Tag : prix

Le prix est un élément fondamental en E-commerce, la concurrence étant présente dans tous les domaines il est souvent indispensable de présenter un prix inférieur à ses concurrents. Certains segments comme la Hi-tech sont quasi-exclusivement basé sur le meilleur prix, ou la nouveauté exclusive.
Cependant il existe un grand nombre de sites e-commerce peu ou pas sensibles au prix. L’univers du luxe ou des marques n’est pas obligé d’avoir les produits les moins chers, le pouvoir d’attraction de la marque étant plus fort. Le service peut aussi faire la différence en effet beaucoup de clients sont prêts à payer un peu plus cher pour recevoir leur colis plus rapidement (si il est en stock par exemple) ou avec plus de service (retour gratuits, service client disponible etc…).
Le prix n’est donc pas le seul facteur déterminant dans l’acte d’achat sur un site E-commerce, il faut cependant penser à le rendre bien visible sur la fiche produit.


Vendeurs Marketplace Cdiscount, attentions aux petits arrangements avec les soldes

par Benoit Gaillat - Il y a 3 ans

[Grosse mise à jour de cet article en bas de page ou Cdiscount m’a détaillé son processus de sélection de produits en soldes, voir [EDIT2] ]

Vous le savez la période des soldes est extrêmement importante pour de nombreux E-commerçants. Dans l’univers de l’habillement bien évidemment mais aussi dans le secteur de l’électronique. C’est un secteur sous pression permanente des prix et les nombreuses promotions dans l’année peuvent faire baisser les prix de références des produits.

Lors des soldes il est donc difficile pour certains marchands de présenter des offres attractives sans passer outre quelques règles fondamentales des soldes.

Petit rappel, pour avoir des soldes en bonne et du forme il vous faut :

  • Un prix de référence : VOTRE prix de vente le plus bas pendant les 30 derniers jours.
  • Un prix de vente soldé
  • La réduction en pourcentage
  • Avoir les produits EN STOCK depuis plus de 30 jours
  • Ne pas faire de réappro (de nouvelles commandes) sur ces références. Ce sont des produits en fin de vie normalement.

Bref, Voila la formule magique des soldes. Si vous réunissez tout ça vous aurez le droit d’apposer le logo « soldes » sur votre produit. Voyons maintenant voir comment Cdiscount prend quelques libertés avec tout ça :

Voici un exemple de jeu vidéo en solde (c’est marqué dessus)

Soldes Wii U   Wii U   Achat Accueil Jeux vidéo   Soldes  Cdiscount

Le jeu, entouré en rouge, est donc en soldes, voyons voir :

  • Prix de référence : 59.69 €
  • Prix de vente : 39.99 €
  • Réduction 33 %
  • Date d’arrivée en stock : inconnue
  • Pas de réappro ? On va voir

A priori pas de souci particulier sauf que :

Ce produit est hyper récent : date de sortie le 28/11/2014, il y a un mois et demi. De plus Cdiscount n’a jamais vendu le produit à 56.69 €, c’est , au mieux, le prix maximum indiqué par le fournisseur. La pression concurrentielle sur ce type de produit (Avec Amazon en face) ne permet en effet pas de les vendre « plein pot » et le prix de 39,99 € est celui le plus souvent vu sur le web.

Mais c’est surtout le fait que ce type de produit est un « long time seller » qui est troublant. En effet vu que le produit est en solde, Cdiscount n’a pas le droit de faire du réappro dessus. Bizarre pour un produit qui sert de locomotive de vente à la Wii U et qui va se vendre, comme des petits pains, durant au moins deux ou trois ans.

Évidement une erreur et vite arrivée, surtout dans un catalogue aussi large que celui de Cdiscount et ce produit pourrait être un cas isolé. malheureusement, à peine à la page suivante on retrouve le même cas : erreur de prix, et restockage quasi certain d’un produit » top seller » toute l’année 2015 :

Soldes2 Wii U   Wii U   Achat Accueil Jeux vidéo   Soldes  Cdiscount

La liste est évidemment très longue et il est dommage que ce type « d’erreur » ne soit pas plus surveillé par la DGCCRF. Les clients eux ont se feront avoir une fois mais pas deux. C’est aussi avec ce type de comportement que l’on diminue son taux de conversion « sans s’en rendre compte » et c’est exactement l’inverse de ce que préconise Frédéric Klotz dans l’article juste en dessous (ou ici : Le client est ROI ) .

Et vous comment gérez vous ces fausses promotions chez vos concurrents ?

[EDIT]

A noter que d’autres suivent le même chemin [Source]

Soldes asos

 

[EDIT2]

Après discussion avec les services de Cdiscount il s’avère que ce type d’erreur provient uniquement des vendeurs marketplaces. Cdiscount ayant un processus de mise en soldes des produits basé sur le prix le moins cher durant les 30 derniers jours, c’est d’ailleurs indiqué sur les fiches produits (entouré en rouge ci dessous) :

SAMSUNG UE55H6240 Smart TV 3D 138 cm   Achat   Vente Téléviseur LED   Soldes  Cdiscount

 

Le prix barré est bien indiqué comme le prix le plus bas des 30 derniers jours. On voit que le process est tout de même beaucoup plus régulier sur les produits maîtrisés par Cidscount.

