Le cross-selling est le moyen par lequel vous allez conseiller à vos acheteurs des produits complémentaires à ce qu’ils projettent d’acheter.
La complémentarité se fait soit parce que les produits sont directement complémentaires (un téléviseur et sa connectique), soit parce que des personnes ont souvent acheté deux produits en même temps (procédé utilisé par les boutiques comme Amazon ou CDiscount, cela demande beaucoup de commandes). On peut ajouter à cela les offres promotionnelles en cours.
Cross Selling by RueDuCommerce
Plusieurs emplacements propices pour conseiller des produits complémentaires :
sur la fiche produit
dans le panier
après consultation par mail
Sur la fiche produit, il est assez courant de voir cela en dessous de la ligne d’horizon, au dessous ou au dessus de la description du produit. (Amazon a choisi au dessus étant donné la hauteur du bloc comparé à celle de la description).
Dans le panier, il s’agit souvent de bannières en dessous des éléments du panier. Parfois, les offres sont pré-remplies dans le panier (ainsi que ça l’était historiquement dans la VPC sur le petit papier de bon de commande) et il suffit de cocher la case pour que le produit se matérialise réellement dans le panier. Je trouve cette dernière approche bonne si l’on se limite au maximum à deux produits.
Par e-mail, comme le fait beaucoup Amazon, il s’agit de dire que vous avez acheté ou consulté tel produit, et que donc le magasin trouve qu’il serait intéressant pour vous d’acheter tel ou tel produit.
Il est encore assez peu courant de voir cela, il n’est pourtant pas très compliqué de proposer des produits complémentaires. Les plateformes Magento et Prestashop (télécharger le module Cross Selling for Prestashop) le proposent par exemple ainsi que les plateformes Wizishop et PowerBoutique pour ne citer qu’eux.
Ci-contre, on peut voir un exemple de mise en place chez RueDuCommerce qui tente de simplifier l’achat groupé du produit et de l’accessoire, formant ainsi un pack à la demande.
Je ne suis toujours pas convaincu sur la forme proposée par RueDuCommerce dont la forme est à mon avis trop compliqué, ni par les modules de cross-sell proposés par des gens comme Sarenza qui considèrent qu’un produit complémentaire à une chaussure est un sac à dos.
Attention, évitez de proposer trop de produits ! Il est préférable de se limiter à 3 ou 4 produits vraiment bien ciblés pour favoriser le côté « conseil » et éviter l’aspect surabondance qui a tendance à perdre le consommateur.
Voici deux bons exemples d’intégration, que nous irons pêcher au hasard… chez Amazon.
Cross Selling au dessus des caractéristiques techniques
Cross Selling toujours chez Amazon, au dessous des caractéristiques techniques et au dessus de la description longue
Il est évident que proposer à un internaute des produits qui n’ont pas vraiment d’intérêt en complément n’apporte rien et perd un peu votre prospect.
Bundling
Je m’attarderai moins sur le bundling mais il mériterait bien un article complet.
Le bundling, c’est proposer un pack de plusieurs articles, à un prix réduit ou pas, qui vont bien ensemble.
Exemple de pack produit proposé par Amazon
Et effectivement, je peux vous dire que lorsqu’on achète cet ampli, on a souvent besoin d’un câble HDMI et d’un câble optique et ceux-ci ne sont pas chers. On peut constater qu’Amazon ne fait pas de réduction, probablement du fait du besoin et du fait du prix de ces produits.
Si les produits proposés dans le pack avaient un prix plus élevé, on aurait pu imaginer une réduction de prix, de façon à inciter plus fortement le prospect à le commander.
Voilà qui allie l’utile à l’agréable, utile pour le consommateur, et agréable de voir son panier moyen augmenter mécaniquement !
Avez-vous remarqué le nombre d’allers-retours incessants que nous devons faire tous les jours pour passer des fiches produits au résultats de nos recherche ? Il y a quelque chose à faire à ce niveau là, et plusieurs acteurs se sont déjà posé la question.
Je vous propose ici quelques solutions, pas très complexes, qui devraient permettre à vos utilisateurs de se balader plus facilement et plus efficacement, et donc de trouver le produit qui leur convient le mieux, s’il existe.
Cet article fait partie d’un dossier, Les Indicateurs et Leviers pour votre boutique e-commerce, comme vous le verrez dans l’arborescence proposée sur la présentation de ce dossier, ce n’est qu’un infime maillon pour améliorer votre marge transactionnelle, mais rien que ce levier peut apporter beaucoup à une boutique, tant en terme d’image que de service, que d’augmentation du panier moyen et d’écoulement du stock.
Il y a aussi un levier très intéressant à actionner pour augmenter le nombre de produit par commande : Les frais de port.
L’important c’est de le faire savoir. http://www.Archiduchesse.com le fait très bien (et le faisait encore mieux avec sont « encore 5paires et les frais de port sont offert »).
Autre exemple, j’avais un site ou le produit phare pesait 1.050Kg, les frais de port étaient au réel (donc en gros de kg en kg).
Sur la fiche produit, j’ai indiqué que pour tout autre produit (hors celui ci) acheté, les frais de port ne bougeaient pas. La proportion de commande contenant des produits additionnels des personne étant passé sur la page produit est passé d’environ 10% à presque 90%.
Merci, très bon exemple en effet, je n’y pensais plus ! je rajoute une note dans l’article 😉
Je confirme également pour les frais de port.
Dans notre cas, nous facturons les frais de port de façon forfaitaire : 5,90 €.
Et nous les offrons dès 69 € d’achat.
Sur la page panier dès que le montant atteint 60 €, il y a une petite ligne qui apparait en plus pour indiquer :
« Il ne vous reste plus que 9 euros pour profiter des frais de port offerts ».
Et ainsi de suite jusqu’à 69 €.
De quoi faire monter le panier moyen 🙂
bien joué Mickaël ! en même temps, vous, ça sert toujours de commander plus de couches lavables 😉
Il y a aussi un levier très intéressant à actionner pour augmenter le nombre de produit par commande : Les frais de port.
L’important c’est de le faire savoir.
http://www.Archiduchesse.com le fait très bien (et le faisait encore mieux avec sont « encore 5paires et les frais de port sont offert »).
Autre exemple, j’avais un site ou le produit phare pesait 1.050Kg, les frais de port étaient au réel (donc en gros de kg en kg).
Sur la fiche produit, j’ai indiqué que pour tout autre produit (hors celui ci) acheté, les frais de port ne bougeaient pas. La proportion de commande contenant des produits additionnels des personne étant passé sur la page produit est passé d’environ 10% à presque 90%.
Merci, très bon exemple en effet, je n’y pensais plus ! je rajoute une note dans l’article 😉
Je confirme également pour les frais de port.
Dans notre cas, nous facturons les frais de port de façon forfaitaire : 5,90 €.
Et nous les offrons dès 69 € d’achat.
Sur la page panier dès que le montant atteint 60 €, il y a une petite ligne qui apparait en plus pour indiquer :
« Il ne vous reste plus que 9 euros pour profiter des frais de port offerts ».
Et ainsi de suite jusqu’à 69 €.
De quoi faire monter le panier moyen 🙂
bien joué Mickaël ! en même temps, vous, ça sert toujours de commander plus de couches lavables 😉