Je rencontrais la semaine dernière un prospect avec un projet très intéressant de ecommerce. M’ayant fait promettre de ne pas en parler, je garderai le silence, mais j’aimerais toutefois évoquer un sujet qui me semble primordial dans la construction d’une stratégie d’acquisition de trafic sur le web.
L’important n’est pas le site
On l’a déjà souvent dit, construire un site ecommerce est devenu chose commune aujourd’hui et il existe des solutions pour toutes les bourses : de la simple location à la boutique développée à la carte, on peut facilement passer de budgets de 500€ à l’année à un budget de plusieurs centaines de milliers d’euros quand il s’agit d’un site de grand distributeur ou de marque. Et pourtant, on a au bout les mêmes fonctionnalités pour l’internaute qui, je dirais presque, n’y voit que du feu.
Mais peu importe, ce qui compte, ce n’est pas la machine, c’est le trafic. Ainsi que le soulignait Michel De Guilhermier récemment, en ecommerce, l’avantage, ce n’est pas d’avoir un bon emplacement dans une rue passante, c’est d’avoir de la visite. Et comment avoir de la visite ? En se créant du trafic. Et pour cela, il n’y a pas qu’une seule manière.
Comment créer du trafic fidélisant ?
C’est pour cela que lorsque je dirigeais mon agence de conseil E-commerce, je conseillais systématiquement à mes clients de ne pas mettre tout leurs sous dans le site, mais aussi dans sa promotion. Je pense que même les gens qui se lancent dans le ecommerce aujourd’hui l’ont compris et acquérir du trafic est un véritable enjeu. Oui, mais quel enjeu est-ce ? Quel genre de trafic doit-on acquérir ? Comment fidéliser ses internautes ? Comment éviter de payer un lien sponso ou une commission d’affiliation à chaque commande ? Voilà une vraie question.
Le web offre pour cela de nouvelles alternatives au bombardement marketing incessant : les réseaux sociaux, les contenus éditoriaux, les contenus générés par les utilisateurs, le bouche à oreille web, des sujets que certains d’entre vous maîtrisent sans doute bien, mais qui pose de vraies questions au commerçant qui débute.
La question que celui-ci peut se poser est : comment vais-je démarrer mes ventes avant d’acquérir suffisamment de notoriété et de fidélisation sans que ça me coûte bonbon (si je puis m’exprimer ainsi).
2 stratégies qui s’opposent et se complètent
En fait, vous avez le choix : vous achetez du trafic et vous rentrez du cash tout de suite ou bien vous comptez sur le référencement naturel, le bouche à oreille, la promotion sur le web et vous ancrez votre site dans le temps au détriment des résultats commerciaux qui se feront peut-être attendre. En général, évidemment, vous faites les deux en même temps, comptant sur une montée en charge progressive de votre notoriété et de l’ancrage de votre site dans la webosphère, pendant que l’achat de trafic amorce la pompe. Et bien sûr, dans le temps, vous n’abandonnerez jamais aucune de ces deux stratégies d’acquisition et d’alimentation de trafic.
Pour en revenir à mon prospect, il faut dire que son positionnement fait de lui un « client » prilégié du Web 2.0 : une gamme resserrée de produits de niche à forte valeur affective. Donc des produits privilégiés pour la vente online : des produits rares, de qualité, autour desquels on peut raconter des histoires et pour lesquels le risque de concurrence directe est faible.
Pour moi, pas de doute, cela suppose, autour du site ecommerce, la construction d’une « coque » 2.0 de contenus générés par les utilisateurs : blog, forum, fiches produits enrichies. Celle-ci devra donc permettre d’implanter dans Google, dans le web, une quantitité de flux d’informations propice à « l’autogénération » de trafic : du bouche à oreille, du buzz, des liens dans les blogs, dans les réseaux sociaux, etc.
L’acquisition de trafic 2.0 coûte beaucoup de temps
On le voit toutefois, cette stratégie a un coût : du temps, beaucoup de temps. Ce temps peut-être payé à une agence spécialisée ou il peut-être réalisé en interne. Communément, ce métier d’animer son réseau dans le web commence à avoir un nom : c’est celui de Community Manager. Presque opposé, par essence, à celui de Traffic Manager. Les deux sont utiles et reste à savoir lequel vous privilègerez pour faire grandir votre site.
Il n’y a pas de recette toute faite et cela dépend de votre positionnement : vos produits sont-ils des produits de niche ? Est-ce du discount ? Trouve-t-on les mêmes produits ailleurs ? Ces produits ont-ils une valeur affective ? Sont-ils haut de gamme, bas de gamme ?
Répondez à ces questions et vous définirez une partie de la manière dont vous vous ferez connaître sur le web.
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