Interview de Karim Khouider, co-fondateur de Direct-optic.fr

Bonjour Karim, peux-tu te présenter et nous expliquer ce que tu fais ?

Bonjour, je m’appelle Karim Khouider et je suis co-fondateur, avec Emmanuel Greau, du site www.direct-optic.fr. Direct Optic est un site qui propose aux internautes d’acheter leurs lunettes de vue (donc monture + verres correcteurs) sur Internet à des prix défiant toute concurrence, en général 4 à 5 fois moins cher que chez un opticien classique.

Ok, donc tu étais dans l’optique avant de lancer le site ?

Non pas du tout ! J’ai une formation d’ingénieur en génie industriel et auparavant je travaillais en Asie dans l’industrie automobile.

D’accord, et qu’est ce qui t’a fait passer au E-commerce alors ?

En fait, je travaillais en Corée du sud où j’ai rencontré mon associé, Emmanuel. Nous nous sommes rendu compte qu’une paire de lunettes qui coûtait 200€ en France coûtait 50€ en Corée alors qu’il n’y a pas un écart énorme en terme de niveau de vie, salaires etc. Du coup nous nous sommes dit qu’il serait intéressant de vendre des lunettes moins chères en France. Mais comme nous n’avions pas les moyens d’ouvrir un magasin et que nous ne connaissions aucun opticien ou distributeur, la seule solution qui s’offrait à nous était de faire un site internet.

Et il y a combien de personnes maintenant qui travaillent pour Direct Optic ?

Maintenant, notre équipe est composée de 15 personnes, dont 8 opticiens

C’est pas mal pour un secteur aussi jeune sur Internet, comment analyses-tu la concurrence qui arrive en ce moment ? Et des Afflelou vont-ils se lancer sur le E-commerce ?

Je pense qu’il faut distinguer 3 types d’acteurs sur notre marché.

1) Les opticiens indépendants qui ont un ou plusieurs magasins et qui, voyant que le marché sur Internet se développent, créent un site et espèrent ainsi faire plus de ventes grâce à Internet. Ces derniers mois, de nombreux sites de ce genre ont vu le jour. A mon avis, la durée de vie « active » (dépenses marketing, référencement, etc…) de ces sites est de 6 à 12 mois…car leurs propriétaires auront vite fait de se rendre compte que l’E-commerce est un métier à part entière, qu’il ne suffit pas de faire un site pour exploser ses ventes, et que la pub online pour faire connaitre son site rapidement coûte très cher ! Je pense donc que les sites de ce type vont apparaitre et ne plus être véritablement exploités après un certain temps, et ce de façon assez régulière.

2) Les pure player, comme Direct Optic. Là aussi, je pense que de nombreux sites vont voir le jour dans les mois ou années qui viennent. Certains de ces sites peuvent rencontrer un fort succès s’ils sont bien gérés et ont un avantage compétitif durable. Il y a aussi de gros sites étrangers qui peuvent débarquer sur le marché français et peuvent y rencontrer un fort succès si ils arrivent à adapter leurs offres aux consommateurs français, qui ne sont pas forcément les plus avancés en terme d’achats sur Internet. Au final, je pense que d’ici 5 ans, 2 à 5 sites se partageront le plus gros du marché, les autres n’auront pas connu un fort développement.

3) Les réseaux d’opticiens, comme Krys ou Afflelou. Certains d’entre eux ont en projet de lancer leurs sites Internet. Je ne sais pas de quelle manière ils vont s’y prendre, mais il me semble difficile pour eux d’allier des ventes à prix cassé sur Internet et des ventes au prix fort dans les boutiques. Il semble que ces acteurs là s’inquiètent beaucoup du développement de la vente de lunettes par Internet. A mon avis leurs craintes sont démesurées. Oui, Internet va prendre un certain pourcentage du marché de l’optique, mais certainement pas plus de 5% (10% si on est optimiste !) à un horizon de 5 à 10 ans. Il leur reste donc 90% à 95% du marché, et au lieu de prendre le risque de cannibaliser leurs réseaux avec leurs propres sites, ils devraient selon moi essayer d’améliorer leurs offres en magasin !

Il n’y a pas que dans l’optique que les distributeurs « mortar » sont frileux 🙂 . Parmi les différents acteurs que tu as cités quels sont les avantages et les  spécificités de Direct Optic ?

