d’achat qu’il aura envie de partager pour parler de vous positivement, et nous allons voir quelles peuvent être les clefs de la réussite pour atteindre cet objectif.

 

Noël, ça se prépare !

Quand un maximum de commandes se concentrent sur une période courte, la toute première évidence est de s’être assuré un stock suffisant pour couvrir ces ventes !

Certains acteurs s’y prennent dès l’été pour être certains d’être servis pour la période faste.

Les branlebas de combat démarre dès le 14 juillet chez un acteur comme Cdiscount, pour se finir seulement à la St Valentin, le 14 février. C’est à partir de cette date que le e-commerçant commence à préparer ses achats en fonction du « phasing » commercial qu’il va dérouler dès octobre.

Une des méthodes pour parvenir à ajuster au mieux son stock, nous explique Aurélien Robinet de TimeByMe, consiste à commander en priorité les 20% de produits qui se vendent le mieux (selon la règle ABC), en se basant sur le prévisionnel de vente qu’on a établi (par exemple, en ajoutant aux résultats de N-1 les taux de croissance observés sur les 3 derniers mois).
Les 80% de produits qui contribuent moins au CA seront commandés, eux, en réassort, en fonction des besoins.

Un produit disponible oui, mais encore faut-il qu’il arrive à temps !

 

Anticiper les pics

Si vous travaillez avec une plateforme logistique, le personnel qui va traiter vos colis peut facilement être multiplié par 3 en pic d’activité, par exemple lors du premier week-end de décembre, en général le plus gros en terme de volumes de ventes.

Il est donc nécessaire d’échanger en toute transparence vos prévisionnels de vente dès le mois d’octobre avec votre partenaire ou votre logistique interne, afin que les recrutements et plannings soient anticipés.

Il en va évidemment de même avec vos transporteurs. Pour être certain que les ramasses quotidiennes pourront récupérer tous les colis que vous aurez produits, les transporteurs vont devoir connaître vos prévisionnels de production de colis jour par jour. Pensez à les informer des jours exceptionnellement travaillés à l’occasion de la fin d’année. En effet, pour être certains de servir toutes les commandes, certains logisticiens vont préparer les colis en équipes (2 ou 3*8) ou encore travailler des jours habituellement chômés (samedi ou dimanche par exemple). Or certains transporteurs comme Colissimo ou Chronopost peuvent programmer des ramasses exceptionnelles de vos colis le samedi en période de forte activité, voire très tard le soir.

Benoît Huc, Directeur Commercial de Colissimo

Les transporteurs ont d’ailleurs bien compris cet enjeu de la livraison en fin d’année : cette année, par exemple, Colissimo va tester la livraison le dimanche avant Noël dans 7 grandes villes de France. « La nouvelle marque de La Poste qui chapeaute désormais toute l’activité colis est sur le pied de guerre depuis le 11 novembre », précise son nouveau Directeur Commercial, Benoît Huc. Pour la période de fin d’année, ce ne sont pas moins de 85.000 postiers et 60.000 véhicules de livraison qui sont sollicités pour que les colis arrivent à temps au pied du sapin, ajoute-t’il.

L’an dernier, le transporteur a acheminé plus de 46 millions de colis sur la fin d’année, avec un pic à 2 millions pour la seule journée du 15 décembre.

De son côté, Mondial Relay va doubler ses ramasses chez ses clients et ouvrir 300 nouveaux relais pour absorber le surcroît de trafic, et ce jusqu’à la fin des soldes d’hiver.

 

Jouer la carte de la transparence

Enfin, il y a un vrai effort de communication à faire à l’égard de vos clients. Ils doivent savoir précisément à quelle date ils seront livrés en fonction du moment où ils commanderont.

Cette notion est particulièrement importante alors que les achats des français sont de plus en plus tardifs, et glissent petit à petit vers Noël.

Pour cela, la bonne pratique consiste à leur proposer sur votre site un récapitulatif des dates limites de livraison (par famille de produit si nécessaire), pour être certain d’être livré à Noël.

Vous aurez ces informations en additionnant les délais de votre logistique aux « cut-off » des transporteurs. Par exemple, cette année, celui de Colissimo sera le 21Le nouveau logo de Colissimo décembre à 19 heures pour une livraison garantie le 24.

 

De l’anticipation, de la précision, des échanges permanents avec vos partenaires. Autant de facteurs de succès pour que vos clients passent le plus beau des Noël !

Frédéric Klotz

Frédéric a 15 ans d'expérience dans le e-commerce. Il fut l'un des premiers community manager de France, puis s'est ensuite occupé de qualité et de logistique. Depuis 2013, il a fondé OpenYourWeb, expert en Supply Chain du e-commerce, qui accompagne les e-commerçants sur les questions de relation client, logistique, transport ou encore SAV.

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La démarche Qualité dans l’eCommerce : le point de vue de Mon-Marché.fr

par Romain Boyer - Il y a 2 ans

Mon épouse passe de temps en temps des commandes sur différents sites « circuits court » comme La Ruche qui Dit Oui ou Mon-Marché.fr.

Et suite à une commande sur ce dernier (les produits sont vraiment de bonne qualité) il y a plus de 30 jours, nous avons reçu un message étonnant et plutôt qualitatif, voir ci-dessous.

Le mail reçu

Le mail reçu

J’ai adoré le principe, j’ai regardé qui était ce M. PAQUIN et il s’est avéré que c’était le patron de ce site, j’ai donc tenté le numéro de portable proposé dans le corps du message et je suis tombé sur Renaud PAQUIN lui-même. Et que conseiller de mieux ?

Pour vous resituer le bonhomme, c’est un ancien consultant en démarche qualité, qui s’est lancé sur un marché compliqué de la vente en ligne alimentaire avec Mon-Marche.fr.

Pour lui, ce qui déçoit le client, c’est le décalage entre l’attente du client et le ce qui se passe réellement et il se bat contre cela.

Sa démarche au départ a été de suivre chaque client pour comprendre comment ça se passait. Cela a été riche d’enseignements ; et si les clients ont été surpris, ils ont apprécié cette démarche qualitative. Cette démarche était évidente pour Renaud car pour lui, le commerce, c’est avoir du contact humain dans la relation client.

Au départ, il envoyait un courrier papier, signé à la main, ce qui avait un aspect bricoleur qui n’allait pas forcément avec l’obligation de qualité quand on touche à un sujet sensible comme l’alimentaire. Il a donc préparé un modèle de mail qu’il a automatisé, et qui lui apporte quelques contacts précieux au quotidien.

Mais alors, pourquoi le patron prend-il lui-même les appels ?

  • parce que les clients appellent de 7h à 22h, et que ça coûterait cher d’avoir des employés sur ces créneaux-là pour les quelques appels que ça génère
  • parce que le nombre d’appels est finalement peu élevé mais que chaque appel est important
  • parce que l’amplitude des questions est extrêmement importante (et les réponses ne seraient pas forcément toutes qualitatives)
  • parce que chaque client coûte extrêmement cher à acquérir et que perdre un client casse la chaîne de valeur, c’est une catastrophe
  • parce que les clients sont souvent déçus pour des mauvaises raisons et il faut prendre soin d’éduquer le client dans la confiance

Être au plus proche du terrain et légitimer ses décisions

Finalement, c’est un excellent moyen pour lui d’être en première ligne et d’être au plus proche des réalités ressenties par les clients, ce qui aide forcément à prioriser ses tâches.

Quand je lui ai expliqué finalement la raison qui a fait que nous n’avions pas commandé depuis plus d’1 mois, il a rebondi en m’expliquant ses prochains projets, j’ai eu presque la sensation qu’il réfléchissait pour moi tandis que lui réfléchissait pour la masse, c’est une sensation agréable pour tout client.

Essayez !

Tout cela est au plus proche de ma façon de voir les choses, je ne peux que vous inviter fortement à faire de même, vous apprécierez très rapidement les retours que vous aurez, et vous vous sentirez bien plus légitime pour prendre des décisions stratégiques en étant au contact du client.

A lire ou relire : 10 conseils eCommerce pour être au plus proche de vos clients.

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

2 Commentaires

2 réponses à “La démarche Qualité dans l’eCommerce : le point de vue de Mon-Marché.fr”

  1. Rayed dit :

    Je suis aussi convaincu que le service client peut être fait par le dirigeant. Les arguments que tu as cité sont extrêmement pertinents. Le CEO de Dropbox a laissé son numéro de portable dans la signature de son mail jusqu’à un nombre incroyable de clients (je n’ose pas écrire de nombre de peur de me tromper)

  2. Anonyme dit :

    Il est vrai que pour réussir son business, la qualité de son service après vente ou du service commercial lui même pèse sur la réputation. La réactivité au téléphone est un point important à prendre en considération.

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Organisation des flux pour un e-commerce moyen

par Romain Boyer - Il y a 4 ans

En quête d’efficience, beaucoup se demandent quelle doit être l’étape suivante dans l’organisation de leur e-commerce.

Je vous propose ici un schéma des briques à externaliser qui pourront à terme vous rapporter le plus en retour, à court terme.

C’est comme toujours une base de discussion, je suis à peu près sûr d’avoir oublié des briques intéressantes.

A savoir que je considère que l’ERP doit gérer toutes les discussions avec la comptabilité et la logistique notamment.

 

Le hub marketplaces doit permettre toutes les interconnexions et la gestion des échanges avec les marketplaces (envoi et filtrage des catalogues, tracking, récupération des commandes,…). J’inclus dans les marketplaces les comparateurs de prix pour lesquels on ne récupère évidemment pas de commande.

Le Tag Manager doit vous permettre de gérer vos tags (mode synchrone ou asynchrone), et de les mettre rapidement en place sans avoir à faire une mise en place technique complexe et risquée à chaque fois. Un bon e-commerce a des dizaines de partenaires et pas mal d’ajouts de tags à faire tous les mois et ne doit donc pas dépendre de développements informatiques à chaque fois pour avancer.

Les outils de statistiques avancés vous permettent une bonne gestion de votre e-business avec notamment les premiers et derniers leviers d’acquisition, le détail du trafic à l’origine des commandes, etc.

