Vendre, c’est raconter une histoire

par Romain Boyer - Il y a 3 ans

Vous avez déjà entendu cela de certains grands entrepreneurs. Il n’est de vente sans quelque chose qui se passe. Mais quoi ? Il n’y a que deux façons de faire acheter un produit :

  • un besoin déjà existant
  • un besoin à naître

dans les deux cas,

  • soit le besoin est évident pour le client,
  • soit il a besoin de contexte : le client a besoin qu’on lui raconte une histoire.

Comment peut-on raconter une histoire au client qui lui donne envie d’acheter ? 

Plusieurs moyens à votre disposition :

  • L’image et les vidéos
  • L’éditorial autour des produits
  • Le choix des produits qui permet à l’utilisateur de s’entourer uniquement des produits susceptibles de l’intéresser
Net-A-Porter.com

Net-A-Porter.com

Tel que vous lisez cette liste, vous pouvez vous dire que cela correspond à ce que vous voyez sur tous les sites eCommerce. Je dirais au contraire que vous n’avez ça que sur très peu de sites (net-a-porter.com est un bon exemple).

Sans aller jusqu’à cette extrémité éditoriale, il vous faut absolument immerger votre prospect dans un univers éditorial qui lui permet d’acquérir un minimum d’expertise sur le produit (bien ou service) qu’il est sur le point d’acheter.

Comment rendre le visiteur expert sur le produit qu’il doit acheter ?

Expert, c’est l’objectif inatteignable, mais c’est l’objectif quand même que l’on doit atteindre au maximum, quelque soit le produit (bien ou service, même indirect) que vous vendez.

  • des vidéos de présentation,
  • de l’éditorial qui permet de comprendre les caractéristiques essentielles,
  • des images immersives (grands formats, pourquoi pas plein écran, avec des possibilités de personnalisation et pourquoi pas d’immersion de l’objet dans votre univers…), qui sont les clés du choix,
  • des retours sur expérience (là-aussi écrits, photos, vidéos,…),

Comme vous le voyez, ce ne sont pas les moyens qui manquent !

Ce qui m’intéresse dans cette théorie, c’est qu’elle devrait convenir à n’importe quel produit/service vendu en ligne, et si ce n’est pas le cas, c’est que quelque chose mérite d’être éclairci ! (n’hésitez pas à commenter et à préciser de quoi il s’agit dans ce cas).

Pour conclure, je parle ici d’une évidence, je vous parle du discours de votre vendeur en magasin qui vous a fait rêver sur quelque chose qui ne faisait que vous plaire, ce qui vous a fait passer à l’acte. C’est quelque chose de rare, mais c’est quelque chose que le Web peut permettre de quasi-systématiser.

C’est le beau service que l’on peut rendre à nos clients, les conforter dans leur choix, leur faire passer un bon moment, et leur donner hâte d’acheter.

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités.

> Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER
> Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

6 Commentaires

6 réponses à “Vendre, c’est raconter une histoire”

  1. Ahmed dit :

    Hello,
    sujet très intéressant, maintenant c’est un site accès vente haut de gamme, le niveau d’investissement sur la fiche article est différent lorsque le produit est vendu 1000 € et lorsqu’il est vendu 15 €,
    en plus il est topé 2425 sur alexa, on s’approche des meilleurs sites mondiaux …
    Difficile de rivaliser à moins de trouver pas mal de main d’œuvre pour réaliser tout çà.
    Ahmed.

  2. Octave dit :

    Sujet intéressant mais réservé à ceux qui vendent des produits de manière assez exclusive ou en tous cas faiblement concurrentiels… Sinon, c’est oublier que les internautes viennent généralement sur un site avec un objectif d’achat précis (une machine à laver ou un fer à repasser, une paire de chaussures, etc.), et qu’une fois qu’ils ont été convaincus par des avis clients, de belles vidéos et de beaux discours, ils relancent souvent une recherche pour obtenir le produit au meilleur prix… A la différence du vendeur dans le monde physique, la concurrence est à quelques secondes !

  3. bforbroker dit :

    Vous avez bien raison!

  4. droguerie dit :

    Il faut vraiment tout mettre en place dans le mise en page des fiches produits, les photos des articles proposés en ligne et surtout le contenu à diffuser sur Internet.

    Il y a de nombreux facteurs à prendre en compte pour installer une vraie relation de confiance avec l’internaute et lui permettre également de bénéficier de toutes les informations pour concrétiser l’acte d’achat.

    Très bon article ! pour une gestion parfaite de son site e-commerce, il faut effectuer des ajustements régulièrement en fonction des retours clients et des internautes.

  5. Aide Ecommerce dit :

    Assez d’accord avec le point de vue des précédents commentaires. Cela est surtout intéressant s’il on a les ressources et/ou une marge confortable. Si les articles vendus ont un prix assez faible il vaut mieux se concentrer sur l’acquisition clients.
    Après il faut évidemment présenter un minimum les articles avec de belles photos, un contenu unique et pertinent, et ce, quelques soit le prix de nos articles. En tout cas merci pour cet article instructif 🙂

  6. Romain BOYER dit :

    Merci pour vos commentaires tout à fait pertinents.

    Evidemment, l’état de l’art s’applique principalement aux produits haut de gamme et chers.

    Toutefois, l’avantage de présenter l’état de l’art, c’est de montrer l’idéal à atteindre ; ensuite, à chacun de voir jusqu’où il peut/veut aller en fonction de ses moyens humains et financiers, et en fonction des marges sur chaque produit effectivement !

    Au plaisir de vous lire,

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.