Cdiscount n’est, pour le moment, pas responsable des prix des vendeurs marketplaces. C’est donc chaque vendeur qui doit se montrer assez « carré » pour respecter toutes les contraintes et il faut bien reconnaître que ce problème se pose sur toutes les marketplaces existantes : Rueducommerce, Amazon ou autre.

Ça augure pas mal de travail de recherche pour la DGCCRF et que c’est le consommateur qui pâtit de ces vendeurs indélicats.

Benoit Gaillat

Diplômé de l’Hetic et travaillant depuis 10 ans dans l’e-commerce, Benoît est Directeur Conseil E-commerce chez Skeelbox, cabinet de conseil en E-commerce dédié aux marques, distributeurs et PME qui souhaitent réussir leur développement digital et cross canal. Twitter |
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11 Commentaires

11 réponses à “Vendeurs Marketplace Cdiscount, attentions aux petits arrangements avec les soldes”

  1. J’ai vu tes tweets passés ce matin et je partage ce coup de gueule.

    Car depuis des années, je vois des e-commerçants solder ce qu’ils ont envie de solder et non pas ce qu’ils peuvent réellement solder (produits non réapprovisionnés, en fin de série) ! Sans parler des politiques prix non respectées. Car effectivement, c’est le prix le plus bas pratiqué dans les 30 derniers jours qui devient le prix de référence pendant les soldes (sinon, on ne s’embêterait pas à faire des -20% dès le 2ème article avant les soldes …).

    Et travaillant pour des marques ayant des boutiques (beaucoup plus surveillées ?), j’ai toujours fait attention à respecter la législation pour les soldes. Quitte à être moins attractif que d’autres, malheureusement. Si certains sont prêts à « payer » (si contrôle il y a) et rester attractif (et mensonger) pendant ce temps… C’est qu’ils s’y retrouvent à la fin.

    Et puis au mieux … Pas vu, pas pris !

  2. Rom San dit :

    Il est abérent de constaté que le tromperie continue sur cdiscount, la console actuellement vendu a 358.30€ avec une réduction de 143€ pour un prix de référence de 501.62€.
    Hors ce prix de référence n’a jamais était appliqué, puisque la console était vendu par cdiscount depuis le 13/01 a 229.99€.
    IL y a donc une fausse remise est un faux prix de référence qui trompe le client.
    http://www.cdiscount.com/jeux-pc-video-console/consoles/console-new-nintendo-3ds-xl-zelda-majora-s-mask/f-1033922-0045496503093.html
    http://editioncollector.fr/jeux/un-bundle-collector-zelda-pour-la-new-3ds.html

  3. pierre dit :

    debut des soldes 7 janvier, prix et stock de reference 7 decembre:
    si je fais des niveaux de stocks couvrant des ventes jusqu en fevrier avant le 7 decembre en ne baissant mon prix avant le 7 janvier, en quoi est ce mensonger ou frauduleux d appliquer des soldes sur ce produit?

  4. @Pierre : Rien de frauduleux mais tu as interdiction (y compris après les solde) de faire du réassort sur ce produit. Clairement ce n’est pas le cas des références citées ci dessus, ni au niveau des prix pratiqués, ni des stocks, ni des promos.

  5. frulo dit :

    est-ce vraiment cdiscount ou des vendeurs tiers ?

  6. pierre dit :

    @benoit, faux, le reassort est autorisé après les soldes, donc si c-discount entre dans ce cadre, RAS et bcp de bruit pour rien

  7. Rafa dit :

    Bravo et merci Benoit d’avoir pointé du doigt l’activité grossière et frauduleuse du N°1 Français du e-commerce. Pour ma part j’ai été victime d’une offre alléchante il y qq mois / OPERATION « 25% remboursé sur un ordinateur » après plusieurs courriers demandés par cdiscount, je n’ai jamais été remboursé. Ce site représente pour moi une grande supercherie!

  8. Golgoth dit :

    @ Benoit , En y regardant de plus prêt les produits concernés ne sont pas des produits vendu directement par CDISCOUNT mais par un vendeur Clemarché ( Market place) . Dans ce cas là : Distribnet
    http://www.cdiscount.com/jeux-pc-video-console/wii-u/super-smash-bros-jeu-wii-u/f-1039901-nin0045496333591.html#mpos=14|mp

    Donc à mes yeux, une déduction un peu trop rapide incriminant directement ce site …

  9. @Golgoth, en effet, je vais mettre à jour l’article car après discussion avec Cdiscount (ils m’ont expliqué leur process) c’est les vendeurs marketplace qui peuvent être borderline parfois. l’article va être mis à jour dans l’après midi.

  10. pierre dit :

    expert: personne apte à juger de quelque chose, connaisseur, in Larousse Edition 2015

  11. @Pierre : seul ceux qui ne font rien ne commettent pas d’erreur.