Le Data Warehouse est à l’origine de toutes les données qui serviront de base de travail à des outils externes (Business Intelligence, DataMart, Tableaux Croisés Dynamiques auto-alimentés,…)

Le DataMart est un outil qui retravaille vos données et les croise pour les rendre utilisables à certaines fins définies. On crée souvent en premier lieu un DataMart Marketing, qui peut servir notamment à servir à l’utilisateur des produits et des promotions qui l’intéressent particulièrement (selon son profil, sa taille, ses produits et catégories préférés,…)

L’Outil de Mailing vous permet de bien gérer les centaines de milliers (ou plus) d’envois que vous devrez faire tous les mois, pour acquérir ou fidéliser votre clientèle.

 

Quel est votre avis, d’autres outils sont-ils indispensables à des PME du e-commerce qui font entre 60K€ et 1M€ mensuels ?

 

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

18 Commentaires

18 réponses à “Organisation des flux pour un e-commerce moyen”

  1. Dans ton schéma, l’ERP communique directement avec les différents sites et canaux de vente. Ce qui suppose que ce dernier contient toutes les informations sur les produits (images, attributs, descriptions, …) et qu’elles sont aptes à être publiées directement.

    Ce n’est pas toujours le cas (rarement même) et cet enrichissement n’est pas toujours aisé à faire au niveau de l’ERP (qui a plutot vocation a conserver des données techniques plus que marketing) ou dans la brique e-commerce (si on a plusieurs canaux de vente, il faudra refaire cet enrichissement autant de fois qu’on a de sites / canaux).

    Il n’est donc pas rare de trouver une brique intermédiaire entre l’ERP et les sites : une PIM (Product Information Management) qui permettra de centraliser et d’uniformiser toutes les données du catalogue produits.

  2. Romain Boyer dit :

    Bonjour Frédéric,

    c’est une précision effectivement très utile !

    Je rejoins tout à fait ton avis à ce niveau-là, les ERP intègrent bien souvent des composants PIM mais qui ne sont pas vraiment efficaces car ce n’est pas leur coeur de métier. Est-ce que tu en conseilles quelques uns ?

    Je vais mettre à jour le schéma ensuite.

    Merci

  3. cobolian dit :

    Eventuellement une CRM.

  4. Moon_ir dit :

    Bonjour Romain,

    Bravo pour ce schéma complet et très instructif, je pense que les entreprises auront une visibilité différente en fonction de leur structure.

    Par expérience sur des structures moyennes qui ne sont pas forcement que pure-players, j’ai juste deux remarques :

    « Les hubs Market Place », ont généralement un lien direct avec « Le web site » et pas forcement avec l’ERP, pour une histoire de cout et de faciliter de mise en place.

    Et pour le Data Ware house : Je sais que c’est un sujet très complexe, mais je pense que même les pures players devrai rattacher leur data Warehouse directement à l’ERP, pour anticiper les évolutions futures (Showroom, achats par téléphone, validation de devis, commerciaux, …) en plus de l’ecommerce.

  5. Romain Boyer dit :

    Merci pour ton retour Moon_ir,

    sur les hubs marketplace, je suis d’accord avec toi à plus forte raison que dans ma structure, nous sommes organisés ainsi que tu le dis.

    Après, l’organisation et l’imbrication logique des composants voudrait que ce soit relié à l’ERP, comme un canal supplémentaire, mais il est bien souvent (bien) plus simple de le connecter comme un « sous-canal », effectivement.

    Cette gestion en mode « sous-canal » peut d’ailleurs avoir un intérêt : le site français peut gérer ses marketplaces françaises, etc. A voir pour chacun donc.

  6. Romain Boyer dit :

    Eventuellement oui, mais qu’est-ce que ça apporterait en mode B2C ?

    Je ne trouve pas qu’un module CRM soit très intéressant pour du B2C, au contraire du DataMart qui permet une relation singulière tout en évitant le jusqu’auboutisme du mode CRM ?

    Tu connais des implémentations intéressantes à ce niveau ? pour la relance téléphonique ou des choses comme ça ?

  7. VILLATTE dit :

    Bonjour Romain

    J’accompagne beaucoup de e-commerçant qui débutent et j’essaye justement de les sensibiliser à mettre en place ton organisation que je partage complètement encore faut il avoir les moyens financiers et techniques pour mettre en place ce dispositif surtout entre les market place, le site e-commerce plus une solution qui permet de diffuser son catalogue produit sur les places de marchés européennes, ce que nous avions fait pour l’Allemagne. Nous avons travaillé avec ORIUM justement et nous étions sur PRESTASHOP et LENGOW pour diffuser notre catalogue produit sur toute l’Europe.
    Le problème c’est de penser à ce dispositif pratiquement dès le début surtout si on de développe à l’international et qu’on est très performant sur Amazon et nous à complètement déstabiliser au niveau de notre structure car nous n’avions pas anticiper justement tout ces aspects au niveau interne et ce n’est pas du tout évident de faire communiquer tous ces solutions dès le début.

    Jean pierre

  8. Arnaud Ligny aka Narno dit :

    Billet intéressant, qui mériterait une table ronde ! 🙂

    Comme Frédéric, je pense que le PIM est manquant, qu’il soit un module de l’ERP ou pas.
    En pratique, c’est souvent l’un des points faibles des PME qui sont déjà équipées d’un ERP : celui-ci décrit les produits au sens métier (référence, code coloris, taille, prix, caractéristiques, etc.) mais qui reste pauvre en données « marketing », pour illustrer les produits : Nom compréhensible par le client final, descriptif marketing, photos (format web et non print :-)), etc.

    Idem, pour la partie CRM (comme l’indique cobolian). Quand je pense CRM, je pense Service Client / SAV et pas seulement analyse du client : être capable de connaitre ses clients pour répondre à leurs demandes et les suivre (état d’une commande, demande de retours, geste commercial, etc.).

    J’aurai également tendance à ajouter à la notion d’ETL afin d’illustrer la nécessiter de transformer les données : par expérience, je sais que les ERP du marcher proposent des « connecteurs » mais qu’en pratique ça n’est pas si simple que ça.

    Je pense que tu as raisons de vouloir placer l’ERP en tant que neoud maitre (tu aurais d’ailleurs pu le placer au centre de ton schéma pour renforcer cette idée), d’autant plus quand aborde le sujet du multicanal, omnicanal (bla bla bla).
    C’est d’ailleurs à ce moment que les cas pratiques commencent à ébrécher un beau schéma générique : l’ERP ne « sait » pas tout et il n’est pas toujours capable (fonctionnellement et/ou techniquement) de communiquer avec tout.

    Bref, c’est un sujet très intéressant ! 🙂

  9. Romain Boyer dit :

    Tout à fait d’accord. Très compliqué de sensibiliser et de mettre toutes les briques en place dès le départ. Mais si on les a en tête, ça permet de préparer le terrain ! 🙂

  10. Romain Boyer dit :

    Salut Arnaud,

    pour le PIM, je rejoins vos analyses et vais le rajouter je pense de toute façon.

    pour le CRM, je ne pense pas, la plupart des outils de e-commerce ont des outils intégrés, les outils de CRM sont généralement des usines à gaz (pour ceux que j’ai testés : SugarCRM, SalesForce, Sage, Dynamics,…) qui vont bien trop loin et enlèvent finalement à l’efficacité de mon point de vue. A mon avis, mieux vaut bien penser un mini-module CRM développé sur mesure suivant votre business (en intégrant toutes les données utiles à votre bizz (lire http://www.info-ecommerce.fr/1384/de-linteret-de-creer-une-faq-dynamique-1-idee-1-jour)

    Pour la partie ETL, voilà typiquement la partie qui me semble indispensable ! je travaille avec PDI (Kettle) pour ma part (d’autres utilisent notamment Talend pour ce qui est du libre) et c’était exactement ça que je savais que j’allais oublier ! A rajouter soon soon au schéma.

    Sujet passionnant effectivement.. je sens que ça va être coton quand je vais aborder la partie « comment organiser une équipe e-commerce »…

  11. Niveau PIM, hélas le marché est encore assez pauvre.

    Rien en open-source en tout cas (a part PIMCore mais qui est encore très jeune et pas idéal pour être mis entre les mains de non-techniciens – dommage pour un outil de PIM).

    Dans le propriétaire, on trouve un peu plus de choses. En France, on a Perigee et MaPS par exemple.

    Et puis bien sûr, il y a Hybris qui, avant d’être une solution e-commerce était avant tout une solution de gestion de catalogue.

    C’est un besoin qui est encore jeune chez les e-commerçants et sur lequel il est parfois difficile de mettre un nom (PIM, PCM, MDM, …) mais je pense que l’offre va très rapidement se structurer dans les mois / années à venir et qu’on réfléchira autant à la manière dont on construit son catalogue qu’à la manière dont on le vend.

  12. Oui, effectivement les outils e-commerce intègrent tous une plus ou moins bonne brique CRM mais qui ne sera jamais suffisante si le marchand gère plusieurs canaux de vente (web + magasins physiques par exemple).

    Magento ou Prestashop n’a pas vocation à savoir ce qu’il se passe en magasin mais pourtant le marchand, lui, a tout intérêt à faire des rapprochements entre l’activité de ses clients en ligne et hors ligne (ne serait-ce que pour gérer de manière homogène une carte de fidélité par exemple).

    C’est dans ce type de situations qu’un outil externe sera intéressant puisqu’il pourra agréger les infos venant à la fois des sites marchands et des magasins physiques.

    Le problème de la plupart des CRM du marché (de type Sugar ou Sales Force), c’est que ce sont des CRM opérationnels très orientés B2B la ou un marchand aura plutôt besoin d’un CRM analytique orienté B2C…

  13. cobolian dit :

    L’idéal est de penser multicanal. Dans l’absolu le site ne devrait etre qu’une interface d’affichage, sans traitement metier.

    Petit exemple : sur le site on génère un code promo. Dans l’idéal, celui ci est utilisable en magasin, ou lors d’une commande via catalogue papier (si si, ca existe encore).

    Pour la CRM c’est un outil de suivi + segmentation pour le canal vente. Encore faut-il que la base clients/achats soit centralisée. Et on peut y trouver d’autres usages (stats, génération de promos…).

    Idem pour les factures et les règles comptables. Un enfer quand on gère des sites a l’international parce que les factures sont générées sur le site, puis intégrées dans le SI. Les règles métier sont posées a 2 endroits différents : dichotomie. Et je ne parle pas que des taux de change, des règles de promotion, etc.

    Donc, pour moi, la meilleure archi c’est simplement de poser des briques dédiées métier, et de laisser le site faire ce qu’il sait faire : de l’affichage.

