Comment augmenter son chiffre d’affaires presque instantanément ? A moins d’améliorer votre taux de conversion, il faut agir sur le nombre de personnes souhaitant acheter les produits que vous proposez, et qui ne vous connaissent pas ; il faut donc que vos produits gagnent en visibilité. Nous verrons ici quelles sont les solutions possibles pour donner plus de visibilité à vos produits sur le Web.
Comment les internautes vont-ils trouver vos produits ?
A moins de taper directement l’adresse de votre site, les personnes qui recherchent vos produits vont la plupart du temps passer par un moteur de recherche. Sur ces moteurs de recherche, vous trouverez quatre types de liens :
- liens sponsorisés,
- liens vers des comparateurs de prix,
- liens vers des places de marché,
- liens vers des sites de vente en ligne (dont peut être le vôtre).
Sur 4 types de lien, vous pouvez vous trouver derrière 3 d’entre eux, soit derrière 30 à 60% des résultats en référencement naturel, et 10 à 30% des résultats en référencement payant (1 à 3 liens suivant le nombre de places de marché).
Je vous donnerai ici des solutions commerciales et techniques pour vous trouver facilement sur un maximum d’interfaces consultées par votre cible.
Attirer plus de visiteurs sur votre site Web, la solution des comparateurs de prix
Les comparateurs de prix sont un peu vicieux, ils se servent de vos contenus pour se référencer sur Google et sont souvent très bien positionnés sur des recherches courantes de consommation telles que « micro ondes pas cher » (pour cet exemple, les 4 premières places sont trustées par les comparateurs).
Si vous vendez des micro-ondes, il est important de se retrouver à deux ou trois clics de la recherche du consommateur : il « suffit » de faire en sorte d’être visible sur les comparateurs positionnés sur vos requêtes fétiches.
Pour cela, suivant les sites, il faut en général avoir les prix les plus intéressants sur les produits les plus consommés et visible chez le plus de concurrents possibles. Si votre produit est unique, un bon prix le fera généralement apparaître en première page des comparateurs de prix. Sinon, multiplier les références pour chaque catégorie est un bon moyen de gagner en visibilité.
Malheureusement, les comparateurs souffrent bien souvent de négligence sur leur coeur business, et bien souvent, on voit des énormités sur des produits très recherchés, il faut donc s’attacher à ne pas compter que sur eux.
Attirer plus de visiteurs sur votre site Web, la solution des liens sponsorisés
Bon, vous les connaissez tous à présent, les liens sponsorisés, vous êtes peut-être convaincus de l’intérêt, peut-être pas. Et pour la plupart, vous avez l’appréhension de créer toutes vos campagnes, toutes vos annonces, tous vos mots clés, un à un.
Au niveau de l’intérêt, pour vous donner un exemple, j’ai une fois été positionné premier en naturel et en payant sur des mots clés très concurrentiels, et à ce moment-là, 70% des internautes cliquaient sur le lien sponsorisé. Je ne crois pas que ce soit une règle générale (j’aimerais des témoignages d’agences de référencement qui ont peut être un échantillon plus représentatif), mais c’est un exemple pour vous dire que les liens sponsorisés ont une grande importance.
Au niveau technique, il existe aujourd’hui des solutions pour créer et tenir à jour plus facilement vos annonces. Les plateformes de e-commerce ont souvent des fonctionnalités (en option ou de série) qui permettent de générer des annonces pour Google Adwords en fonction de la base produit. La solution de Wizishop le permet par exemple.
Il est également possible de faire des exports/imports via Excel pour les travailler, c’est souvent plus rapide.
A mon sens, la meilleure solution est un mix des deux, avec un suivi régulier du coût par action.
Pour ceux qui ont les moyens, il est préférable de créer et de suivre les annonces une par une (rayon par rayon et non produit par produit), et de les adapter au fil du temps avec des tests A/B en alternant les annonces, cela donne de meilleurs résultats.