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Pourquoi il ne faut (surtout) pas baisser ses prix

par Benoit Gaillat - Il y a 6 ans

Lorsque l’on parle E-commerce il y a un sujet qui préoccupe pas mal les e-commerçants : comment animer son site E-commerce. Il y a bien sûr beaucoup de possibilités mais l’une d’entre elle, baisser ses prix, revient assez régulièrement. Faire une animation commerciale en baissant ses prix peut être une assez mauvaise idée pour plusieurs raisons :

C’est d’abord une corde facile, celle que l’on a tendance à tirer un peu trop régulièrement en cas de baisse des ventes, mais plus on l’utilise moins elle devient efficace. Elle habitue également vos internautes à voir leurs produits préférés moins cher et peut donc retarder un acte d’achat en attendant une baisse de tarif.

une calculatrice c'est utile pour calculer sa marge

Mais le problème le plus important c’est surtout que cela revient extrêmement cher de baisser vos prix, voici la démonstration à l’aide de quelques chiffres. Partons du principe que vous réalisez 1 millions d’euros de CA et 20% de marge en moyenne. Sur un produit vendu 100 € vous gagez donc 20 € et le coût du produit est de 80€ . Vous vendez donc 1 000 000 / 100 = 10 000 produits dans l’année.

Si vous voulez lancer une promotion en vendant le produit à 90 € (soit une baisse de prix de  10 % ) vous allez générer seulement 10 € de marge par produit vendu. A la fin de l’année pour réaliser la même marge ( soit 200 000€) il vous faudra non pas vendre 10 000 produits mais bien 20 000 !

Avant promotion : 10 000 produits à 100 € et 20% de marge = 1 000 000 € de CA et 200 000 € de marge

Après promotion : 20 000 produits à 90 € et 10% de marge =  1 800 000€ de CA et 200 000 € de marge

 Alors certes le CA est en hausse mais vous avez travaillé presque 2 fois plus pour la même création de valeur pour vous (la marge). Vous allez me dire qu’un plus gros CA permet de mieux acheter et de faire baisser ses coûts mais qu’en est’il de l’investissement nécessaire pour créer le double de votre CA ? Tout ça pour proposer une baisse de seulement 10% du prix, imaginez quand vous faites une réduction plus importante ce que vous devez fournir comme effort…

Le vrai challenge du E-commerce ce n’est pas les prix bas, c’est le travail d’Amazon, de Cdiscount et avec des services achats qui comptent en centaines de millions d’euros c’est difficile d’arriver à leur niveau. Non le vrai challenge c’est d’améliorer la valeur ajoutée de votre site et votre valeur ajoutée que propose votre site E-commerce.

Cet article est volontairement un peu caricatural pour souligner le problème de façon appuyé mais le concept reste valable pour la majorité des sites E-commerce. Plutôt que de chercher à baisser vos prix essayez de travailler votre offre et vos services pour offrir une alternative agréable à vos concurrents, surtout si vous n’avez pas une structure adaptée au low -cost.

L’indicateur le plus important à suivre en E-commerce (voir liste des KPIs ecommerce ) d’après moi n’est pas le chiffre d’affaires (c’est vrai uniquement à partir du seuil de viabilité) mais plutôt la marge moyenne générée par commande, en dessous de 10€ de marge brute par commande c’est difficile de vivre, entre 10 et 20 on peut travailler et au dessus de 20-25 cela devient réellement intéressant.

 

 

Benoit Gaillat

Diplômé de l’Hetic et travaillant depuis 10 ans dans l’e-commerce, Benoît est Directeur Conseil E-commerce chez Skeelbox, cabinet de conseil en E-commerce dédié aux marques, distributeurs et PME qui souhaitent réussir leur développement digital et cross canal. Twitter |
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13 Commentaires

13 réponses à “Pourquoi il ne faut (surtout) pas baisser ses prix”

  1. Régis Dabo dit :

    Analyse peut-être « caricaturale » mais tellement vraiment, ce n’est pas seulement le CA qui fait la rentabilité d’une entreprise.
    Quand on voit le CA de certains e-commerçants, il serait intéressant de connaître en parallèle la marge dégagée pour avoir une vraie visu de la rentabilité de ces entreprises…

  2. Jeremy dit :

    Merci pour cet article et le renvoi vers les KPIs listés par Romain.
    Effectivement, le maintien d’une tarification harmonieuse (j’entends par la, sans soubresauts incessants des prix) passe par la création de la notion de valeur ajoutée apportée par votre e-commerce.
    Cela passe par l’ergonomie du site, son positionnement, et evidemment le SAV.
    Les prix bas sont dans l’ere du temps et les internautes cherchent les bonnes affaires partout, ne sommes nous pas consommateurs nous aussi?

    Par la meme, nous nous sommes tous posé la question en creant notre e-commerce de ce que nous pourrions apporter de plus par rapport aux autres et qui nous manque lorsque nous consommons habituellement.

    @ Regis, pour la seconde partie de ton post: c’est sans doute pour ça que la plupart des sociétés ne publient pas leurs comptes 🙂 et aussi bien entendu le fait de ne pas attirer trop de concurrents pour les plus profitables d’entre elles..

  3. @Regis il ya beaucoup de E-commerçants qui ne pensent qu’au CA mais ce n’est pas ça qui fait vivre une entreprise, c’est la marge, la création de valeur.

    @Jeremy : des prix bas oui mais pas au détriment de la marge. Ca se négocie avec ses fournisseurs pour des OP spéciales et/ou une mise en avant programmée mais surtout pas des prix bas à l’arrache…

  4. Jeremy dit :

    JAMAIS au détriment de la marge..
    Et surtout comme tu le disais, il faut laisser ça aux geants du secteurs, c’est leur job..

