L’Argumentaire produit, une autoroute vers la conversion

par Benoit Gaillat - Il y a 8 ans

Je viens de lire l’article de Julien Bagein sur les super vendeurs des plages de punta cana (article ici) qui explique comment il a réussit a se faire refourguer tout un tas de choses plus merveilleuses les unes que les autres par un dominicain super fort en marketing. On peut voir tout d’abord que l’analyse du schéma d’achat est pertinente avec les étapes suivantes :

  1. Trafic qualifié
  2. Accroche personnalisée
  3. Etude du besoin client
  4. Proposition de valeur
  5. Création de de l’offre
  6. Conversion et paiement

Je n’ai volontairement pas mis dans cette liste la construction de la confiance entre les deux parties car elle est continu sur l’ensemble de la transaction et s’intensifie au fur et à mesure que l’on s’approche de la conversion (ou inversement se détériore au fur et à mesure que la transaction s’éloigne de la conversion) .

La plupart du temps les sites web e-commerce ne se préoccupe que de l’acquisition de trafic, certains se préoccupe d’avoir du trafic qualifié et dans le meilleur des cas grâce aux webanalytics le site est optimisé pour une conversion assez facile.

Mais un des grands oubli (récurrent) dans un site E-commerce est généralement l’argumentaire produit , en effet la plupart du temps les sites offre des descriptions très faiblardes niveau informations et argumentaire.

J’ai pris un exemple de dvd au hasard sur cdiscount : l’intégrale de NICKY LARSON dispo ici (à 250 € quand même) , pour ce prix là (NDLR : par rapport à un dvd classique) on peut imaginer que la fiche produit est particulièrement travaillé et met en avant le produit. Et bien … euh …. voila les différents argumentaire produits :

COFFRET NICKY LARSON, Uncut
L’intégrale 28 DVD.

NICKY LARSON

C’est avec un certain plaisir que l’on retrouve les aventures à la fois loufoques et trépidantes de Nicky Larson, alias le City Hunter. D’un point de vue technique, les scènes sont très bien réalisées avec des décors superbes et un chara design soigné. Le gros point fort de la série, c’est le charisme de son personnage principal, au caractère très contrasté, qui cache une profondeur insoupçonnée derrière une attitude empreinte de bouffonnerie.

La deuxième description est de plus en bas de page et accessible après avoir cliqué sur un onglet, je ne sais pas combien de personnes la consulte mais on doit être loin de 100% des visiteurs de la page. Bon c’est sur que Cdiscount c’est plutôt de l’incitation financière, allons donc voir sur un autre site :

Voila un argumentaire produit on ne peut plus convaincant , sur un site spécialiste des lunettes de soleil on pourrait s’attendre à avoir un minimum d’infos sur le produits , ceci dit ce n’est pas toujours mieux chez enjoysunglasses non plus. Voyons dans une autre boutique pour touver un vrai argumentaire produit :

Le diffuseur de parfum ifeel de Legnoart est élégant et révolutionnaire ! Les îlots olfactifs ifeel sont disponibles dans différents coloris. Ils fonctionnent au moyen de recharges parfumées d’une durée de vie de 60 heures.

Plusieurs parfums originaux et subtils vous séduiront et vous permettront de créer l’ambiance souhaitée dans une pièce (anti-stress, passion, concentration, fleuri, etc).

Note : Les balises gras sont d’origine.

Je n’ai copié qu’une partie du texte le reste est dispo en cliquant ici mais on a en face de nous un vrai contenu , pertinent et qui établit un pont entre l’internaute et le site et qui donne une motivation à l’achat. ce n’est pas « une bougie parfumé odeur citron » comme on peut en trouver sur 15 autres sites mais une invitation au voyage.

Autant le mix-marketing et l’optimisation de l’ergonomie sont des aspects assez développés  dans la stratégie de certains sites E-commerce , autant il reste encore beaucoup à faire sur la qualité de la fiche produit au niveau contenu et argumentaire de vente.

Le E-commerce ce n’est pas seulement proposer des produits à la vente c’est aussi donner envie aux internautes d’acheter !
Benoit Gaillat

Diplômé de l’Hetic et travaillant depuis 10 ans dans l’e-commerce, Benoît est Directeur Conseil E-commerce chez Skeelbox, cabinet de conseil en E-commerce dédié aux marques, distributeurs et PME qui souhaitent réussir leur développement digital et cross canal. Twitter |
Profil sur Google Besoin d’un expert E-commerce ? 01 84 17 08 51.

2 Commentaires

2 réponses à “L’Argumentaire produit, une autoroute vers la conversion”

  1. […] et m’incitant à passer à l’achat (vous pouvez lire en complément : L’Argumentaire produit, une autoroute vers la conversion ) avec un grand plus : des liens directs pour passer à l’acte ! page de liens directs pour […]

  2. Quels sont les facteurs qui influencent un achat en ligne ? dit :

    […] a longtemps, que l’argumentaire de vente est une étape essentielle pour bien convertir, voir l’argumentaire produit, une autoroute vers la conversion mais voici une infographie détaillant le top des facteurs impactant un achat en ligne. Cela […]

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.