  14. Romain Boyer dit :

    … de l’affichage y compris le merchandising pour être bien explicite.

    Tout à fait d’accord avec tout ça !

  15. Spitmania dit :

    PIM/PCM : Heiler, Stibo System, Hybris

  16. Frédéric Mirebeau dit :

    Salut Romain,

    Schéma très complet, mais je rajouterai bien une brique « Suivi des livraison » (je prêche pour ma paroisse ;)). Cette brique est alimenté par la logistique et fournie d’une part des indicateurs au data warehouse et d’autre part remonte des données vers le service client.

    D’ailleurs les outils dédiés au service client nécessiteraient peut être aussi une brique spécifique non ?

  17. Pour moi tu as oublié un outil de merchandising (type compario) , mise en avant des produits, gestion de campagnes marketing onsite, marketing adaptatif en fonction de la navigation.
    Aucun CMS Ecommerce « moderne » ne propose de fonctions correcte aujourd’hui dans la gestion du merchandising onsite.

    On peut faire la même reflexion pour le search onsite, je rajouterai donc une brique de recherche (Fact Finder, Antidot, etc…)

  18. Romain Boyer dit :

    J’ai mis le datamart et le « intelligence for merchandising » pour ton premier point, mais les exemples sont bons à prendre.

    Pour moi le search est dans le merchandising mais il peut y avoir débat là-dessus.

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SEO / E-commerce : 40 idées pour un meilleur positionnement de vos pages

par Romain Boyer - Il y a 4 ans

Adaptation libre et mise à jour des conseils de Kaiserthesage du 15 mars 2011

Source Image : http://question-referencement.linkeo.com/

Avant de commencer

Commencez par identifier puis optimiser vos landing pages. Une landing page est une page conçue comme une page par laquelle les clients peuvent arriver, et donc une porte d’entrée avec tout ce que ça suppose de marketing et d’explications.

Restez loin des méthodes iniques de construction de liens (liens soi-disant naturels que vous payez ou fermes de liens). Vous risquez des mois bien noirs si vous êtes repérés.

La plus importante des stratégies de construction de liens est une stratégie de maillage interne à votre site.

Pensez à produire du contenu utile à votre clients, au moins autant qu’à produire plus de produits dans votre catalogue. Eduquer votre clientèle est le meilleur moyen de lui faire acheter vos produits.

Commençons avec les techniques que nous vous recommandons pour optimiser votre site e-commerce pour le SEO

IMPORTANT : Chaque personne qui donnera une idée utile en commentaire (ou une correction utile…) sera reprise dans l’article qui se verra modifié, et gagnera un lien (celui de son commentaire). Ainsi cet article sera vivant et se verra amélioré au fil du temps.

Optimisation sur votre site

Eléments et structure

1. Avis clients sur les fiches produits

L’activité utilisateur et le mouvement sur les pages est connu pour être pris en compte par Google pour son classement.

Ceci augment les conversions, les consommateurs voyant combien le produit a plu aux clients qui l’ont acheté, et réduit les retours puisque les inconvénients liés à l’usage de certains permettront de pousser les clients vers d’autres produits (et non hors du site comme beaucoup le pensent)

Cela vous permettra de créer du contenu unique et incrémental pour chaque fiche produit, assez simplement une fois que vous avez tout optimisé.

2. Créer une section régulièrement mise à jour sur la page d’accueil (et idem pour les pages statiques)

Inclure les posts récents de vos blogs ou vos posts sur Twitter.

Mettez manuellement à jour le plus souvent possible votre home page pour coller aux tendances du moment.

N’hésitez pas à garder une partie statique avec des liens vers vos principales pages, catégories, etc. Ces liens seront forts s’ils sont dans le contenu de votre page en plus du menu.

3. Choisissez bien les mots clés spécifiques pour toutes les pages importantes

Choisissez avec un maximum de précaution et de pertinence les mots clés pour vos pages les plus importantes. Placez-les dans les Meta Title et Meta Description de ces pages, le plus à gauche possible.

“Téléphones pas cher” – Page d’accueil

“Téléphone Sans fil pas cher” – Page Catégorie

“Acheter Téléphone Nokia N8 pas cher” – Fiche Produit

“Notice Nokia N8 ” – Page d’Information

4. Optimisez la description des produits et leurs images

Utiliser les mots clés du produit dans sa description et dans l’attribut Alt des images du produit aidera à booster l’indice de pertinence du produit pour ces mots clés.

5. Choisissez un format d’URL User-friendly

Incluez les mots clés de vos pages dans les URLs de celles-ci. Il est aussi préférable de créer des URLs courtes et propres (exemple : http://maboutique.com/nokia/acheter-nokia-n8).

Attention à vous prémunir de tout doublon d’URL (à voir avec vos développeurs, n’hésitez pas à introduire un identifiant au début de la dernière partie de l’URL pour bien repérer le produit en question et prévenir tout changement d’URL par une redirection 301 !)

6. Eliminez tout duplicate content

Définissez correctement les URLs canoniques de votre site, lorsque plusieurs pages ont le même contenu en déterminant laquelle est le contenu principal et lequel copie l’autre. Attention notamment lorsque votre site fonctionne avec et sans www dans l’URL ; si est le cas, les moteurs de recherche risquent de pénaliser le score de pertinence du fait que le contenu existe plusieurs fois sur Internet.

Vérifiez vos fiches produits via des outils de détection de duplication pour éviter le contenu similaire par rapport à vos propres fiches produits ou aux fiches produits du fabricant, qui seraient repris par tout autre revendeur.

7. Créez des pages et du contenu « linkable »

Ajoutez quelques contenus sur votre site qui génèreront un intérêt particulier ou qui éduqueront vos visiteurs. Sortez des sentiers battus pour mettre vos produits en valeur ; Tout cela engendrera certainement des liens vers votre site.

Quelques idées de contenus : pages de ressources, remises de prix, top blogs de votre domaine (basé sur le trafic, l’autorité, etc.), meilleurs produits de l’année, infographies (ex. « cycle de vie des téléphones mobiles »), eBook gratuits ou vidéos très intéressantes…

8. Créez un fichier sitemap pour vos vidéos

Créer un fichier sitemap pour vos vidéos permettra de mieux les référencer et notamment de les placer en haut des résultats de recherche sur certains mots clés difficilement atteignables par ailleurs en SEO. Cela vous fera des portes d’entrée supplémentaires.

9. Moteur de recherche

Ceci augmente l’utilisabilité de votre site, surtout s’il est accessible depuis toutes les pages du site.

Mettre à disposition cette fonction dans une partie très visible du site aidera fortement vos visiteurs à trouver ce qu’ils cherchent exactement. Ceci permet de limiter les taux de rebond, utilisés comme signal important par Google pour déterminer l’attrait d’un site par rapport à une recherche.

10. Traitez vos catégories comme autant de landing pages / pages d’accueil indépendantes

Traiter vos pages de catégories comme autant de pages d’accueil potentielles développera le pageRank de chacune d’entre elles, ce qui sera très bénéfique pour les produits qui s’y trouvent ainsi que pour le référencement de la page elle-même.

Si vous avez des marques qui sont recherchées par elles-mêmes par vos clients, il est important de créer des landing pages pour vos marques de la même façon que pour vos catégories.

N’hésitez pas à travailler la qualité de ces pages comme des pages par lesquelles on découvre votre site, et les services spécifiques de celui-ci.

11. Créez un blog pour votre site

Si votre site e-commerce n’a pas encore de blog, vous devriez vous y mettre car cela vous rapportera de nombreux bénéfices.

Vos articles sont autant de portes d’entrées vers votre site, et autant de mots clés à positionner dans les moteurs.

Vous pourrez éduquer votre clientèle et l’intéresser à des produits méconnus, ou l’orienter vers les produits qui la satisferont (réduisant ainsi les sorties et les retours produits)

Vous développerez une relation privilégiée, plus humaine avec vos lecteurs.

Cela met l’emphase sur l’expertise de votre enseigne par rapport à une autre, c’est un facteur différenciant important.

12. Vitesse du site

Supprimez tous les plugins non nécessaires pour optimiser la vitesse de chargement de vos pages.

Je vous ferai un petit dossier à part pour (faire) optimiser les temps de chargement de vos pages. N’hésitez pas à me contacter, ça me fera des exemples 😉

13. Accessibilité

Garder l’ensemble des produits à 3 clics de la page d’accueil du site est un mode très constructif pour s’assurer un bon maillage du site.

Les pages doivent se charger rapidement et le site être bien codé pour s’assurer une lisibilité maximale pour les robots.

Généralement, tout le travail que vous pourrez faire pour améliorer l’accessibilité de votre site aux malvoyants (et au delà pour les aveugles via les plages braille) sera bénéfique pour votre référencement.

Tout cela améliorera de plus votre taux de conversion.

14. Eléments de réassurance

Il est important pour éviter le rebond (et donc le retour vers Google qui tracke cela comme un point négatif pour votre site) de rassurer les personnes, de leur montrer que vous êtes un site sérieux.

Pour cela, affichez clairement votre adresse et un numéro de téléphone local (pas de 08).

Optimisez bien vos pages explicatives, de support et de contact, et rendez claires vos pages de conditions générales et mentions légales.

Mettez bien en avant les éventuelles bonnes notations que vous pourriez avoir.

N’hésitez pas à afficher des photos des fondateurs et de l’équipe si le coeur vous en dit.

Stratégie de maillage interne

15. Produits liés

Inclure une section « produits liés » sur vos fiches produits peut aider à plusieurs titres : (i) cela permet aux utilisateurs de découvrir d’autres produits proches ou complémentaires (ii) cela garantit un peu plus que la majorité de votre catalogue soit parcouru par les robots.

N’hésitez pas à mettre le nom du produit dans l’attribut « alt » ainsi que sous l’image dans un lien vers la fiche produit concernée.

Attention à l’emplacement de ces produits complémentaires pour que ce ne soit pas contre productif (il ne faut pas que cela distraie la personne qui s’intéresse au produit plus haut).

16. Les catégories doivent pointer vers les fiches produits avec les bons mots clés dans le texte du lien

Mettez bien les liens sur les noms des produits, ne mettez pas de lien par exemple sur un « voir la fiche produit », ce qui donnerait une mauvaise indication sur le contenu de la page de destination aux robots.