  5. Guilhem GLEIZES dit :

    @Benoit
    je suis d’accord avec ton analyse dans les grandes lignes 😉
    Cependant la course au chiffre reste hélas nécessaire :

    – pour mieux acheter et donc mieux marger (que se soit par la baisse du prix
    d’achat en direct ou par les RFA)

    – pour une bonne rotation du stock et donc maintenir son fond de roulement…car la tréso reste un des facteurs clés du commerce (et donc du e-commerce)

    -enfin en phase de lancement la course au CA et donc au volume de commandes (dans ton exemple) permet de rapidement se constituer un fichier client … à un coût qui reste bien sur à mesurer puisqu’il est payé par la marge.

  6. Merci Guilhem 🙂

    Mieux acheter est important en effet et passe souvent par des volumes d’achat plus important mais quand tu vois les grands qui sont en pertes avec des volumes d’achat de fou il ne faut as se mentir : grandir oui mais en faisant de la marge.

    Pour la rotation du stock en effet, il faut parfois sacrifier un peu de marge pour récupérer de la trésorerie, le cash c’est le souci N°1 du E-commerce …

    En effet au lancement le concept est un peu différent, je parlais surtout de la phase de maturité d’un projet E-commerce. il est bien sur nécessaire d’avoir une base solide de CA

  7. Yop dit :

    20-25 % de marge, pour que cela devienne intéressant ?
    Tout dépend de la quantité, un petit commerçant doit au moins appliqué un coefficient de 2 pour espérer être viable.

  8. Je ne parlais pas de 20-25% de marge pour que ça soit intéressant. les 20% de marge dans l’article sont imaginaire, juste pour le calcul.

    En fin d’article je parle de 20 à 25 euros de marge générée sur chaque commande, la c’est intéressant, on paye l’acquisition, la logistique et les frais.

  9. Alain dit :

    Bonjour,
    Félicitations pour votre article Benoît.
    Il est courageux de parler publiquement de marge, encore plus de faire une démonstration simpliste à souhait.
    Tout est donc dans la « Valeur ajoutée » que vous apportez à vos clients et qu’ils sont prêts à rémunérer.
    Pour l’instant, sur un marché grand public, force est de constater que le marché est largement dominé par des acteurs qui ne « justifient » pas leurs marges et qui ont plus une approche manipulatoire des clients. La marge servant à rémunérer ce savoir faire, les banquiers et les actionnaires.
    Une autre approche du commerce est une approche « responsable ».
    Ceci dit, la clef d’un positionnement commercial et notamment sur le Net où tout se compare reste LE PRIX.
    Combien de sociétés apportent d’excellentes informations à valeur ajoutée et n’ont pas la réussite qu’elles devraient… ?
    De tout coeur avec les acteurs « responsables » de ce monde en leur souhaitant de ne pas se faire laminer ou bouffer par les loups.
    Les belles « stories » (story telling) unitaires ne font pas la réalité de la réussite durable et généralisée.
    D’autant que les places sont « chères ».
    Pour finir, je rappelle cette belle phrase d’un grand homme d’affaires :
    « Je fais mon CA avec mes clients, ma marge avec mes fournisseurs (internes ou externes). »
    Bien à vous,
    Alain
    PS : N’oublions pas que le e-commerce pro génère bien plus de CA… Sur des plate-formes d’enchères très axées sur le prix…

  10. Roms dit :

    D’accord avec le contenu de l’article, pas avec le titre 😉 bon article par ailleurs !

  11. Merci Romain, Quel serait le titre approprié d’après toi ? 🙂

  12. Roms dit :

    Pourquoi il faut faire très attention avant de baisser ses prix

    Nous on y est contraints par tous les bouts (prix / stocks / marge imposée / élargissement du public / attrait du public sur ce segment de marché que lorsqu’il y a des promotions,…)

  13. Delphine Desmarets dit :

    Complètement d’accord avec toi, j’ai travaillé 12 ans chez Vilebrequin (les maillots de bain) et en 12 ans on a pas soldé un seule pièce dans les 60 boutiques du réseau, j’aimerai suivre cet exemple.

    Le problème c’est qu’il est difficile d’imposer son prix quand on est pas ou peu connu, et d’autant plus sur internet où les clients n’ont pas la possibilité de constater la qualité des produits et donc d’évaluer leur rapport qualité / prix.

    Personnellement avec Torpille je ne peux pas marger comme je devrais le faire, sinon je n’aurais pas un volume de ventes suffisant pour renouveler mes collections et donc pour véritablement lancer ma marque.

    Mes caleçons devraient être commercialisés 32€ pièce, mais je suis obligée de revoir mes prix à la baisse (28€) pour espérer convaincre plus de clients.

    Du coup c’est une partie de ma marge qui s’envole, j’espère juste pouvoir vendre un jour mes produits à leur juste prix !

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E-commerce : 10 conseils pour mieux vendre en ligne

par Romain Boyer - Il y a 7 ans

Une lecture intéressante sur le WhitSundayTimes (Australie)

Beaucoup de sites e-commerce se lancent chaque année, et beaucoup disparaissent rapidement, soit parce qu’ils ont mal été conçus, soit parce qu’ils sont peu entretenus, soit parce qu’ils n’ont tout simplement pas trouvé la bonne équation produits/prix/fournisseurs.

