Il y a tout juste un an, 3 Suisses et La Redoute, enseignes « mythiques » de la vente par correspondance française, décidaient d’abandonner leur catalogue papier pour se concentrer sur le commerce électronique.

Le gros catalogue de ces vénérables « maisons », tiré à 8 millions d’exemplaires, fut longtemps leur colonne vertébrale. Véritable vitrine, on se le passait entre copines, on le bouquinait pour s’endormir, on aimait à regarder les images, toucher le papier, tourner les pages, comparer…et y revenir. Présents dans chaque foyer français, ces gros catalogues eurent aussi des usages inédits : utilisés tant pour caler un meuble bancal que pour allumer le feu, pour taper sur le crâne d’un mari rebelle ou même pour rêver d’un ailleurs devant les corps parfaits des mannequins en tenue légère !

L’arrêt de la production de cette « bible » a marqué un véritable virage économique pour ces acteurs « traditionnels » en quête de modernité. Le papier n’est cependant pas tout à fait mort pour eux, car certains petits catalogues spécialisés continuent d’être produits, mieux ciblés, plus personnalisés.

 

 

Qu’en pensent les clients ?

3 Suisses et La Redoute n’ayant pas souhaité s’exprimer sur le sujet, j’ai pris contact avec des clients pour connaître leur opinion sur ce changement, et voir si cette évolution avait modifié leurs comportements d’achat.

Pour Katia de Paris, jeune cadre dynamique, feuilleter le catalogue était un plaisir et elle se laissait facilement aller vers des achats « coup de coeur ». Achats impulsifs ? Depuis l’abandon du catalogue papier, cette cliente de La Redoute est devenue plus raisonnable. Le catalogue agissait comme une tentation, et désormais elle se rend sur l’appli mobile pour n’acheter que des produits « utiles ». Du coup, elle consomme moins, car elle est moins tentée ! Finalement, l’abandon du catalogue papier lui fait faire des économies !

Annick de Bordeaux, mère de famille à la retraite, ne s’est quand à elle pas rendue compte de la suppression du gros catalogue des 3Suisses. En effet, elle ne commandait que très sporadiquement depuis que ses enfants avaient grandi, et quand elle a un besoin, elle demande à son fils de rechercher l’article sur internet. Avec la pléthore d’offres commerciales de proximité, elle se sent moins proche des vendeurs à distance, même si elle prend toujours du plaisir à feuilleter les quelques petits catalogues spécialisés qu’elle reçoit encore. Elle est finalement satisfaite de ne plus recevoir de gros catalogue, car elle ne commandait plus beaucoup et qu’elle y voit moins de gaspillage de papier.

Evidemment, on ne peut tirer aucune conclusion à partir de deux témoignages, bien que ce qui en ressort est non pas une question de catalogue ou pas, mais plutôt de personnalisation de l’offre : chacune a sa manière de consommer et apprécie de se voir proposer des offres adaptées.

D’autres acteurs se mettent au catalogue 

A contrepied de cette tendance au basculement vers le catalogue électronique, Amazon a lui produit un catalogue de jouets pour Noël, à titre de test. Son argument est de dire qu’on ne peut pas afficher autant d’articles dans un email, et que le catalogue est un support plus qualitatif.

Effectivement, le catalogue papier dispose de certaines vertus :

– il est concret : on peut voir les produits couchés sur un support matériel
– il est attirant : un joli catalogue bien conçu et coloré donne envie de le feuilleter
– il est durable : on peut le regarder puis y revenir après

A contrario, il porte certains handicaps :

– il n’est pas exhaustif : sur un site de e-commerce, vous pouvez présenter des centaines de milliers d’offres, ce qui est compliqué à réaliser sur papier
– il n’est pas écologique : bien que les techniques d’impression soient de plus en plus respectueuses de l’environnement, l’empreinte carbone d’un catalogue papier imprimé reste plus importante que celle d’une consultation du même catalogue sur un écran
– il n’est pas interactif : les informations y restent figées alors que les photos, les descriptions et les prix peuvent être changés à loisir sur un site de e-commerce

Le catalogue papier ne semble vraiment pas mort

Non seulement, donc, les petits catalogues spécialisés de vente à distance continuent d’être distribués en France (AM.PM, Taillissime, Anne Weyburn, Daxon, Vitrine Magique…), mais certains acteurs ne peuvent pas s’en passer. L’exemple le plus intéressant est celui de l’anglais Argos, vendeur de produits électroniques. Son catalogue est une véritable institution en Grande Bretagne, une référence. Tant et si bien que non seulement il continue d’être édité, mais qu’en plus il grossit d’année en année et que le vendeur innove en imprimant par exemple sur ce catalogue les avis clients de son site internet.

