Vous ne le savez peut être pas mais cela fait presque 15 ans que j’ai commencé le E-commerce. Et oui, déjà. Rassurez-vous, je ne vais pas vous parler nostalgie dans ce billet mais au contraire du futur.

En effet, j’ai le plaisir de vous annoncer que j’ai monté une nouvelle startup, évidement dans le domaine du e-commerce. Cette startup s’appelle Mobibot et à un seul objectif : améliorer le e-commerce sur mobile.

Vous l’avez peut être remarqué vous aussi dans vos statistiques Google Analytics mais le trafic mobile est devenu extrêmement important chez de nombreux marchands. Pourtant, le taux de conversion reste dramatiquement bas. Il est souvent entre 3 et 10 fois inférieur au taux de conversion sur Desktop.

Le problème, c’est que de nombreuses solutions pour améliorer les sites e-commerce sont prévues pour fonctionner sur Desktop et mobile. Comprendre sur Desktop d’abord et mobile ensuite. Chez Mobibot nous faisons l’inverse. Nous construisons des solutions uniquement orienté sur le mobile.

Mobibot est Focus « e-commerce mobile » à 100%

Construire des outils uniquement pour le mobile nous permet de nous libérer des contraintes définies aux origines du e-commerce pour le Desktop. Acheter depuis son téléphone est un acte très différent de l’achat depuis un ordinateur classique.

Certes c’est un parcours long et semé d’embûches avec de nombreux problèmes techniques à régler (des écran encore petits, des vitesses de loading parfois rédhibitoires) mais nous sommes persuadé qu’il reste tout à inventer dans ce secteur et que ni le responsive ou les applications ne sont des solutions fiables sur le long terme pour les e-commerçants.

Notre premier outil est un chatbot e-commerce (bientôt ouvert à tous) qui sera disponible sur les plateformes Magento, Prestashop et de nombreuses autres évidement. Pourquoi un chatbot E-commerce ? Car même si les chatbots ont leurs défauts, nous  pensons qu’ils peuvent apporter beaucoup à l’ergonomie et à la recherche de produits. Ils s’imposeront dans les prochaines années comme de bons compléments aux moteurs de recherche E-commerce.

Pour les autres outils, il faudra attendre un peu pour avoir des news en avant première et nous suivre sur Twitter ou Facebook !

Et on continue notre dossier Indicateurs et Leviers E-commerce avec une problématique de tous les jours : Comment augmenter sa marge produit.

Cet indicateur de bas niveau sert de donnée de base pour des indicateurs de plus haut niveau (en cascade) :

• Marge produit moyenne en montant
  • Marge transactionnelle moyenne par commande
    • Marge transactionnelle (but ultime)

Il existe une quantité de méthodes pour augmenter sa marge produit. On se concentrera ici sur les principes. Vous pouvez bien entendu enrichir cet article de vos commentaires pour nous faire profiter de votre propre expérience !

Le principe, c’est que pour augmenter sa marge produit, il faut tirer d’un côté ou de l’autre, sur le client ou sur le fournisseur, c’est mécanique.

Augmenter ses prix ?

Augmenter ses prix, c’est le moyen le plus rapide d’augmenter son taux de marge. Cela dit, c’est aussi le meilleur moyen de faire baisser le nombre de commandes. Au niveau de son prix public, il est préférable de trouver le bon prix et de l’adapter en permanence en fonction du marché. Voir l’article dédié. Ne pas hésiter à s’aider des comparateurs, voir à développer des petits outils qui vous permettent d’être au courant dans votre back-office des prix du marché pour vos produits.

Faire baisser son prix d’achat

Faire baisser son prix d’achat, c’est toujours compliqué. Vos fournisseurs ont des grilles bien carrées et bien établies, et pour vous faire passer d’une tranche à une autre, qui vous donnera des prix plus intéressants, c’est souvent compliqué.

Toute la question est là : comment faire pour passer à une tranche plus intéressante avec mon fournisseur ?

Privilégier la qualité des relations à la quantité

Une bonne relation avec son fournisseur, c’est l’assurance d’être informé des bons plans, d’être mis au courant de certaines opérations marketing confidentielles (dans le sens peu diffusées), et de trouver le meilleur appui possible auprès d’un expert produit sans égal.

En résumé :

• Être informé des bons plans : être au courant de produits intéressants à prix intéressants, ce qui permet de proposer un prix intéressant tout en ayant une marge plus intéressante que d’habitude. Si vous ne téléphonez pas souvent à vos fournisseurs, essayez de tenir un contact régulier avec eux, une fois par semaine par exemple, pour vous rappeler à leur bon souvenir, entretenir un contact chaleureux et régler vos problèmes latents ;
• Être tenu informé des opérations marketing : les fournisseurs aiment suivre leurs revendeurs et voir comment se passent les opérations. Sur certaines opérations, ils limitent volontairement le nombre de partenaires à leurs clients de confiance les plus fidèles, à vous d’être dedans pour pouvoir les proposer à vos clients ;
• Trouver le meilleur appui possible : les fournisseurs sont la plupart du temps des experts plus pointus que vous sur leurs produits, et pour cause. Ils peuvent donc vous donner bien plus que leurs produits : leur expertise. D’où l’intérêt là encore d’un bon relationnel et de discussions régulières pour monter en compétence sur ces produits, dans l’intérêt commun de votre fournisseur et de votre boutique. Attention cependant à ne pas être trop « lourd », préparez vos questions de façon succincte, soyez très attentifs aux réponses qui vous sont données et consignez soigneusement vos nouveaux acquis.

Définir des objectifs et écouler du stock

Pour passer d’une tranche à une autre, il vous faut faire du volume pour peser auprès de votre fournisseur. Il vous faut donc périodiquement « écouler du stock » (que vous soyez en flux tendu, en dropshipping, ou autre).

Renseignez-vous auprès de votre fournisseur, où vous en êtes par rapport aux tranches et quels objectifs vous pouvez vous fixer ensemble pour passer à une tranche plus intéressante.

Sachant cela, sachez de temps en temps faire quelques opérations promotionnelles pour (i) faire du volume, (ii) renouveler les stocks, (iii) intéresser vos clients. Vous pouvez ce faire via votre site ou via des sites d’achat groupé par exemple (lire pourquoi les sites de deal sont intéressants pour les e-marchands)

Observez les retombées, discutez-en avec votre fournisseur et montrez-lui vos efforts.

Conclusion

Monter ses prix, c’est compliqué, sauf si on est tout seul sur le marché et encore. Le plus souvent, pour augmenter votre marge produit, il vous faudra parler avec votre fournisseur et voir avec lui quoi faire pour être dans des tranches plus intéressantes et donc avoir plus de marge produit.

Les opérations promotionnelles sont aussi de bons moyens d’avoir ponctuellement des produits à forte marge.

La qualité des relations avec les fournisseurs est souvent la clé pour à peu près tout : qualité de l’offre, prix d’achat, expertise produit.