Les « 10 conseils » est un titre d’article facile ; après, ce n’est jamais mauvais de (re-faire) le point régulièrement et de compléter sa check-list de patron de boutique virtuelle.

Je reprends les titres donnés par l’article australien et vous mets mes avis sur chaque, tout de même 😉

Les 10 meilleurs conseils pour vendre en ligne

1. Est-ce que la vente en ligne présente un intérêt pour votre business ?

Pour certains business, la vente en ligne présente beaucoup de contraintes, il est donc pertinent de se demander si une simple vitrine ne suffirait pas et ne vous permettrait pas de mieux vous concentrer sur votre coeur de métier. Et puis… est-ce que votre coeur de cible vous cherche par Internet ?

2. Prenez soin de vos descriptions produit

Deux niveaux d’attention : les informations souhaitées par le prospect sont-elles présentes (la largeur d’un réfrigérateur est un élément à ne pas oublier) et les mots clés sont-ils présents pour permettre à la fiche produit de se positionner sur ces mots clés ?

3. Intégrez les médias sociaux

Laissez les utilisateurs communiquer sur vos produits, les conseiller, les mettre de côté, les commenter ; et donnez-leur le coup de grâce le moment venu. Soyez sexy.

4. Maintenez une présentation claire, dans l’air du temps

Les clients veulent des interfaces simples, avec des boutons d’action clairs et visibles, avec différents niveaux d’information. Cette hiérarchie est-elle bien respectée chez vous ?

5. Un minimum de clicks = un maximum de ventes

je crois que l’intitulé est explicite, plus on arrive rapidement à son objectif , et plus on est satisfait. Cela veut dire que si l’information n’existe pas, ce n’est pas grave, mais il faut qu’on puisse le savoir (efficacité des moteurs de recherche, clarté des catégorisations)

6. Identifiez les habitudes de vos utilisateurs

Mettez en place des moyens techniques qui vous permettront de mieux comprendre ce que cherchent vos utilisateurs, où ils s’arrêtent, pourquoi ; pourquoi ne vont-ils pas là où vous souhaitez, quelles sont les pages de sortie, quels sont les chemins habituels.

Je rajouterais bien ma petite patte à ce niveau-là : tenez un tableau à jour chaque semaine avec des indicateurs clairs (pourcentage de recherches infructueuses, produits les plus consultés, catégorie la plus prisée,…) et vous comprendrez bien vite et bien mieux votre boutique.

7. Proposez les bons moyens de paiement

Certains ont l’habitude de payer avec Paypal, via eBay, et sont donc rassurés de n’utiliser qu’un seul moyen de paiement et de limiter les risques, d’autres, en France, préfèrent le chèque, qu’ils trouvent plus sécurisé, d’autres préfèrent utiliser Google Checkout, parce que c’est Google, et d’autres la CB, parce que c’est simple.

Chaque client a une façon différente de voir les choses, il faut proposer à chacun ce qu’il faut pour le rassurer et le faire sortir le moins possible de ses habitudes. On est dans un monde d’autistes !

8. Investissez dans le service client

Il est difficile dans l’absolu d’éviter tout impair. Il convient alors de les gérer au mieux ; il s’agit (1) d’écouter le client et de le comprendre (2) de référencer sa requête (3) d’y répondre au plus vite (4) de lui donner envie de retenter l’expérience – code promo ? – (5) de créer des statistiques sur les problèmes et de régler les problèmes les plus courants

9. Catégorisez vos produits clairement

Tiens, on en parlait plus haut. Il est important que les utilisateurs se retrouvent facilement dans les catégories pour arriver rapidement à la liste des produits qu’ils cherchent.

Rien de plus énervant que d’arriver à Auchan et de se rendre compte qu’ils ont encore changé l’ordre des rayons et qu’on n’arrive plus à retrouver les packs de lait.

Sauf que quand on est chez Auchan, on n’est pas en 2 clics chez le concurrent.

10. N’oubliez pas le référencement sur les moteurs de recherche et ne négligez pas la présentation de vos résultats (SEO + SEM)

Assurez-vous d’utiliser les bons mots clés et de pouvoir vous y positionner. Sinon adoptez d’autres stratégies de mots clés.

Regardez et lisez vos résultats de recherche sur Google et demandez-vous s’ils sont parlants et s’ils donnent envie de cliquer.

Avec Instant Preview de Google, assurez-vous que votre page rend bien vue de loin 😉

Conclusion

Il est important, je pense, de se créer une checklist des points d’attention et d’y revenir une fois par semaine, une fois par mois,…

ET VOUS, QUEL EST LE POINT QUI VOUS SEMBLE LE PLUS IMPORTANT ?

Source : Top 10 tips to selling online | Guides | Whitsunday Times.

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités.

> Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER
> Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

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Donner de la visibilité à vos produits sur Internet

par Romain Boyer - Il y a 7 ans

Comment augmenter son chiffre d’affaires presque instantanément ? A moins d’améliorer votre taux de conversion, il faut agir sur le nombre de personnes souhaitant acheter les produits que vous proposez, et qui ne vous connaissent pas ; il faut donc que vos produits gagnent en visibilité.  Nous verrons ici quelles sont les solutions possibles pour donner plus de visibilité à vos produits sur le Web.