17. Créez des pages d’information produit qui créent des liens vers les fiches produit

Créez des pages d’information sur les produits génériques, sans faire attention à la marque ou quoi que ce soit. Ces pages, liées aux catégories, peuvent vous permettre de mettre un contenu générique indiquant tous les points d’attention, les informations d’entretien, etc.

Vous pouvez en profiter pour travailler ces pages comme autant de landing pages pointant vers les catégories de produits et vers les fiches produits. Il n’y aura pas de canibalisation SEO par rapport à la page catégorie du fait de votre maillage interne si vos menus ne contiennent pas de liens vers ces pages, et que seules les catégories et les fiches produits ainsi qu’un éventuel plan du site pointent vers ces pages d’information.

18. Pages de comparatif produits

Créez des pages qui permettent de comparer les produits, à l’image de RueDuCommerce par exemple (avec un maximum de critères de comparaison). Cela permet aux clients de se décider plus rapidement/facilement et de diminuer les retours.

19. Les liens de vos pages CMS/FAQ doivent pointer vers les pages importantes de votre site

Ce sont des liens considérés comme importants car ils vont être immobiles sur des pages immobiles considérées comme importantes. Choisissez-les avec d’autant plus de précaution.

20. Mettez en avant vos top produits dans la barre latérale afin d’améliorer le maillage vers ceux-ci

Tout est dit 🙂

21. Produisez via votre blog des pages de support pour certains de vos produits

Vos produits ont besoin de vous pour prendre du relief.

Vous pouvez faire tout un tas de choses pour leur donner un peu de vie :

– Faire des tests sur vos produits, pourquoi pas en vidéo

– Faire des comparatifs entre différents produits pour faire comprendre les avantages et inconvénients de chacun (ce qui justifie souvent que vous proposiez plusieurs produits similaires dans votre catalogue)

Vous pouvez également parler des produits tendance du moment, des derniers produits ajoutés.

Utilisez autant de mots clés que possible autour du produit, et pensez à créer des liens vers les fiches produits sur les bons mots clés.

Les images sont également des éléments qui pourront vous positionner sur les moteurs de recherche d’images.

Optimisation Hors Site

Distribution de contenu

22. Distribution d’E-books

N’hésitez pas à créer des e-books et à les distribuer. Ces e-books doivent contenir des liens vers vos pages les plus importantes.

Mettez-y tout votre savoir faire, avec un peu d’humour, ajoutez-y une bonne touche graphique et communiquez tout cela à un maximum de blogueurs qui se feront un plaisir de vous relayer.

C’est une bonne manière de récupérer quelques liens, et une bonne manière de se faire reconnaître comme expert d’un secteur, les clients suivent.

23. Communiqués de presse

Cette méthode permet de récupérer quelques liens de haute qualité vers vos sites. Même si la plupart des sites de communiqués de presse n’ont que très peu d’intérêt, ils sont suivis par les journalistes qui récupèrent quelques news à communiquer à leurs lecteurs.

Il est important de bien penser à l’angle de l’histoire que vous allez raconter (ex. une interview d’un expert, des événements à venir, l’état de votre marché, quelques réactions par rapport à des événements en cours).

Si vous nouez des relations avec des journalistes ou avec des blogueurs, restez en contact autant que possible et donnez des nouvelles de temps en temps !

(vous avez une rubrique « contact » sur ce blog d’ailleurs si vous avez des news intéressantes !)

24. Créez des tests vidéos de vos produits

Soumettez vos tests produits vidéos sur des sites comme Youtube, Vimeo, Dailymotion. Ceci peut booster le référencement de vos fiches produits, surtout si vous y insérer un lien (en description d’accompagnement).

Les sites de vidéos sont connus pour être une bonne source de trafic, étant donné que les vidéos apparaissent lors de la recherche des produits et que ça leur donne une bonne idée du visuel du produit et de celui-ci « en mouvement ». Du coup, vous obtenez du trafic qualifié et des liens en provenance de sites très importants (même si les liens sont en no-follow, cela aide tout de même, à la fois du fait du crawl qui se transmet tout de même, et du fait de la notoriété relative que cela induit).

25. Distribution d’infographie et d’images

Les infographies sont très à la mode en ce moment, si vous en distribuez une, elle va très vite tourner et ce sont de nombreux liens qui vont être créés vers votre site. Parlez de chiffres de votre marché, faites une agrégation, vous n’êtes pas obligé d’être à l’origine de tous les chiffres. Ce sera utile pour vous en interne et ça vous fera des liens en externe, que du bon.

N’hésitez pas à distribuer vos images également, notamment sur Pinterest, qui génère du trafic très qualifié et où les images et leurs sources sont reprises et diffusées très rapidement.

26. Soumettez votre flux produit à un maximum de comparateurs de prix et de moteurs de recherche de produits.

Il en existe une tonne, c’est une travail de longue haleine. Pour prioriser, tapez vos requêtes sur Google et voyez les moteurs déjà bien positionnés sur vos recherches.

N’oubliez surtout pas :

– Google Products

– LeGuide.com

– Kelkoo.fr

Stratégie de création de lien et développement de la marque

27. Suivez les positions et les liens de vos concurrents !

Analyser les liens de vos concurrents est une phase impérative pour n’importe quelle campagne SEO, principalement pour comprendre comment ils font pour se positionner sur certains mots clés qui vous intéressent.

Acquérir des liens depuis des pages ou sites reconnus (avec un bon page rank) où se trouvent vos concurrents peut vous aider à obtenir les mêmes résultats.

Ceci vous aidera également à ne pas manquer les dernières astuces mises en place pour s’assurer un bon ranking ou un bon maillage interne/externe.

Vous pouvez utiliser Open Site Explorer pour récupérer quelques informations intéressantes sur les pages de vos concurrents. C’est le meilleur outil pour choisir 10 ou 20 concurrents à suivre.

28. Connectez-vous avec d’autres blogueurs et construisez votre réseau de relations !

Construisez de bonnes relations avec les blogeurs qui fournissent du contenu lié à vos produits en suivant régulièrement leurs blogs et en laissant des commentaires intéressants, en partageant leurs posts et en vous connectant avec eux via les réseaux sociaux, et si possible via mail ou téléphone.

N’hésitez pas à demander aux blogueurs de tester vos produits ou votre site, en offrant des cadeaux quels qu’ils soient et pourquoi pas le produit lui-même.

29. Guest blogging

Vous avez une expertise, vous avez des choses à dire, votre blog n’est pas très visité et n’est pas (encore) reconnu par vos clients potentiels ? Qu’importe, trouvez les blogs qui le sont, proposez à leurs propriétaires de faire un article gratuitement, nominatif, dans lequel vous pourrez glisser votre nom et votre site.

Comment choisir le blog : pertinent par rapport à votre marché, page rank intéressant, trafic important, recommandé par les autres blogs si possible.

Si vous le pouvez, dirigez quelques liens vers vos catégories, avec les bonnes ancres (textes des liens) au nom des catégories, et faites un et un seul lien vers votre home page avec votre nom de marque ou votre mot clé principal comme ancre.

Faites en sorte de bien utiliser les mots clés qui sont importants pour votre activité. N’hésitez pas à twitter et à parler sur Facebook de vos articles, faites les connaître pour qu’on vous reconnaisse !

30. Contactez vos fournisseurs et vos marques pour obtenir des liens

N’hésitez pas à faire miroiter des mises en avant particulières via vos articles à vos fournisseurs et à vos marques pour récupérer quelques liens de leur part, que ce soit des tweets des community managers, des partages facebook, ou de vrais bons liens via les blogs ou autres.

Parfois, les marques font des liens vers les sites Web de leurs revendeurs, vérifiez si cela est possible.

31. Faire connaître la marque à travers la communauté et les réseaux sociaux

Construisez votre boutique en ligne en donnant des informations très pratiques sur les produits que vous vendez à travers les forums ou les sites de Questions/Réponses, ou encore via Twitter. Proposez des liens qui se trouve sur votre site (dans une FAQ ou autre) et si les réponses ne s’y trouvent pas encore, n’hésitez pas à en profiter pour les créer !

32. Suivi de votre marque et de vos produits sur le Web

Suivez les mentions de votre marque à travers le Web (Alertes Google notamment) et via les réseaux sociaux. N’hésitez pas à contacter ceux qui vous citent pour leur demander de rajouter des liens dans leurs articles s’ils n’en ont pas mis, ou s’ils ont mentionné vos produits sans en spécifier la provenance, etc.

Pendant que vous êtes sur Google Alertes, n’oubliez pas de vous inscrire aux mots clés qui sont importants pour vous pour être au courant de ce qui se passe, ça peut aussi vous donner de la matière à moudre pour votre propre blog, ou vous faire remarquer des sites qui montent sur ces créneaux.

33. Encouragez vos clients à réaliser des avis constructifs et intéressants

Vous pouvez proposez des cadeaux, des goodies, des coupons de réduction pour convaincre vos clients de mettre des avis positifs sur vos produits à travers une newsletter et/ou un article sur votre blog.

Pour peu que vous utilisiez les micro-formats pour mettre en avant vos bonnes notes directement dans les résultats de Google (ce qui permet de faire apparaître les fameuses petites étoiles), cela peut être un très beau facteur différenciant au niveau SERP

34. Encouragez votre équipe à faire des liens vers votre site via leurs profils sur les réseaux sociaux et sur leurs propres blogs/sites

Ceci est une chose relativement simple mais on a souvent dans son équipe des personnes relativement influente qui peuvent mettre en place des liens à forte valeur ajoutée. Avec peu d’efforts, on récupère ainsi de bons liens.

35. Sponsorisez ou organisez des concours

Collaborer avec des boutiques en ligne et/ou des blogueurs pour organiser un concours peut produire massivement des liens naturels de qualité vers votre site. C’est aussi une situation win/win/win entre les sponsors, les sites participants et les utilisateurs.

Cela peut être une bonne opération pour améliorer votre branding par ailleurs.

36. Créez des partenariats forts avec des sites complémentaires au niveau des produits

Trouvez des boutiques qui proposent des produits liés (si vous vendez des chemises, trouvez des boutiques qui vendent exclusivement des jeans, accessoires, chaussures,… des produits que vous n’avez pas sur votre site) et essayez de créer un vrai partenariat d’échanges de liens qualifiés. Vous pouvez promouvoir chacun de votre côté les produits.

Ceci ne peut fonctionner que si vous y avez un intérêt équivalent, donc si vous avez un potentiel de vente équivalent et que vous utilisez des emplacements équivalents.