 

L’évolution de l’appétence pour les catalogues papier dépend donc de celle de nos habitudes de consommation, et de la capacité du catalogue à nous proposer des offres personnalisées.
Aujourd’hui, ceux qui éditent des catalogues doivent donc avant tout répondre à une demande précise du consommateur.

Décidément, le succès des entreprises commerciales tient de plus en plus non seulement à leur capacité à s’adapter à leur marché, mais aussi à rentrer dans le bon créneau d’offre, la bonne « niche ».

Il est vite apparu évident avec l’apparition de nombreux comparateurs de prix et places de marché qu’il fallait des intermédiaires pour faciliter les échanges de données, et créer des tableaux de bord pour les marketeux.

Je vous propose aujourd’hui une interview du cofondateur d’un outil qui me semble bien abouti sur ce segment de marché : Lengow.

---

Bonjour Mickaël, je te remercie d’avoir bien voulu te prêter à cette interview, mon objectif est de faire partager ton expérience et ton métier avec les e-commerçants qui nous lisent, pour que tout le monde ait les outils pour faire ses choix au quotidien en connaissance de cause.

Tout d’abord, peux-tu nous faire une rapide présentation de Lengow avec la date de création, l’idée d’origine, le concept tel que vous le vendez aujourd’hui ?

Bonjour Romain,

Très bonne année ! Merci de nous recevoir sur le blog info-ecommerce.fr.

Lengow est un projet né fin Février 2009 lors des 30 ans de Jérémie, Co fondateur et Directeur Commercial.

Nous nous étions connus chez LeGuide.com et Jérémie me faisait part de cette idée de construire un outil qui permettrait à un marchand de référencer ses produits sur les comparateurs de prix, nous nous sommes dit qu’il y avait quelque chose à faire pour aider les marchands !

Le temps pour nous de quitter nos jobs respectifs, et nous nous sommes lancés dans l’aventure. J’ai démarré le développement fin mars pour rentrer en beta le 1er mai 2009, la sortie officielle ayant eu lieu le 1er juillet 2009.

Nous avons souhaité sortir rapidement une première version aboutie pour rentrer en beta et travailler rapidement avec les marchands. A coté de ca Jérémie démarrait la prospection commerciale de son coté pour convaincre les premiers marchands, nous avons donc tout fait en parallèle.

18 mois après, Lengow a fortement évolué puisque la solution est devenue une véritable solution de Data Feed Management, capable de référencer les catalogues marchands sur les comparateurs de prix mais également les régies d’affiliation & cashback, places de marché, liens sponsorisés, réseaux sociaux ou encore sous forme de newsletter.
Le marchand possède désormais une solution unique pour gérer l’ensemble de ses campagnes.

Quelques chiffres pour présenter le succès de la solution ? On aime avoir plein de chiffres 🙂

La société compte désormais 9 salariés, bientôt 12, et est présent sur 3 pays que sont la France, le Royaume-Uni et l’Allemagne.
Nous comptons environ 250 marchands à ce jour dont de très belles références puisque nous gérons les catalogues produits de Fnac.com, Fnac.es, Fnac.it, Darty, 3 Suisses, La Redoute, La Maison de Valérie, MyFab, BUT, Carrefour Online, Castorama, Office Depot, JM Bruneau, Conrad, Smartbox, Wonderbox, Sexy Avenue, Camif, Matelsom, Quiksilver, DC Shoes, Winaretta, Brandalley.

Cela représente un volume de plus de 25 Millions de produits indexés chaque jour répartis sur 3 500 flux actuellement et plus de 300 000 clics trackés par jour avec des pointes à 650 000 comme en cette période.

Quel est l’intérêt de passer par Lengow plutôt que d’adapter soi-même ses flux si on a une équipe informatique en interne ?

Cette question revient très souvent et elle est parfaitement légitime : « Pourquoi passer par une solution plutôt que de continuer à gérer ca en interne ? »
Comme nous aimons à le dire Lengow est une solution technique pour les marketeux, et c’est exactement ca !