Comment les internautes vont-ils trouver vos produits ?

A moins de taper directement l’adresse de votre site, les personnes qui recherchent vos produits vont la plupart du temps passer par un moteur de recherche. Sur ces moteurs de recherche, vous trouverez quatre types de liens :

  • liens sponsorisés,
  • liens vers des comparateurs de prix,
  • liens vers des places de marché,
  • liens vers des sites de vente en ligne (dont peut être le vôtre).

Sur 4 types de lien, vous pouvez vous trouver derrière 3 d’entre eux, soit derrière 30 à 60% des résultats en référencement naturel, et 10 à 30% des résultats en référencement payant (1 à 3 liens suivant le nombre de places de marché).

Je vous donnerai ici des solutions commerciales et techniques pour vous trouver facilement sur un maximum d’interfaces consultées par votre cible.

Attirer plus de visiteurs sur votre site Web, la solution des comparateurs de prix

Les comparateurs de prix sont un peu vicieux, ils se servent de vos contenus pour se référencer sur Google et sont souvent très bien positionnés sur des recherches courantes de consommation telles que « micro ondes pas cher » (pour cet exemple, les 4 premières places sont trustées par les comparateurs).

Si vous vendez des micro-ondes, il est important de se retrouver à deux ou trois clics de la recherche du consommateur : il « suffit » de faire en sorte d’être visible sur les comparateurs positionnés sur vos requêtes fétiches.

Pour cela, suivant les sites, il faut en général avoir les prix les plus intéressants sur les produits les plus consommés et visible chez le plus de concurrents possibles. Si votre produit est unique, un bon prix le fera généralement apparaître en première page des comparateurs de prix. Sinon, multiplier les références pour chaque catégorie est un bon moyen de gagner en visibilité.

Résultats sur Leguide.com après une recherche sur Google de "réfrigérateur pas cher"

Malheureusement, les comparateurs souffrent bien souvent de négligence sur leur coeur business, et bien souvent, on voit des énormités sur des produits très recherchés, il faut donc s’attacher à ne pas compter que sur eux.

Attirer plus de visiteurs sur votre site Web, la solution des liens sponsorisés

Bon, vous les connaissez tous à présent, les liens sponsorisés, vous êtes peut-être convaincus de l’intérêt, peut-être pas. Et pour la plupart, vous avez l’appréhension de créer toutes vos campagnes, toutes vos annonces, tous vos mots clés, un à un.

Au niveau de l’intérêt, pour vous donner un exemple, j’ai une fois été positionné premier en naturel et en payant sur des mots clés très concurrentiels, et à ce moment-là, 70% des internautes cliquaient sur le lien sponsorisé. Je ne crois pas que ce soit une règle générale (j’aimerais des témoignages d’agences de référencement qui ont peut être un échantillon plus représentatif), mais c’est un exemple pour vous dire que les liens sponsorisés ont une grande importance.

Où se trouvent les liens sponsorisés ?

Au niveau technique, il existe aujourd’hui des solutions pour créer et tenir à jour plus facilement vos annonces. Les plateformes de e-commerce ont souvent des fonctionnalités (en option ou de série) qui permettent de générer des annonces pour Google Adwords en fonction de la base produit. La solution de Wizishop le permet par exemple.

Il est également possible de faire des exports/imports via Excel pour les travailler, c’est souvent plus rapide.

A mon sens, la meilleure solution est un mix des deux, avec un suivi régulier du coût par action.

Pour ceux qui ont les moyens, il est préférable de créer et de suivre les annonces une par une (rayon par rayon et non produit par produit), et de les adapter au fil du temps avec des tests A/B en alternant les annonces, cela donne de meilleurs résultats.

Je me permets également de conseiller Holosfind, une solution du groupe Referencement.com, qui permet de définir un Coût Par Action (CPA) de prédilection pour des mots clés, et un algorithme plutôt bon calcule et adapte au fil du temps les Coûts Par Clic (CPC) sur les annonces pour arriver au CPA souhaité. Des courbes permettent de se rendre compte des optimisations ainsi faites. Les courbes que j’avais eues étaient plutôt éloquentes. En parallèle, ils vous forment par téléphone et vous rappellent semaine après semaine. Ils se rémunèrent au pourcentage du montant global des investissements sur Adwords et pourtant font baisser ce montant…

Améliorer sa visibilité en se positionnant sur les places de marché

J’en parlais précédemment, le Web est en soi un marché limité. L’ouverture et l’interopérabilité que permet de le Web est une occasion formidable de multiplier les interfaces de vente, le nombre de boutiques qui vendent vos produits.

Les places de marché sont notamment les sites comme Ebay, LeBonCoin, RueDuCommerce, Pixmania, PriceMinister et tant d’autres.

La plupart des e-commerçants sont aujourd’hui encore mono-interface. Si vous souhaitez leur acheter le produit, vous devez aller sur leur site Web, point. Or, il existe un grand nombre de sites Internet à fort trafic qui proposent sans frais fixes la commercialisation de vos produits. Ils se commissionnent alors au passage sur chaque vente, à hauteur d’environ 15%.