37. Travaillez l’autorité de votre site

Travaillez votre maillage externe pour faire en sorte que toutes vos pages importantes (page d’accueil, catégories, fiches produits, …) aient des liens en provenance de sites qui ont de l’importance dans votre domaine d’activité.

Des liens utiles sont des liens :

–          en provenance de site de site de référence (via la SEOmoz toolbar par exemple)

–          de sites qui ont un page rank important sur leur home page

–          De pages qui ont un MozRank et une « Page Authority » importante (SEOmoz toolbar)

–          De pages qui sont sur des sujets proches des vôtres

–          Qui sont visibles pour les lecteurs (au dessus de la ligne de flottaison)

–          Avec un attribut « do follow » (pas de rel= »nofollow » sur les liens »)

38. Liens sortants

N’hésitez pas à remercier publiquement via vos profils sur les réseaux sociaux les membres les plus actifs de votre communauté. Les remercier ainsi en public les mettra en avant, ce qui est toujours appréciable, et d’autres voudront leur emboîter le pas. Vous obtiendrez ainsi de plus en plus de liens de la part de vos followers.

39. Optimisation sur Google Products

Soumettez vos produits sur Google Products

Optimisez vos produits en utilisant tous leurs attributs et en définissant vos produits en fonction de ce qui pourrait être tapé par les internautes (l’ordre des mots est important).

Les éléments importants : les libellés des produits, leur prix, les EAN (pour qu’ils soient comparés/comparables.

Faites en sorte d’acquérir de bonnes notes sur des sites d’avis tels que Ciao, cela améliorera vos positions sur ce moteur de recherche.

40. Recherche de nouveaux liens entrants constante

Cherchez en permanence de nouvelles opportunités de liens, communiquez-les en permanence lorsque vous entrez en contact avec les médias pour produire des liens vers vos pages les plus importantes. Sensibilisez énormément vos équipes de communication sur l’importance de communiquer les bons liens de veiller à ce qu’ils soient diffusés.

 

 N’oubliez pas de donner votre avis, cet article se veut vivant ! pourvu que ça polémique ! (c’est la seule façon de faire avancer la réflexion… :-))

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

15 Commentaires

15 réponses à “SEO / E-commerce : 40 idées pour un meilleur positionnement de vos pages”

  1. Thomas Barbéra dit :

    Merci pour cet excellent résumé des différentes techniques pour travailler le référencement de sa boutique.

    Je connaissais presque toutes les techniques mais je ne les exploite pas toutes. Il est toujours intéressant d’avoir une vision d’ensemble pour s’adapter au référencement du site de e-commerce en question. Chaque technique est plus ou moins adaptés selon le secteur d’activité et l’on ne les a jamais toutes en tête lorsque l’on met en place une stratégie SEO.

    Cependant, deux points m’ont alerté, l’argument 9 et l’argument 14. Je ne comprend pas le lien avec le positionnement d’un site web. Je suis d’accord pour le taux de rebond mais Google n’a la possibilité de le savoir que si on utilise ses services (GA et GWT).
    Ce qui me fait tiquer en fait c’est que tu dises que l’effet du taux de rebond est majeur sur le positionnement. C’est un élément qui peut influencer en effet mais dire que le moteur de recherche va diminuer le taux de rebond et donc améliorer le positionnement, je trouve ça un peu tiré par les cheveux :D. Surtout que paradoxalement, Google conseille de ne pas indexer les résultats de recherche sur un site de e-commerce.

    Bref, dans tous les cas, il est vital d’avoir une barre de recherche sur son site e-commerce. C’est principalement la causalité du cette barre sur le positionnement que je remet en question.

    Merci pour cet exemple résumé, bonne après-midi et bonne vacances (oui oui c’est pour ce soir pour moi ^^).
    Thomas

  2. Romain Boyer dit :

    Merci pour ton commentaire Thomas,

    Google détecte les allers-retours. Si on se met à sa place, c’est logique : quelqu’un à qui tu conseilles une adresse revient te voir, tu ne conseilles plus cette adresse.

    Améliorer sa landing page et faire en sorte de prendre l’utilisateur par la main pour lui montrer de belle chose diminue le taux de retour vers Google (taux de rebond si première page, taux de sortie sinon)

    [EDIT] Par rapport à ta remarque sur GWT et GA, non, Google le sait car si tu reviens sur son site, il est en capacité de savoir que tu as déjà cliqué sur un lien pour cette recherche…[/EDIT]

  3. Excellent article, très complet, plein de bonnes idées !

  4. Benoit_The dit :

    J’ajouterais KISS. Keep it simple and stupid pour tout ce qui concerne le contenu et le processus d’achat…

  5. Charles dit :

    Un super article, hate de lire celui sur l’optimisation de la vitesse du site

  6. Olivier dit :

    Très bon article qui résume l’essentiel du SEO (pour aujourd’hui). On peut aussi constater que la majorité des actions à faire sont simplement du bon sens. Il y a encore beaucoup de « producteurs de pages web » qui se contentent de ce qui s’affiche à l’écran.

  7. chaussures running dit :

    Je rajouterai également quelques petits « details » :
    Surveiller ses erreurs 404 (surtout si on désactive les anciens produits).
    Surveiller la densité de mots clefs stratégiques sur la page d’accueil (Beaucoup de sites ecommerce n’ont presque aucun texte sur la page d’accueil mais simplement du visuel..).
    Et puis faire du texte de qualité en suivant la ponctuation, les paragraphes, etc…

  8. Lélia LAPEL dit :

    Hello !
    Merci pour cet article très bien construit et super captivant, je pense que je vais en tirer quelques leçons.
    Tu fournis tellement d’idées que finalement, j’en vois pas d’autres à te fournir pour le moment…

    Tu parles de créer un blog, et c’est justement en projet chez nous pour le moment. Des idées de plateformes vraiment adaptées pour créer un lien entre le e-commerce et le contenu purement rédactionnel ?

  9. Romain Boyer dit :

    Merci 😉

    Le mieux est d’utiliser WordPress, non pas parce que c’est le meilleur, ça dépend pour qui, mais parce que c’est celui qui a le plus de plugins proposés, ce qui permet de toujours trouver l’outil qui répond à un besoin, ce qui est pratique.

    Par ailleurs, il est facile de créer ses propres plugins, les évolutions coûtent moins cher ainsi

  10. Carole Léger dit :

    Super intéressant comme article ! ^^

    On ne prévoit jamais assez tout ce qui concerne le référencement, et cet article permet vraiment de voir ce qui manque ! Je vais creuser sur le Google Product …

    Merci pour ces informations précieuses 🙂

  11. Fred dit :

    Je suis le seul à avoir vu la coquille sur le conseil 30 ? 😉

  12. Bast dit :

    Salut Romain,

    Très bon tour d’horizon des techniques de bases à mettre en place sans être un technicien chevronné.

    Pour ma part, je suggèrerais la mise en place de mini-site sur un domaine comprenant des mots-clés forts pour le domaine d’activité de l’entreprise. Si je vends des biscuits, créer un mini site s’appelant biscuits-chocolat.fr avec du contenu unique et pertinent avec des liens vers les pages produits de biscuits au chocolats de mon site principale.

    L’autorité du mini-site sur ce mot clé en particulier permettra d’améliorer le positionnement de ma fiche produit sur mon site principal.

    Le mini site à faire avec wordpress sur le domaine enregistré évidemment !

  13. Lionel dit :

    Super article que je vais détailler en profondeur.
    Je n’ai également rien à ajouter mais si l’occasion se présente, je n’y manquerais pas.
    Merci encore

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Comment augmenter son CA rapidement sans rogner sur les marges, les pistes

par Romain Boyer - Il y a 5 ans

Vendre Plus : c'est notamment mettre en avant les bons produits

On arrive en fin de trimestre et on ne va pas tarder à en commencer un nouveau. Il faut faire du chiffre, il faut augmenter immédiatement son CA, sans rogner sur les marges. Je suis comme vous, j’étudie les pistes.

Quelles pistes étudier ?

Pour moi, plusieurs pistes ouvrent la voie de la compréhension des points de blocage :

  • analytiques, l’étude des stats vous montrera clairement où ça bloque et des points à débloquer immédiatement (le cas échéant, et à moyen/long terme sinon)
  • le contact, les utilisateurs vous diront mieux que n’importe qui ce qui ne va pas
  • les relances, rester au contact des prospects jusqu’à être sûrs qu’ils veulent finaliser leur commande, ou qu’ils veulent l’abandonner
  • mettre en avant les bons produits (mettre en avant les produits qui se vendent/sont recherchés en ce moment)

La piste analytique

Les statistiques peuvent être assez poussées sur Google Analytics si on s’en donne la peine, notamment grâce aux Tableaux Croisés Dynamiques.

Les indicateurs intéressants à suivre sur votre outil de statistiques préféré :

  • taux de rebond par page de destination (et notamment home page) et par support
  • taux de sortie par page de contenu
  • taux de sortie à chaque étape du tunnel de conversion (quoi ? vous n’avez pas de tunnel de conversion ? faites-le savoir en commentaire – de façon anonyme si vous avez honte – que je vois s’il est opportun d’écrire un article là-dessus)
  • principales pages de sorties (en nombre et en pourcentage du global)
  • taux de conversion au fil du temps

Le contact

Essayez ne serait-ce que 7 à 15 jours de mettre en avant un numéro non surtaxé, et voyez la richesse des enseignements que vous pourrez en tirer, en + de permettre d’éviter quelques pertes sur le processus de conversion

Les relances

Deux types de relances à envisager et à ne pas lacher :

  • Les clients qui ont commencé un panier et ne l’ont pas terminé (il vaut mieux les relancer 48 heures plus tard mais c’est à chacun de vérifier pour son propre cas, notamment en choisissant les horaires en fonction des besoins des cibles)
  • Les clients qui ont commandé plusieurs fois mais n’ont pas commandé depuis quelques temps
Si vous appelez ces clients, joignez-les en tant que « Service Qualité », pour « comprendre ce qui a pu les bloquer ou savoir s’ils ont rencontré quelque problème que ce soit ». Si vous venez avec des promos ou autres, ils vous recevront moins bien.