Il existe une multitude de supports sur lesquels un marchand peut vendre ses produits, cela devient très vite difficile de s’adapter à tous ces supports et surtout garder à jour toutes les structures, car celles ci évoluent continuellement.

Lengow rentre en base toutes ces structures et les met a jour lorsque celles ci évoluent, et ce de manière transparente pour les marchands, ils n’ont de ce fait plus à s’occuper de cela !
Au delà d’adapter les flux, Lengow va plus loin en proposant des fonctionnalités permettant d’optimiser les catalogues produits en fonction du support choisi, car on optimise pas son flux sur LeGuide.com de la même manière que sur Shopping.com, chaque comparateur a son propre Quality Score sur lequel il est important de s’appuyer grâce à de multiples fonctionnalités que n’ont généralement pas en interne les marchands.

Comment n’envoyer que les produits de ma catégorie DVD dont le prix est supérieur à 15€ mais qui ne possède pas les frais de port offert sur AchetezFacile par exemple ?
Ou comment faire en sorte que lorsque le poids de mon produit dépasse 5kg j’offre alors les frais de port, uniquement sur Kelkoo ?
Ces fonctionnalités indispensables en 2010 sont accessibles en seulement quelques clics chez Lengow.

La notion de tracking est également primordiale car c’est le tracking qui permettra au marchand de savoir si oui ou non une campagne est rentable. Lengow inclue nativement dans sa solution ce tracking jusqu’au produit, tout est donc centralisé au sein d’une même plateforme, de l’indexation jusqu’au tracking en passant par l’optimisation des catalogues produits.

Quels sont les outils exclusifs (que vos concurrents n’ont pas) que vous proposez ?

Depuis le départ Lengow est au service des marchands dans le but de les aider à mieux vendre et surtout vendre plus !
Nous sommes très portés sur la R&D depuis le départ avec une hyperactivité qui se voit chaque semaine. Nous avons naturellement mis en place un bon nombre d’outils dont nous sommes, pour le moment, les seuls à proposer.

 

 

 

Générer ses campagnes Google Adwords
Dès mai 2010 nous avons mis en place un outil de génération automatique de campagnes Google Adwords. Ce module permet au marchand de générer automatiquement et très rapidement des campagnes Google Adwords grâce à son catalogue produit.
En 1 clic il génère ses campagnes qu’il peut ensuite envoyer directement sur son compte Adwords via l’API ou bien utiliser ses campagnes générées sur Adwords Editor avec lequel nous sommes compatible.

Créer vos newsletters produits
La solution permet également de générer des newsletter produits directement grâce à son catalogue, le marchand sélectionne les produits qu’il souhaite diffuser et la newsletter se construit automatiquement et génère un fichier HTML que le marchand peut ensuite récupérer afin de l’envoyer sur sa base client.
Un client nous a avoué gagné 1 journée par semaine grâce à ce module ! Pour nous rien que cela justifiait la mise en place du module.

 

 

 

Vendez sur Facebook et Twitter
Lengow permet également de créer des boutiques Facebook en seulement quelques clics. Développé en interne comme tout chez Lengow, les boutiques permettent même de proposer un paiement PayPal aux fans qui souhaitent acheter le produit directement sur Facebook, le marchand bénéficie d’un vrai outil f-commerce depuis Lengow !

Notre veille quasi continue nous a fait également mettre en place un module pour diffuser simplement des annonces produit sur sa timeline Twitter, nous testons énormément de canaux pour essayer de voir la ou ça pourrait être intéressant pour le marchand d’y diffuser ses produits.

Si j’ai un partenariat avec une marketplace avec laquelle vous n’avez pas encore fait de lien, y a-t-il une solution ?

Nous possédons plus de 200 diffuseurs maintenant au sein de Lengow mais si nous ne possédons pas un diffuseur sur lequel un marchand souhaite être présent nous nous chargeons de rentrer ce diffuseur au sein de Lengow pour ensuite permettre au marchand d’être présent dessus.
Nous sommes encore une fois très à l’écoute des marchands et faisons tout pour mettre en place un bon nombre de diffuseur sur lequel nous sommes pas encore présents. Brancher un comparateur dans Lengow prend à peine 30 secondes à notre équipe support, montre en main !