Présentation par Neteven de sa gestion des flux

Ce qui est ennuyeux, c’est qu’il faut s’adapter à chaque marchand et à chaque fois refaire une intégration des flux de chacun et adapter le tout (logistique, facturation, tracking, gestion des commandes,…)

Des solutions permettent néanmoins là-aussi de minimiser le travail : vous ne faites qu’une fois l’adaptation avec une plateforme indépendante, et elle s’occupe d’adapter pour vous les flux. Le coût est en général en pourcentage du chiffre d’affaires, de l’ordre de 2 à 3%.

Cela vous permet très rapidement d’être sur un maximum de plateformes. Evidemment, lorsque les chiffres arrivent, s’ils arrivent, le moment vient pour vous de reprendre ces 2 à 3% en gérant vous-même vos flux 😉

Par ailleurs, des solutions comme Lengow commencent à proposer des interfaces innovantes comme des intégrations de vos produits sous forme de boutique sur Facebook, ce qui vous ouvre encore de nouvelles portes !

Les solutions qui existent sur le marché sont les suivantes :

  • Les principales solutions (les plus mûres) :
    • Neteven (principalement orienté places de marché),
    • Lengow (principalement orienté comparateurs de prix),
  • Les moins connues mais qu’il faut connaître :

Solution hors des moteurs de recherche : l’affiliation et les liens sponsorisés

Lorsque votre cible va sur des sites connexes, un des moyens pour les faire revenir chez vous est l’affiliation : vous mettez à disposition des responsables de site Internet via des intermédiaires comme Zanox ou Effiliation des bandeaux publicitaires sous différents formats, des catalogues, etc. ils en font ce qu’ils veulent du moment qu’ils vous ramènent du trafic, et vous les rémunérez au clic, au double clic (minimum deux pages vues chez vous), en pourcentage du chiffre d’affaires ou autre.

L’autre est est la publicité ou les liens sponsorisés, notamment via Adwords pour les sites de contenu (Cf plus haut, il faut juste activer l’option « pour les sites de contenu »). Cette solution mérite toutefois d’être surveillée car elle amène des résultats mitigés. Il faut notamment quotidiennement exclure les sites que l’on juge non-connexes.

Conclusion

Dans tous les cas, le mieux est d’être partout, d’avoir un maximum de visibilité, tout en gérant de façon exemplaire son processus de commande évidemment (de bout en bout, intégrant le service après vente). Les trois solutions proposées ci-dessus sont certes courantes, mais il est bon de repenser de temps en temps à son marché au global en prenant de la hauteur et en optimisant tous ses canaux d’acquisition.

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités.

> Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER
> Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

2 Commentaires

2 réponses à “Donner de la visibilité à vos produits sur Internet”

  1. Mathieu dit :

    Recommander Holosfind ???! Vous ne voyez pas le nombre de victimes qui se sont fait arnaquer par cette agence qui n’est pas compétente ?? Ils profitent de leur notoriété pour gagner des nouveaux clients et font rien derrière !

  2. Romain BOYER dit :

    Bonjour Mathieu,

    cet article date de 2010 et mon expérience avec cette société, avec leur solution et avec le conseiller de l’époque qui s’appelait Achille Catel était très bonne et avait fait ses preuves.

    Tu as tribune libre pour indiquer en quoi cette société a des activités répréhensibles et raconter ton expérience.

    Merci d’avance pour les précisions, sans quoi le lecteur risque de prendre ceci pour un cas isolé.

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Javari – ou pourquoi Amazon est le roi du e-commerce

par Romain Boyer - Il y a 7 ans

Amazon est connu de tous, Amazon est un modèle de réussite pour beaucoup. Pour les clients, il représente l’achat sans risque par excellence ( suite à des expériences personnelles ou pour ce qu’on en a entendu) et pour les patrons de boutiques web, il représente un modèle d’ergonomie et d’organisation.

Amazon vient de lancer une nouvelle boutique web à laquelle on peut s’identifier, qui bénéficie de l’ensemble de l’expérience et de la chaîne logistique d’Amazon. Elle pourrait bien convertir certains réfractaires à l’achat de chaussures sur Internet et prendre une bonne part du marché de Spartoo qui venait de dépasser Sarenza.

Page d'accueil de Javari.fr

En gros : plus simple, plus clair, plus beau, plus efficace.

Javari, lancé par Amazon...

Et quand Javari se fait lancer en grandes pompes (désolé…) par Amazon.fr, ça donne ça :

Javari décolle, Sarenza et Spartoo trinquent (je ne parle pas de champagne)

On va la faire à la Capital (M6) : Alors, pourquoi Javari décolle-t-il si vite, Javari pourrait-il un succès ? décryptage sans concessions des méthodes employées par Amazon pour introduire son poulain (…).

Découverte du moteur de recherche

Les boutons sont clairs, l'espace est optimisé

Pas de doute, on est dans du Amazon, les critères sont clairs et précis, précisément adaptés par rapport au produit. Vous taillez du 37,5 ? chez Javari, on connait, chez Spartoo et Sarenza, on ne connait pas.

Les catégories sont relativement claires dans les menus, essayez de trouver des mocassins chez Spartoo…

Les résultats se (re)chargent – à la manière de Google Instant- à la vitesse de l’éclair (vous sélectionnez un critère et un quart de seconde après, votre page est chargée).