Mettre en avant les bons produits

Deux types de produits à mettre particulièrement en avant :

  • Les produits qui fonctionnent bien et se vendent bien (pour les vendre encore davantage et parce qu’ils sont plébiscités)
  • Les produits qui ne se vendent pas mais que vous avez envie de vendre plus, pour initier un cercle vertueux

Cela paraît évident mais c’est loin d’être toujours appliqué.

 

Et vous, quelles pistes avez-vous pour augmenter immédiatement les conversions ?

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

5 Commentaires

5 réponses à “Comment augmenter son CA rapidement sans rogner sur les marges, les pistes”

  1. Yopela dit :

    Salut,
    Vous évaluer à quel pourcentage un taux de conversion correcte ?

  2. Yopela dit :

    Salut,
    Vous évaluez à quel pourcentage un taux de rebond correcte, pour une page d’accueil?

  3. C3m dit :

    Merci pour cette synthèse, même si ce n’est qu’un début, c’est un bon début.
    Il faut aussi par exemple se poser la question de son:ses offres, regarder son SEO et ses landing; et enfin les actions d’upselling.

  4. Romain BOYER dit :

    UpSelling : oui, voilà une bonne idée à court terme ! bien sûr
    SEO : ça c’est plus long terme
    Landings : tout à fait, ça se voit avec l’analytique notamment (taux de rebond)

    Merci beaucoup

    Yopela : il n’y a pas de standard là-dessus même si la moyenne se situe entre 30 et 40% de taux de rebond sur page d’accueil. Idem pour le taux de conversion qui va de 0,1 à 30 ou 50% suivant si l’on travaille dans le billet de train, le voyage, le luxe ou les produits de nécessité ou encore les supermarchés en ligne. La moyenne indicative serait plutôt entre 0,5 et 1%

  5. Augmenter ses ventes sans baisser sa marge ? C’est un peu le rêve de tous les e-commerçants 😉 .
    Je pense qu’en bossant un peu la rapidité du site on peut facilement gagner en panier moyen, c’est une constatation personnelle mais la corrélation entre les deux me semble très forte.

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KPIs E-commerce : quels indicateurs pour votre tableau de bord

par Romain Boyer - Il y a 5 ans

L’idée de cet article m’est venue suite à la lecture d’un post sur e-commerce world : 8 conseils pour un bon tableau de bord e-commerce

Je me suis dit que partager les KPIs que j’avais trouvés pour le site Menlook.com pour lequel je travaille pouvait intéresser d’autres personnes, et surtout – parce que rien n’est jamais désintéressé – que vous pourriez m’aider à les compléter.

Voici la liste reclassée par thématiques :

– KPIs Activité E-commerce –

    • CA HT Site
    • CA TTC Site
    • Taux croissance CA / Année-1
    • Nb Commandes
    • Taux croissance Nb CMD / A-1
    • Nb Nouveaux clients
    • Panier moyen
    • Taux de conversion
    • Taux croissance Panier moyen / A-1
    • Marge

  • Tx marge moyen
  • Décôte (avoir+codes réduc)
  • Tx décôté
  • Marge après décôte
  • Tx croissance marge après décôte / A-1
  • Tx marge après décôte
  • %paniers avec bon de réduc

– KPIs Logistique –

  • Coût logistique estimé hors FDP (expéd, manutention,…)
  • en % du CA
  • [FPR] Frais de port réels (TTC)
  • [FPF] Frais de port facturés aux clients (TTC)
  • Perte de marge (= FPF-FPR)
  • en % du CA

– Stock –

  • Valo CUMP/PMP
  • Valo Nette
  • Provision
  • Durée moyenne de stockage

– Service Client –

  • Taux de délivrance des e-mails envoyés (automatiquement et via service client)
  • Nombre e-mails reçus
  • % Mails répondus <12h
  • % Mails répondus >12h<24h
  • % Mails répondus >24h
  • Nombre Fax reçus
  • Nombre Courriers reçus
  • Nombre LRAR reçus
  • Note Moyenne Fia-Net sur la semaine (éventuellement les sous-indicateurs navigation, informations, transporteurs, prix,…)
  • Nombre avis Fia-Net

– Service Client –

  • Nombre avoirs créés
  • Montant d’avoirs créés
  • Nombre de commandes annulées
  • en % du nombre de CMD
  • Montant cumulé des commandes annulées
  • en % du CA

– Administration des Ventes –

  • Nombre de CMD bloquées Fia-Net ou ADV
  • en % du nombre de CMD
  • Montant des CMD bloquées Fia-Net ou ADV
  • en % du CA
  • Panier moyen
  • Evolution via N-1
  • Nombre de recouvrements
  • Montant des recouvrements

– Retours –

  • Nombre retours sur la semaine
  • en % des CMD de la semaine
  • Valo des retours sur la semaine
  • Nombre retours en attente
  • Valo des retours en attente

– Site / Marketing –

  • Visites
  • Pages / Visite
  • Temps moyen passé
  • % paniers par visite
  • Taux de rebond
  • Taux de rebond Home
  • Visites via Google Organic (SEO)
  • Taux de rebond via SEO
  • Taux de rebond via CPC
  • Nombre pages dans Google (site:menlook.com)
  • Nombre fans Facebook
  • Nombre followers Twitter

– Top –

  • top marque 1
  • top marque 2
  • top marque 3
  • top catégorie 1
  • top catégorie 2
  • top catégorie 3

– Newsletters –

  • Nombre newsletters sur la semaine
  • Nombre leads
  • Nombre de clics suite newsletters
  • Panier moyen Newsletters
  • Taux de transfo Newsletters

– Comparateurs –

  • Nombre clics Comparateurs sur la semaine
  • Panier moyen Comparateurs
  • Taux de transfo Comparateurs
  • Coût global comparateurs
  • en % du CA
  • Rentabilité Comparateurs

– Affiliation –

  • Nombre clics Affiliation sur la semaine
  • Panier moyen Affiliation
  • Taux de transfo Affiliation
  • Coût global affiliation
  • en % du CA
  • Rentabilité Affiliation

– Adwords –

  • Nombre de clics Adwords sur la semaine
  • CPC moyen Adwords
  • Coût global Adwords
  • en % du CA
  • Rentabilité Adwords
  • Taux de commandes en 1e intention
  • Taux de commandes en revisite
  • (étoffer les stats 1e intention versus revisite)

– Technique –

  • Temps de réponse serveur premier octet
  • Vitesse selon GWT (« plus rapide que % sites » – désuet depuis le 10 août 2012 malheureusement)
  • Note Page Speed
  • Note Yslow

Conclusion

Bien sûr, cette liste est vouée à évoluer, j’ai moi-même d’autres indicateurs très particuliers tels que la météo, et autres indicateurs qui peuvent aider à expliquer une évolution.
Tous ces indicateurs ne sont pas forcément à un seul endroit, on peut combiner les stats des ERP, de Google Analytics, Eulerian, les indicateurs dans les outils comme Prestashop ou Wizishop, etc.

J’espère que vous trouverez des points manquants !

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

24 Commentaires

24 réponses à “KPIs E-commerce : quels indicateurs pour votre tableau de bord”

  1. Audran dit :

    Ravi de t’avoir « inspiré » Romain 😉
    Merci pour ton partage!

  2. Sandrine Vergnory-Mion dit :

    Bonjour,

    Liste très exhaustive, merci ! En matière de KPI, je pense qu’il vaut mieux en avoir peu (10 max) mais de les suivre / comprendre intimement ainsi que l’historique. L’art est de choisir les 10 bons et de mettre en oeuvre les systèmes qui permettent de les tracker en temps réel.

    Pour autant, j’en ajouterais bien un: la Life Time Value (LTV) d’un client, qui fait intervenir une notion que je n’ai pas trouvée dans votre liste: le nombre de jour entre chaque commande.

    Disons que le panier moyen de la première commande d’un nouveau client c’est 20€ (pour essayer le service sans risquer trop de plumes) et que la marge tout compris est de 10% (hors frais d’acquisition). Quand est sa deuxième commande et quel est le panier moyen de cette deuxième commande (et surtout sa marge)? Ainsi de suite sur toutes les commandes suivantes … Cela nécessite d’avoir une volume significatif de transactions pour faire des moyennes bien entendu.

    Rapportée au coût d’acquisition, c’est une analyse qui est assez puissante pour comprendre que si je mets x € pour acquérir un client, il me ramènera en moyenne y € de marge dans les deux années à venir.

    Sandrine

  3. Romain BOYER dit :

    Avis partagé Sandrine !

    les entreprises plus organisées peuvent se permettre de demander à chaque responsable de département de s’occuper d’une de ces parties mais pour les petites entreprises, tout est dans le choix des KPIs (d’où l’intérêt d’avoir une liste plus exhaustive au départ ;-))

    Question pour vous pour la suite des commentaires : si vous deviez choisir 10 KPIs, vous choisiriez lesquels ?

  4. Le stock pour moi est plus un Kpi qui concerne la compta.
    Sinon merci pour cette liste, c’est une très une bonne base de travail !

  5. Merci pour la liste des kpis Romain c’est vraiment un bon rappel très complet !

  6. Mickael@Couches lavables dit :

    Merci pour cette liste, j’ai effectivement trouvé beaucoup de points manquant auxquels on pense pas forcément et qui peuvent servir même aux « petits »…
    😉

  7. C3M dit :

    beau travail ! merci

  8. Excellente analyse! J’y ajouterai le taux de refus lors du paiement et le taux d’impayés également. Cela permet notamment de déplacer son « curseur » en matière de lutte contre la fraude.

  9. Swn dit :

    Prendre des montants ttc est dangereux: que se passera-t-il si demain le taux de tva augmente/baisse ? Ton ca va augmenter/baisser de manière fictive et il va falloir que tu mesures cet impact. Un joyeux bazarre si tu veux comparer le ca d’une periode par rapport à une autre… La solution est de toujours se réferer à des montants ht.

  10. Romain BOYER dit :

    Effectivement, ça me semble intéressant à suivre, vu les 4% de fraude en moyenne

  11. Romain BOYER dit :

    Je partage ton analyse à ceci près qu’il faut de toute façon suivre le TTC aussi puisque c’est lui qui dit le « Chiffre d’Affaires » tel que tout le monde l’entend (y compris les investisseurs)

    Suivre le CA HT est une bonne idée, merci.