Je me permets également de conseiller Holosfind, une solution du groupe Referencement.com, qui permet de définir un Coût Par Action (CPA) de prédilection pour des mots clés, et un algorithme plutôt bon calcule et adapte au fil du temps les Coûts Par Clic (CPC) sur les annonces pour arriver au CPA souhaité. Des courbes permettent de se rendre compte des optimisations ainsi faites. Les courbes que j’avais eues étaient plutôt éloquentes. En parallèle, ils vous forment par téléphone et vous rappellent semaine après semaine. Ils se rémunèrent au pourcentage du montant global des investissements sur Adwords et pourtant font baisser ce montant…
Améliorer sa visibilité en se positionnant sur les places de marché
J’en parlais précédemment, le Web est en soi un marché limité. L’ouverture et l’interopérabilité que permet de le Web est une occasion formidable de multiplier les interfaces de vente, le nombre de boutiques qui vendent vos produits.
Les places de marché sont notamment les sites comme Ebay, LeBonCoin, RueDuCommerce, Pixmania, PriceMinister et tant d’autres.
La plupart des e-commerçants sont aujourd’hui encore mono-interface. Si vous souhaitez leur acheter le produit, vous devez aller sur leur site Web, point. Or, il existe un grand nombre de sites Internet à fort trafic qui proposent sans frais fixes la commercialisation de vos produits. Ils se commissionnent alors au passage sur chaque vente, à hauteur d’environ 15%.
Ce qui est ennuyeux, c’est qu’il faut s’adapter à chaque marchand et à chaque fois refaire une intégration des flux de chacun et adapter le tout (logistique, facturation, tracking, gestion des commandes,…)
Des solutions permettent néanmoins là-aussi de minimiser le travail : vous ne faites qu’une fois l’adaptation avec une plateforme indépendante, et elle s’occupe d’adapter pour vous les flux. Le coût est en général en pourcentage du chiffre d’affaires, de l’ordre de 2 à 3%.
Cela vous permet très rapidement d’être sur un maximum de plateformes. Evidemment, lorsque les chiffres arrivent, s’ils arrivent, le moment vient pour vous de reprendre ces 2 à 3% en gérant vous-même vos flux 😉
Par ailleurs, des solutions comme Lengow commencent à proposer des interfaces innovantes comme des intégrations de vos produits sous forme de boutique sur Facebook, ce qui vous ouvre encore de nouvelles portes !
Les solutions qui existent sur le marché sont les suivantes :
- Les principales solutions (les plus mûres) :
- Neteven (principalement orienté places de marché),
- Lengow (principalement orienté comparateurs de prix),
- Les moins connues mais qu’il faut connaître :
- Beezup,
- Zoomici,
- SellerMania
Solution hors des moteurs de recherche : l’affiliation et les liens sponsorisés
Lorsque votre cible va sur des sites connexes, un des moyens pour les faire revenir chez vous est l’affiliation : vous mettez à disposition des responsables de site Internet via des intermédiaires comme Zanox ou Effiliation des bandeaux publicitaires sous différents formats, des catalogues, etc. ils en font ce qu’ils veulent du moment qu’ils vous ramènent du trafic, et vous les rémunérez au clic, au double clic (minimum deux pages vues chez vous), en pourcentage du chiffre d’affaires ou autre.
L’autre est est la publicité ou les liens sponsorisés, notamment via Adwords pour les sites de contenu (Cf plus haut, il faut juste activer l’option « pour les sites de contenu »). Cette solution mérite toutefois d’être surveillée car elle amène des résultats mitigés. Il faut notamment quotidiennement exclure les sites que l’on juge non-connexes.
Conclusion
Dans tous les cas, le mieux est d’être partout, d’avoir un maximum de visibilité, tout en gérant de façon exemplaire son processus de commande évidemment (de bout en bout, intégrant le service après vente). Les trois solutions proposées ci-dessus sont certes courantes, mais il est bon de repenser de temps en temps à son marché au global en prenant de la hauteur et en optimisant tous ses canaux d’acquisition.
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