On parle beaucoup énormément d’ubérisation en ce moment, on pourrait parler d’amazonisation tant Amazon pénètre tous les marchés et les surclasse.
RueDuCommerce, Pixmania, PriceMinister, Fnac, (beaucoup moins CDiscount), tous ces généralistes ont gravement pâti de la concurrence d’Amazon et de sa captation du marché. Les spécialistes ont pu en pâtir également.
Fnac et CDiscount arrivent à tirer leur épingle du jeu actuellement, il faut se demander pourquoi. Il faut également voir comment un site spécialisé peut s’en sortir à terme face à cette concurrence difficile.
Mais commençons par un point clé :
Quelle est la stratégie globale d’Amazon ?
Amazon, c’est le commerce. De fait, Amazon semble prendre pied dans tout ce qui a trait à la relation entre le client et le produit.
Amazon, c’est notamment :
- Un catalogue immense
- Une clientèle captive de plus en plus importante
- Un réflexe de plus en plus courant pour les personnes désirant faire un achat
- Une logistique éprouvée qui maille de mieux en mieux le territoire mondial
- Une gamme de produits Amazon Basics qui se développe
Je ne parle pas d’Amazon WS qui est simplement une logique de rentabilisation d’une infrastructure bien rodée.
En gros, Amazon vend des produits.
Son objectif 1 : connaître les produits qui se vendent ; pour cela, la place de marché est une mine d’or.
Son objectif 2 : les acheter soi-même pour gagner en marge et en qualité de service.
Son objectif 3 : les produire soi-même pour encore plus de rentabilité.
De plus en plus de gammes de produits valident successivement les objectifs 1, 2 puis 3.
Alors, comment tirer son épingle du jeu face à un ogre aussi vorace ? il faut comme pour tout business trouver des facteurs différenciateurs. Et commencer donc par voir ce Qu’Amazon ne fait pas.
Qu’est-ce qu’Amazon ne fait pas ?
Ce qu’Amazon ne fait pas, c’est être un spécialiste de chaque typologie de produit. Il ne prend pas le temps de réorganiser ses rayons à chaque saison, d’éditorialiser son contenu, de créer des relations particulières avec des partenaires qui permettent de créer des produits à valeur ajoutée (personnalisés, avec un mode de livraison particulier, avec une planification particulière, des prix particuliers, des gammes de produits particuliers,…
Les exemples qui s’en sortent ont tous quelque chose qu’Amazon n’a pas.
CDiscount a des prix particulièrement bas du fait de sa politique d’achat en grandes quantités et Vente Privée est un ovni qui joue également sur les prix bas. Ces deux acteurs n’ont d’ailleurs que faire du service.
FNAC joue la proximité grâce à son réseau de magasins et travaille l’expérience utilisateur.
VSC est intouchable sur son secteur.
Leroy Merlin est un ultra-spécialiste, dispose d’un contenu particulièrement intéressant pour répondre à des problématiques en montrant les produits qu’il faut acheter.
Si on prend des sites moins grand public, parmi ceux qui réussissent (non, je ne donnerai pas de définition), comme MotoBlouz, LDLC, GreenWeez, Bébé au naturel, L’éclat de verre, France Chasse, on constate que ces sites ont en commun :
- d’avoir une thématique forte
- d’avoir un catalogue aussi complet que possible dans cette thématique
- pour la plupart la volonté manifeste de l’esprit communautaire
- pour beaucoup d’avoir la volonté de créer un éditorial autour de l’univers pour les tendances et l’inspirationnel
- pour certains de proposer une personnalisation
Conclusion (l’évidence et le reste)
En gros, si vous n’êtes qu’une vitrine de vos produits, avec aucun service autour, bien sûr, ça ne fonctionnera pas. Quelle évidence…
Les façons de faire pour sortir du lot sont moins évidentes (et ceux qui savent ne vous le diront pas. Oui, oui, même moi ;-)).
Il faut juste que vous soyez aux yeux de votre visiteur une référence, un spécialiste de votre domaine, à l’instar du vendeur Décathlon dans son rayon (ou celui de la FNAC il y a 15 ans), qui sait ce qu’il vous faut, qui propose du choix.
Et il faut une expérience, une immersion forte, là aussi comme chez Decathlon, avec l’ensemble de services qui vont autour, l’ensemble des informations dont on peut avoir besoin quand on est intéressés par la thématique. Pas besoin d’en dire plus, je pense que le schéma se fait dans votre tête.
Et si vous avez une place de marché, alors il faut être exhaustif. Avoir une vraie qualité de service pour votre client (le partenaire vendeur) et le client final et des services originaux qui font qu’on n’a pas besoin là aussi d’aller chercher ailleurs (je vous laisse creuser le sujet, ça peut aller très loin).
En gros, privilégiez une expérience unique et immersive, et vous devriez pouvoir tirer votre épingle du jeu !
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