Direct Optic est aujourd’hui le seul site à avoir, en plus de la société française et de son atelier de montage, une filiale en Asie (à Séoul, en Corée du sud) exclusivement dédiée au sourcing et au contrôle qualité des produits que nous vendons. Ainsi, nous pouvons nous assurer que nos lunettes respectent tous les standards de qualité et contrôlons entièrement la production de nos lunettes.  Cela nous permet aussi de proposer une très large gamme de verres correcteurs. Nous sommes aussi les seuls à proposer des magasins partenaires où il est possible d’essayer les montures vendues sur le site. Et au niveau de l’offre commerciale, tous nos verres incluent gratuitement les traitements anti-rayures et antireflets, ce qui n’est pas le cas chez nos concurrents car le traitement antireflets est proposé avec un supplément de quelques dizaines d’euros.

Au niveau des prix on sait que les marges sont confortables dans l’optique, peut-on espérer la même qualité pour les produits achetés online ?

Je pense que tout dépend de la volonté des personnes qui gèrent le site et surtout de l’organisation de la société. Les opticiens font en moyenne environ 60% de marge et vous offrent presque systématiquement une paire « gratuite » ou à 1€. En réalité, cette paire (qui est souvent de piètre qualité) ne leur coûte pas 1€ mais aux alentours de 10€. Donc, n’importe quel opticien est capable de vendre des paires de lunettes à 40€ tout en conservant sa marge…mais les lunettes vendues seront très clairement bas de gamme. En revanche, les sociétés qui, comme Direct Optic, effectuent leur sourcing directement auprès des fabricants asiatiques (il ne faut pas se leurrer, la grande majorité des lunettes vendues en France viennent d’Asie !) et non pas auprès des distributeurs français peuvent acheter leurs produits à des prix inférieurs tout en conservant une qualité satisfaisante. Dans ce cas là, il est donc possible de vendre des lunettes de bonne qualité à 40€, puisque nous enlevons un maillon de la chaine (le grossiste français) et que nous passons l’économie directement au client !

Les lunettes sont-elles un produit médical ou un banal produit de consommation ?

Je pense que les lunettes sont à mi-chemin entre un produit médical et un produit de consommation standard.  Médical car les lunettes servent à corriger un défaut de vision. De consommation car les montures évoluent au gré des tendances, des modes…et surtout parce qu’il y a des tonnes de publicité pour les opticiens à la TV, la radio etc…, ce qui n’est pas le cas pour les produits purement médicaux !

Oui, Afflelou est par exemple un des premiers annonceurs de France. Au niveau E-commerce as-tu eu des difficultés au départ à vendre des lunettes de vue ? Quels sont les arguments (autre que financier 🙂 ) auxquels les clients sont sensibles ?

Cela n’a pas été facile au départ et ça ne l’est toujours pas. Il y a beaucoup de freins à l’achat de lunettes sur Internet. Les gens ne peuvent pas essayer les montures, ne savent pas s’ils ont à faire à un véritable opticien ou à une personne non qualifiée, ne savent pas interpréter leurs ordonnances… Il est donc important d’expliquer aux clients de façon simple et précise comment passer commande, les rassurer sur les conditions de garantie, sur la compétence des opticiens qui vont fabriquer leurs lunettes etc.

Penses-tu que les systèmes d’essayage virtuel peuvent apporter un plus pour les clients ?

Oui, je pense que c’est vraiment un plus car cela permet d’obtenir une idée du look que la monture va nous donner. Mais ils ne seront vraiment utiles que quand une société aura développé un système permettant d’essayer virtuellement la monture mais en prenant très précisément en compte les paramètres de dimension du visage du client et de la monture. Sans quoi, ils servent juste à valider le look, mais ne sont d’aucune aide pour ce qui est de la validation des dimensions.

C’est là que l’on se rend compte que c’est vraiment un produit à cheval entre la mode et le médical 🙂

Exactement !

Vous avez des projets de développement en cours ? Quelques surprises à annoncer ?

En parallèle du site, nous développons un réseau de magasins partenaires dans lesquels il est possible d’effectuer les prises de mesure et d’essayer les montures. Nous avons ouvert 3 magasins cette année et un quatrième devrait ouvrir en décembre. L’année prochaine, nous continuerons ce développement jusqu’à atteindre la dizaine de points de vente. Nous préparons aussi des choses assez importantes au niveau communication pour l’année 2011, mais pour l’instant je ne peux rien dire! 🙂

Et bien merci pour ton temps et  bon courage pour le développement du réseau alors !

Merci, et bon développement à www.info-ecommerce.fr !