Vous avez déjà entendu cela de certains grands entrepreneurs. Il n’est de vente sans quelque chose qui se passe. Mais quoi ? Il n’y a que deux façons de faire acheter un produit :
- un besoin déjà existant
- un besoin à naître
dans les deux cas,
- soit le besoin est évident pour le client,
- soit il a besoin de contexte : le client a besoin qu’on lui raconte une histoire.
Comment peut-on raconter une histoire au client qui lui donne envie d’acheter ?
Plusieurs moyens à votre disposition :
- L’image et les vidéos
- L’éditorial autour des produits
- Le choix des produits qui permet à l’utilisateur de s’entourer uniquement des produits susceptibles de l’intéresser
Tel que vous lisez cette liste, vous pouvez vous dire que cela correspond à ce que vous voyez sur tous les sites eCommerce. Je dirais au contraire que vous n’avez ça que sur très peu de sites (net-a-porter.com est un bon exemple).
Sans aller jusqu’à cette extrémité éditoriale, il vous faut absolument immerger votre prospect dans un univers éditorial qui lui permet d’acquérir un minimum d’expertise sur le produit (bien ou service) qu’il est sur le point d’acheter.
Comment rendre le visiteur expert sur le produit qu’il doit acheter ?
Expert, c’est l’objectif inatteignable, mais c’est l’objectif quand même que l’on doit atteindre au maximum, quelque soit le produit (bien ou service, même indirect) que vous vendez.
- des vidéos de présentation,
- de l’éditorial qui permet de comprendre les caractéristiques essentielles,
- des images immersives (grands formats, pourquoi pas plein écran, avec des possibilités de personnalisation et pourquoi pas d’immersion de l’objet dans votre univers…), qui sont les clés du choix,
- des retours sur expérience (là-aussi écrits, photos, vidéos,…),
- …
Comme vous le voyez, ce ne sont pas les moyens qui manquent !
Ce qui m’intéresse dans cette théorie, c’est qu’elle devrait convenir à n’importe quel produit/service vendu en ligne, et si ce n’est pas le cas, c’est que quelque chose mérite d’être éclairci ! (n’hésitez pas à commenter et à préciser de quoi il s’agit dans ce cas).
Pour conclure, je parle ici d’une évidence, je vous parle du discours de votre vendeur en magasin qui vous a fait rêver sur quelque chose qui ne faisait que vous plaire, ce qui vous a fait passer à l’acte. C’est quelque chose de rare, mais c’est quelque chose que le Web peut permettre de quasi-systématiser.
C’est le beau service que l’on peut rendre à nos clients, les conforter dans leur choix, leur faire passer un bon moment, et leur donner hâte d’acheter.
Laisser un commentaire