  12. Moi je suis mon CA HT 🙂 , le TTC ne veux pas dire grand chose je trouve

  13. Pascal@LIPS.FR dit :

    les investisseurs regardent également le CA HT. Ils parlent de CA TTC lorsqu’ils s’adressent à la presse eco ou financiere, mais c’est de la com

  14. Benoit Parra dit :

    Bonjour à tous,

    Je travaille pour Bime (éditeur de solution saas d’analyse/visualisation de données).

    Mon équipe marketing a produit un dashboard de « pilotage ecommerce » avec quelques indicateurs exemples. Basé sur la connexion à un compte Google Analytic

    N’hésitez pas à y jeter un coup d’oeil

    https://ben.bimeapp.com/players/dashboard/784BCE48DC69EDABCC7381A6D4961561

    Cordialement

    Benoit

  15. Romain BOYER dit :

    Bonjour Benoît et merci pour ce partage..
    l’outil me semble pour le moins léger ; il manque d’indicateurs plus poussés et de force de proposition pour améliorer les points négatifs.

    un excellent outil sur le marché pour cela : eCommera

  16. Benoit Parra dit :

    Merci Romain,

    Ce tableau était un exemple de l’exploitation des données que l’on peut faire avec bime 🙂

    Merci pour eCommera je suis en train de naviguer sur leur site

    Benoit

  17. Florent dit :

    Bonsoir Romain,

    Merci pour ce partage. Pour ma part, au regard des différentes sources d’acquisition et de leurs business model parfois compliqués, j’essaye de gommer au maximum leurs différences en ne prenant en compte que le coût par action pour chaque canal. Cela permet d’être moins dispersé sur de la « micro-donnée » (CPC adwords / coût par email), d’avoir une comparaison claire entre canaux et de tout de suite savoir si un nouveau canal mérite que l’on s’y intéresse.
    Je rejoins également les commentaires sur la prise en compte HT et hors livraison (pour le CA comme le panier).
    J’ai en revanche pris ta suggestion du # de pages indexées dans Google sans vergogne 🙂

    Florent

  18. Merci Romain pour cet excellent travail. Le plus dur restant à faire … c’est à dire d’aller chercher les données et les consolider !
    Avez vous des idées sur un logiciel de reporting open source qui pourrait nous aider ?
    A votre connaissance,existe-t-il des interfaces avec PrestaShop ?

    Paul

  19. Romain Boyer dit :

    Il faut voir du côté de Kettle ou de Jaspersoft, mais ça nécessite des interventions techniques quoiqu’il en soit, le mieux est de faire intervenir des spécialistes de la donnée pour cela sur une intervention de quelques dizaines de jours. Le jeu en vaut la chandelle

  20. Mathieu Lasne dit :

    Merci Romain, très instructif!
    A quoi fais tu reference pour ce qui concerne les 4% de fraude en moyenne? 4% des transaction? du CA? Merci…

  21. Romain BOYER dit :

    Je ne sais plus, si j’avais ce chiffre en tête, c’est que je venais de le lire quelque part. C’est forcément un pourcentage en nombre de commandes par contre (je me comprends ;-))

  22. Sur Clubic, dans cet article, ils annoncent 3% de commandes frauduleuses, on est pas si loin 🙂
    http://pro.clubic.com/e-commerce/paiement-en-ligne/actualite-553430-fia-net-barometre-fraude-bancaire-commerce.html

  23. Antoine dit :

    Je suis loin d’être un spécialiste mais ne pensez-vous pas que le pourcentage d’abandon de panier peut être un indicateur intéressant et permet de tester ce qui génère le moins d’abandon, notamment avec le 3D secure, le nombre de clics jusqu’au paiement, la clarté du panier ?

  24. Romain Boyer dit :

    Bonjour Antoine,

    les « abandons », c’est ce que l’on regarde avec ce que l’on appelle le « taux de conversion ». 1% de conversion = 99% d’abandons.
    Par contre, le 3D secure est un mécanisme de sécurité qui a tendance à faire diminuer le taux de conversion, mais peut être intéressant pour prévenir la fraude qui peut coûter cher aux (e-)commerçants.

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Suivez le coût de vos promotions !

par Romain Boyer - Il y a 5 ans

Toujours dans le dossier E-commerce : les indicateurs et les leviers pour votre boutique, nous allons nous intéresser à une question souvent considérée comme triviale : le coût moyen des promotions.

Cet indicateur de bas niveau sert de donnée de base pour des indicateurs de plus haut niveau (en cascade) :

  • Marge transactionnelle moyenne par commande
    • Marge transactionnelle (but ultime = meilleure marge transactionnelle)

Crédit : Getty

Pourquoi avoir des promotions ?

Types de promotions :

  • réduction sur l’ensemble
  • réduction sur une partie du catalogue
  • les soldes et le destockage sont un type particulier de promotions, qu’on ne considèrera pas ici

Beaucoup de sites proposent des codes de réduction en permanence ; ce n’est pas forcément une mauvaise solution : les utilisateurs pas sûrs de faire une bonne affaire font parfois une recherche de code promo avant de valider leur panier. S’ils le trouvent, ça enfonce le clou d’une certaine façon. Le meilleur moyen de savoir si c’est la chose à faire est de faire un test A/B à ce niveau.

Les promotions sont aussi et surtout un moyen d’éviter le syndrome du « je repasserai plus tard », si tant est que la promotion soit limitée dans le temps. C’est ce qui a fait le succès des ventes privées et des offres d' »achat groupé » (qui sont d’ailleurs plus des promotions que de l’achat groupé mais bon…).

Le coût des promotions : un budget à part entière

Beaucoup de sites mettent des codes promo un peu partout sans jamais se soucier du montant global qu’ils leur coûtent. Un code promo est une dévaluation de votre catalogue pour une raison X ou Y ; cela doit être temporaire, et maîtrisé. La plupart des grands groupes font en sorte de limiter les codes promo à un plafond, dans le cadre d’une campagne ou une autre.

Il est important de cadrer le budget des promotions, et de vérifier les marges et l’augmentation de volume apporté (si contrôlable).

Les limites des promotions

La livraison gratuite est une promotion qu’il ne faut pas faire trop régulièrement par exemple, car les consommateurs réguliers ou habitués à recevoir la promo « livraison gratuite » par e-mail pourraient attendre la suivante pour acheter.

De même, les réductions importantes peuvent si elles n’apportent pas suffisamment de volume réduire la marge globale. Si cela ne crée pas suffisamment d’acquisition (de clients fidélisés), c’est donc une opération purement perdante.

Conclusion

1. Bien s’assurer de la pertinence de la fréquence choisie pour les promotions

2. Cadrer les promotions et faire un suivi du ROI semaine par semaine (ou mois par mois au pire si le coût cumulé des réductions est faible)

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

5 Commentaires

5 réponses à “Suivez le coût de vos promotions !”

  1. Naxelana@Site bougie parfumée dit :

    Sur notre site, nous n’allons pas mettre de champs bon réduction.
    Ainsi, les internautes savent qu’il n’y a pas de code promo à aller chercher.
    Code promo + Coût affilié +Coût plateforme affiliation -> peu de marge et rentabilité faible.
    L’affiliation marche en majorité grâce au site de code promo.

    Le champ bon de réduction apparaîtra de façon occasionnel lorsque nous procéderons à une opération spéciale sur notre page FACEBOOK ou Mailing.

  2. Mickael@Impression en ligne dit :

    Article très intéressant et bien résumé.
    La maitrise des « codes » est effectivement primordiale et doit avoir ses limites et ses raisons.

  3. Unbiocadeau dit :

    C’est toujours très délicat les codes promo. Il en faut mais pas trop.
    Et surtout ça réduit de manière importantes nos marges (quand vous avez un panier moyen peu élevé).

    Mais en même temps, au regard du coût d’acquisition d’un client (SEM, comparateurs, et SEO), un petit 5 € de réduction pour 1 acte social (inscription newsletter, validation fan facebook), c’est pas si cher payé !!

  4. Vincent@codes promo dit :

    Je m’occupe d’un site de code promo et je confirme tous les points de cette article.
    Je dois ajouter que le fait de rajouter un minimum d’achat à l’activation d’un code promo permet bien souvent d’augmenter le panier moyen d’une boutique.

  5. bola dit :

    Les codes promo pour un site sont aujoud hui incontournables, mais il faut savoir les gerer correctement.

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Comment animer un site Ecommerce ?

par Benoit Gaillat - Il y a 5 ans

Animer un site E-commerce est une des activités les plus importantes du métier de E-commerçant, cela consomme beaucoup de temps et peut parfois être compliqué si l’on connait mal son marché.

L’animation d’un site E-commerce permet de montrer que votre site est vivant et augmente donc la confiance des internautes.

Imaginez qu’au mois d’octobre vous trouvez un bandeau « Saint Valentin » sur un site E-commerce il y a peu de chance que vous finalisiez votre commande non ? Voici donc les éléments les plus importants pour animer votre site E-commerce.

L’animation de la homepage

Votre homepage est sûrement l’endroit le plus visité de votre site, il est donc normal que ce soit le premier emplacement à animer.  Plusieurs solutions s’offrent à vous :

  • Des bannières classiques (tous les formats sont listés ici sur le site de l’IAB)
  • Des blocs de produits de type carrousels
  • Des listings de produits (derniers arrivages, les plus vendus etc…)
  • Un édito au format texte présentant rapidement une news sur un thème d’actualité.
Après les solutions sur la forme voici quelques indications de fond pour animer votre homepage :
  • Les évènements de l’année : rentrée des classes, Noël, Saint Valentin, le Nouvel An, l’été etc…
  • Vos évènements : nouveaux produits, nouvelles gammes, refontes graphiques, déménagements etc…
  • Les partenariats avec d’autres sites/ boutiques (on et off-line)
  • L’actu de votre secteur : défilés, salons, innovations
  • Vos besoins : destockages, promotions, mises en avant.