Une nouveauté vient d’arriver chez Lengow, pourrais-tu nous en parler ?

Très présent sur les marketplace puisque nous permettons depuis très longtemps aux marchands de référencer leur catalogue sur l’ensemble des marketplaces du marché, et ce via les API des differents acteurs ce qui permet aux marchands de récupérer les commandes effectuées sur chaque support directement dans Lengow.
Il manquait un élément important sur Lengow parmi ces marketplaces et cet élément manquant vient d’être comblé puisque nous permettons désormais de diffuser ses produits sur Amazon.
Utilisant l’API, la solution permet de manière simple d’envoyer son catalogue produit sur ce géant des marketplaces mais également de récupérer ses commandes et de les gérer.
Dès maintenant un marchand peut vendre ses produits sur Amazon grâce à Lengow.

Lengow permet donc à un marchand de vendre ses produits sur l’ensemble des marketplaces du secteur via un outil simple, puissant et rapide grâce notamment à l’utilisation des API.
Le marchand possède une solution centralisée lui permettant de référencer ses produits sur l’ensemble des canaux de diffusion possible et de contrôler la rentabilité de chaque support grâce à une solution de tracking et une API de remontée de commandes.

Lengow a quelques concurrents comme Beezup, Shopping Flux, NetEven, Zoomici, Sellermania ; quelles sont vos différences par rapports à ces différents acteurs ?

Nous sommes arrivés sur un marché ou certains concurrents étaient déjà présents, d’autres sont arrivés plus tard.
Il existe un véritable engouement pour ce type de solution car les marchands veulent de plus en plus contrôler leurs campagnes et la diffusion de leurs catalogues.

Ne nous leurrons pas : nous faisons tous le même métier qui est de référencer les catalogues produits des marchands.
Certains se sont cependant plus spécialisés dans les marketplaces, d’autres plus dans l’affiliation ou dans les comparateurs de prix et certains plus dans les réseaux sociaux.
De notre coté nous avons décidé de couvrir l’intégralité des canaux de diffusion pour que le marchand puisse contrôler la diffusion de ses campagnes au sein d’une même interface.
Au sein de son compte Lengow, le marchand peut ainsi voir sa rentabilité sur les comparateurs de prix mais aussi sur les marketplaces, Facebook, ses programmes d’affiliation et même depuis ses liens sponsorisés, il possède un tableau de bord général de la diffusion de ses campagnes.

Un élément important chez Lengow est que l’on développe absolument tout en interne ; lorsque nous annonçons la possibilité de créer des boutiques Facebook depuis Lengow, c’est une technologie développée par Lengow, et non grâce à un partenaire.
C’est la même chose pour les marketplaces, nous permettons aux marchands de vendre sur Ebay, et autres marketplaces, depuis Lengow grâce à notre propre technologie qui permet de gérer les enchères, les templates, les widgets.
Tout et absolument tout est issu de nos développements, nous sommes donc maitre de chacun de nos technos; Si demain un marchand désire une évolution de sa boutique Facebook, nous pourrons sans soucis le faire, il ne faudra pas aller demander à notre partenaire si cela est possible.

Une de nos forces réside dans le fait qu’une bonne partie de notre effectif est issue des comparateurs de prix, 4 personnes sur 9 ont travaillé au sein d’un comparateur de prix, et chose importante, dans le job sur lequel ils évoluent également chez Lengow ! Cette expérience acquise chez LeGuide.com, Shopzilla ou encore Comparer.eu, nous en faisons directement profiter nos marchands.
Notre métier réside pas seulement à la diffusion des produits, nous sommes également la pour les aider, les accompagner dans leur démarche de mise en place mais aussi les conseiller sur l’optimisation de leur catalogue, nous sommes bien placés pour effectuer ce travail !

Que manque-t-il cruellement à Lengow aujourd’hui ? (eh eh…)

C’est une très bonne question !

La solution est très jeune et nous connaissons aussi bien nos forces que nos faiblesses.
Nous essayons de rendre très simple notre solution en travaillant beaucoup sur l’ergonomie, cependant nous avons conscience que nous devons rendre l’ergonomie encore plus simple et plus intuitive pour les marchands.

Lengow possède beaucoup de fonctionnalités et options et il n’est pas évident de faire tout cohabiter au sein d’une même solution. Il est en effet très simple d’avoir une interface très belle lorsque l’on met aucune fonctionnalité à l’intérieur, l’inverse est plus complexe.

Nous avons beaucoup de travail mais nous travaillons dur dans ce sens et le tout début 2011 mettra à jour ce travail 🙂

Je crée une marketplace, quelles sont les conditions pour qu’elle soit intégrée dans Lengow ?

C’est extrémement simple, vous nous contacter (contact@lengow.com) afin de nous donner votre structure de catalogue ou les specifications de votre API et nous développerons le module permettant aux marchands de référencer leur catalogue chez vous.

Merci Mickael FROGER, Co-fondateur – Directeur technique / R&D

Nous sommes donc dans le mois « augmenter ses revenus » sur le blog Info-Ecommerce ; je vous propose aujourd’hui une vision « qualité du catalogue ».

Pour savoir comment augmenter ses revenus en e-commerce, il faut déjà se demander « quels sont les freins pour la conversion« .

Pour commencer, un petit lien vers l’article Nicolas Reyt sur les causes d’abandon du panier :  « le prix de la livraison est la première cause d’abandon du panier ». Si la lecture est intéressante, je suis sûr que cette étude n’a pas été menée correctement (car elle a probablement été orientée au niveau des réponses). En effet, je suis sûr que, comme moi, il vous est souvent arrivé de ne pas commander un produit tout simplement parce que vous ne saviez pas si ce produit correspondait à l’idée que vous vous en faisiez ou il vous manquait une information importante pour l’acheter en toute sérénité.

Je développerai ici les moyens de palier ce problème précis.

Un des freins connus pour la conversion est donc la qualité de la description du produit.

Les photos en font partie, on en a souvent parlé ça et là, mais ce n’est pas tout, la qualité de la description est très importante. Un exemple : lorsque vous achetez un réfrigérateur, vous n’imagineriez pas ne pas avoir la largeur pour vérifier qu’il loge dans votre cuisine. Ce serait un facteur bloquant.

On fait tous plus ou moins bien notre travail et la largeur du réfrigérateur, c’est un détail que l’on pense tous à mettre. Il y a même des comparateurs de prix qui réfléchissent et qui mettent la largeur du réfrigérateur comme filtre dans leur moteur !

Le problème, c’est que la plupart du temps, selon les fiches produits, ce sont des détails a priori insignifiants qu’il manque, parfois spécifiques à certains produits et qui peuvent bloquer les acheteurs sans même qu’ils s’en rendent compte. Si vous avez de la chance, ils vous contacteront pour peu que vous le leur permettiez. Mais la plupart du temps, c’est statistique, ils quitteront votre fiche produit et iront chercher ailleurs (sur votre site ou un autre).

Alors, une fois qu’on y a pensé, on a déjà fait du chemin. Je pense que la meilleure solution consiste en deux boutons :

• un click-to-be-called qui nous permet d’être renseigné immédiatement. Mais la majorité des e-marchands n’aime pas parler avec ses clients, d’où une autre proposition :
• un bouton « demander une précision » qui recueille notamment :
  • E-mail,
  • Numéro de téléphone,
  • Message du prospect,
  • Heures de préférence pour le rappel (boîte de sélection avec « maintenant » et différentes tranches horaires)

Si le prospect sélectionne « maintenant », il est impératif de le rappeler dans les 5 à 10 minutes avant qu’il ne vous oublie et qu’il ne soit plus en condition.

[Edit suite au commentaire de Benoît]

Au niveau des informations récoltées automatiquement, il faut notamment prendre :

• la date et l’heure
• la page (URL + titre au cas où l’URL change) sur laquelle se trouvait le prospect car il y a toutes les chances qu’il ne la mentionne pas
• le(s) prix qui était indiqués au moment de la demande (en cas d’erreur de prix ou autre qui risquerait d’avoir été corrigé entre temps, c’est du vécu ;-))
• pourquoi pas l’IP (en tant que signature électronique) si cela vous permet de recroiser avec d’autres informations d’utilisation pour mieux comprendre l’utilisateur

[/edit]

Ainsi, vous allez non seulement pouvoir renseigner vos prospects et les convertir, mais aussi compléter vos fiches produits et les parfaire au fil du temps, et vous pouvez en prime vous construire un fichier avec les informations ainsi récoltées (en restant dans le cadre de la législation).