L’animation du catalogue

L’animation du catalogue est plus simple car généralement moins soumise à la mode et aux saisons. Cependant il est tout à fait possible d’y relayer les offres et promotions en cours sur votre site à l’aide des emplacements cités pour la homepage.
On peut également s’en servir pour cibler plus précisément ses clients et créer des offres d’achats pour pousser à l’acte. En mixant connaissance du client et thème de la page on peut créer une offre temporaire plus ciblée, exemple sur un rayon « pulls » de n’importe quelle boutique en ligne : « Couvrez vous pour la rentrée à prix tout doux ».
Attention contrairement à une idée reçue l’animation commerciale ne passe pas systématiquement par la promotion, c’est même un réel problème si votre seule incitation commerciale est la baisse de prix !
Animer son site E-commerce passe également par un peu de ménage : supprimer les produits obsolètes, mise en avant des nouveautés, nouveaux produits etc…

Animer sa base clients

L’élément crucial dans toute animation commerciale reste de la faire savoir à vos clients. En effet rien ne sert de faire des bannières et de mettre des produits en avant sans en informer vos clients.
Cette animation de base clients passera,dans la majorité des cas, par de l’emailing qui est à ce jour la manière la moins chère et la plus rentable d’informer ses clients (on reviendra sur le sujet de « comment créer sa base d’emails » dans un autre article).
A part l’emailing il existe également le mailing (avec du vrai papier), l’envoi de catalogues produits et l’envoi de sms par exemple mais ces solutions reviennent extrêmement chères en temps et en moyens financiers les premières fois.
L’animation commerciale d’un site E-commerce peut également se faire sur les réseaux sociaux mais là encore peu de sites sont arrivés à construire des stratégies cohérentes et rentables.
Pour information voici le résumé d’une fiche de poste d’une assistante animation commerciale (pour un grand groupe de E-commerce français), ca donne une bonne idée générale de « Comment animer un site E-commerce ».
Au sein de l’équipe commerciale, rattaché au responsable de l’animation commerciale, vous aurez pour missions :Animation commerciale Online:
Mise en place des opérations commerciales et promotionnelles en relation avec le service achats sur des Produits
Préparation des Brief Mailing pour le service Créa
Conception, suivi et optimisation des vitrines du site
Création de CRM
Reporting/Veille marché :
Assurer une veille concurrentielle (CA/Ergonomie Site/Animation commerciale)
Analyse Mailing
Benoit Gaillat

Diplômé de l'Hetic et travaillant depuis 10 ans dans l'e-commerce, Benoît est Directeur Conseil E-commerce chez Skeelbox, cabinet de conseil en E-commerce dédié aux marques, distributeurs et PME qui souhaitent réussir leur développement digital et cross canal. Twitter | Profil sur Google Besoin d'un expert E-commerce ? 01 84 17 08 51.

4 Commentaires

4 réponses à “Comment animer un site Ecommerce ?”

  1. Philippe@agence de communication dit :

    Effectivement, comme toute boutique physique, il est primordial d’animer son commerce au quotidien : accueil et conseil client, promo et animation, merchandising et catalogue adapté à la saison, publicité et marketing.

    Le bon produit au bon prix au bon moment !

  2. Ah oui en effet … bon je vais aller regarder ça ce weekend, merci pour l’info !

  3. Yentl dit :

    Je suis daccord avec votre analyse sur tout les point sauf le mailing le mailing a mes yeux et un simple confort mais la maniere la plus simple et la plus economique pour annocer une offre cest le sms et ca coute pas chere 10000 en marque blanche ca coute 600 euro cest dix fois moins chere que le papier

  4. Je ne suis vraiment pas un grand fan du SMS pour communiquer , à part peut être pour la partie  » livraison de commande » . Le catalogue papier à le gros avantage d’être consultable plusieurs fois et d’être moins intrusif que le SMS.
    Mais c’est vrai que son prix est assez élevé généralement 🙂

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Comment augmenter votre marge produit ?

par Romain Boyer - Il y a 6 ans

Et on continue notre dossier Indicateurs et Leviers E-commerce avec une problématique de tous les jours : Comment augmenter sa marge produit.

Cet indicateur de bas niveau sert de donnée de base pour des indicateurs de plus haut niveau (en cascade) :

  • Marge produit moyenne en montant
    • Marge transactionnelle moyenne par commande
      • Marge transactionnelle (but ultime)

Il existe une quantité de méthodes pour augmenter sa marge produit. On se concentrera ici sur les principes. Vous pouvez bien entendu enrichir cet article de vos commentaires pour nous faire profiter de votre propre expérience !

Le principe, c’est que pour augmenter sa marge produit, il faut tirer d’un côté ou de l’autre, sur le client ou sur le fournisseur, c’est mécanique.

Augmenter ses prix ?

Augmenter ses prix, c’est le moyen le plus rapide d’augmenter son taux de marge. Cela dit, c’est aussi le meilleur moyen de faire baisser le nombre de commandes. Au niveau de son prix public, il est préférable de trouver le bon prix et de l’adapter en permanence en fonction du marché. Voir l’article dédié. Ne pas hésiter à s’aider des comparateurs, voir à développer des petits outils qui vous permettent d’être au courant dans votre back-office des prix du marché pour vos produits.

Faire baisser son prix d’achat

Faire baisser son prix d’achat, c’est toujours compliqué. Vos fournisseurs ont des grilles bien carrées et bien établies, et pour vous faire passer d’une tranche à une autre, qui vous donnera des prix plus intéressants, c’est souvent compliqué.

Toute la question est là : comment faire pour passer à une tranche plus intéressante avec mon fournisseur ?

Privilégier la qualité des relations à la quantité

Une bonne relation avec son fournisseur, c’est l’assurance d’être informé des bons plans, d’être mis au courant de certaines opérations marketing confidentielles (dans le sens peu diffusées), et de trouver le meilleur appui possible auprès d’un expert produit sans égal.

En résumé :

  • Être informé des bons plans : être au courant de produits intéressants à prix intéressants, ce qui permet de proposer un prix intéressant tout en ayant une marge plus intéressante que d’habitude. Si vous ne téléphonez pas souvent à vos fournisseurs, essayez de tenir un contact régulier avec eux, une fois par semaine par exemple, pour vous rappeler à leur bon souvenir, entretenir un contact chaleureux et régler vos problèmes latents ;
  • Être tenu informé des opérations marketing : les fournisseurs aiment suivre leurs revendeurs et voir comment se passent les opérations. Sur certaines opérations, ils limitent volontairement le nombre de partenaires à leurs clients de confiance les plus fidèles, à vous d’être dedans pour pouvoir les proposer à vos clients ;
  • Trouver le meilleur appui possible : les fournisseurs sont la plupart du temps des experts plus pointus que vous sur leurs produits, et pour cause. Ils peuvent donc vous donner bien plus que leurs produits : leur expertise. D’où l’intérêt là encore d’un bon relationnel et de discussions régulières pour monter en compétence sur ces produits, dans l’intérêt commun de votre fournisseur et de votre boutique. Attention cependant à ne pas être trop « lourd », préparez vos questions de façon succincte, soyez très attentifs aux réponses qui vous sont données et consignez soigneusement vos nouveaux acquis.

Définir des objectifs et écouler du stock

Pour passer d’une tranche à une autre, il vous faut faire du volume pour peser auprès de votre fournisseur. Il vous faut donc périodiquement « écouler du stock » (que vous soyez en flux tendu, en dropshipping, ou autre).

Renseignez-vous auprès de votre fournisseur, où vous en êtes par rapport aux tranches et quels objectifs vous pouvez vous fixer ensemble pour passer à une tranche plus intéressante.

Sachant cela, sachez de temps en temps faire quelques opérations promotionnelles pour (i) faire du volume, (ii) renouveler les stocks, (iii) intéresser vos clients. Vous pouvez ce faire via votre site ou via des sites d’achat groupé par exemple (lire pourquoi les sites de deal sont intéressants pour les e-marchands)

Observez les retombées, discutez-en avec votre fournisseur et montrez-lui vos efforts.

Conclusion

Monter ses prix, c’est compliqué, sauf si on est tout seul sur le marché et encore. Le plus souvent, pour augmenter votre marge produit, il vous faudra parler avec votre fournisseur et voir avec lui quoi faire pour être dans des tranches plus intéressantes et donc avoir plus de marge produit.

Les opérations promotionnelles sont aussi de bons moyens d’avoir ponctuellement des produits à forte marge.

La qualité des relations avec les fournisseurs est souvent la clé pour à peu près tout : qualité de l’offre, prix d’achat, expertise produit.

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

5 Commentaires

5 réponses à “Comment augmenter votre marge produit ?”

  1. bonne synthèse, en effet, la relation avec son fournisseur est un point essentiel. Par contre, il n’est pas toujours évident de trouver un fournisseur qui communique, qui est ouvert à la conversation.

    Je travaille depuis 2 ans avec mon principal fournisseur, on a des supers contacts, et ça ça vaut de l’or.

  2. Romain BOYER dit :

    merci pour ce retour

  3. Très bon article.

    Concernant le stock, il est parfois préférable de faire l’inverse : un stock minimum. C’est le cas pour tous les produits qui se déprécient dans le temps, notamment dans l’informatique où le prix des composants et des jeux vidéos peut fortement chuter d’une semaine à l’autre.

    La marge produit peut également être augmentée avec le cross-selling, en vendant des produits complémentaires et ayant une marge plus importante.

  4. Romain BOYER dit :

    Merci Daniel,

    je ne crois pas faire l’éloge du stockage, même si les rois du commerce de demain seront ceux qui ont les stocks 😉 Je parle même de flux tendu, qui est tout aussi bien, le principal étant de faire du volume (de vente, pas de stockage ;-))
    Je te rejoins d’ailleurs sur ton avis concernant le stockage : lorsque l’on stocke, il faut s’assurer qu’il s’écoule suffisamment vite et sinon… on destocke ! (aucune solution n’est foncièrement mauvaise)

    Je ne partage pas ton point de vue sur le cross-selling, qui sert à augmenter le panier moyen, ou la marge en montant par commande, mais pas le taux de marge produit qui est le sujet de mon présent article 😉 (il faut remettre l’article dans le contexte du dossier). Je m’intéresse ici à comment augmenter la marge de chaque produit et non du panier. J’admets que je n’ai peut-être pas été très clair sur le fait que ce soit un taux de marge et non un montant de marge par panier.

    Merci pour ton intérêt en tout cas !

  5. bgaillat dit :

    Pour augmenter la marge unitaire du produit c’est sûr qu’à part baisser le coût d’achat ou augmenter son prix on a pas trop le choix …
    Une bonne astuce pour éviter de sur-stocker peut être de négocier un volume de commande annuel avec le fournisseur. Par exemple l’achat de 20 000 pièce sur 1 an peut donner une belle visibilité de travail au fournisseur et un stock tampon pour le e-marchant.
    Généralement les contrats de ce type incluent un bonus /malus si la quantité de pièces commandées est supérieur / inférieur

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