Petite critique : Javari ne retient pas ma pointure d’une recherche sur l’autre, je sens que c’est fait exprès mais ne suis pas sûr de trouver cela pertinent. Il est toutefois possible de sauvegarder sa recherche et d’en modifier les critères ensuite.

"Vue rapide" par Javari sur les résultats de recherche

Sur les résultats de recherche, une petite innovation bien pratique : la « vue rapide » qui permet d’avoir accès aux détails les plus importants du produit (stock par taille, nombre de produits lorsque stock réduit, les différentes vues du produit, l’ajout au panier, les matériaux,…) et on a un bouton pour aller au produit suivant.

Cela permet de naviguer de façon très visuelle et très agréable d’un produit à l’autre, jusqu’à trouver ce qu’on cherche. Je pense qu’effectivement, le premier critère de sélection d’une chaussure est son visuel. Une fois qu’on a sécurisé sa pointure, on peut visualiser tous les produits les uns après les autres. Javari gagnerait à mettre plus en avant le bouton pour passer d’un produit à l’autre dans cette « vue rapide ».

A propos de la fiche produit

Sur la fiche produit, les informations sont plutôt claires et bien présentées. La présentation semble totalement pompée sur Sarenza au niveau du choix des couleurs, des tailles, des photos, de la présentation de l’ajout au panier et des boutons communautaires ! Pourquoi faire compliqué quand on a un bon modèle…

Javari pompe sur son concurrent Sarenza

Le fait de devoir préciser la taille et la couleur n’est pas vraiment clairement lié au fait d’ajouter au panier, mais obligatoire néanmoins.

La présentation de Sarenza est efficace, donc celle de Javari aussi.

Le panier est classique

Le panier de Javari est classique

et on ne manque pas de rassurer le client sur le fait qu’il n’est pas loin d’Amazon

Javari EST Amazon

Commentaires (f)utiles

Javari propose le remboursement de la différence pendant 14 jours. Javari a bien compris l’intérêt de demander à ses clients de surveiller les prix de la concurrence pour elle. Surtout que ce n’est pas la marge qui doit poser problème à Javari imaginant les volumes d’Amazon.

Et pour dire jusqu’où Amazon pousse le professionnalisme et pense à tout, jivari.fr a été réservé des fois que. mais javira.fr pas encore.. le risque avec trois syllabes à deux lettres étant son mélange fréquent dans la tête des français. ji-va-ri/ja-ri-va/ja-va-ri/ri-ja-va…

Comparatif des temps de chargement

On le sait, aujourd’hui, le temps de chargement est un critère prépondérant dans la qualité perçue d’un site Internet.

Là encore, Javari prend un énorme avantage sur ses concurrents. Premier chargement par exemple : 1,18s pour Javari contre 9.77s pour Spartoo. Pendant ce temps, Sarenza ne répondait tout simplement plus (33s) mais ce doit être temporaire.

Temps de chargement avec l'outil webslug.info Il n'y a pas photo...

Tests avec webslug.info

Conclusion

Javari a su s’inspirer de ce qui existe, innover, apporter sa qualité de service avec un temps de chargement extrêmement bas et une qualité de présentation au dessus des concurrents. Avec des prix forcément attractifs et un catalogue complet, Javari ne devrait pas avoir de mal à se tailler une part importante du marché en ligne de la chaussure. Je donnerais 18 mois à Javari pour passer devant ses concurrents, le temps que le bouche à oreille fasse son oeuvre.

Je pense par contre que Spartoo et Sarenza pourront continuer à vivre mais perdront inexorablement d’importantes parts de marché.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Javari peut-il anéantir ses concurrents ? Que peuvent faire Sarenza et Spartoo pour se sortir de cette mauvaise situation ?

L'évolution des concurrents était belle ces dernières années...

Autres comparatifs en vrac (à compléter si vous voyez autre chose)

Caractéristique Javari Spartoo Sarenza
Trafic estimé N/A 450.000 visites / jour 150.000 visites / jour
Expédition Colissimo 0€
expédition dans la journée
5€ si <100€ d’achat
livraison sous 5 jours
0€
expédition dans la journée
Provenance Javari Spartoo inconnue : Asie ? http://www.sarenza.com/FAQ-produits
Délai satisfait ou remboursé 365 jours 30 jours 100 jours
Numéro téléphone avant vente 08 00 94 78 85
module rappel gratuit
01 83 62 48 42 0892 685 221
Numéro téléphone après vente 08 00 94 78 85
module rappel gratuit
01 83 62 48 42 0171 250 056
Remboursement de la différence oui non oui : 2x
Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités.

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> Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

7 Commentaires

7 réponses à “Javari – ou pourquoi Amazon est le roi du e-commerce”

  1. bgaillat dit :

    Je pense surtout que Javari est une très bonne nouvelle pour les petits e-commerçants et je vais expliquer pourquoi dans un prochain article 🙂
    Sinon pas mal l’article, il y a plein d’infos bien structurées,
    J’ai refait un petit check au niveau des vitesses avec un autre outil que toi et ça donne ca :
    http://www.javari.fr/ 90.18 KB 1.46 seconds
    http://www.spartoo.com/ 109.37 KB 1.65 seconds
    http://www.sarenza.com/ 102.22 KB 0.67 seconds

  2. Romain Boyer dit :

    Alors, j’ai pu faire le test avec mon Firebug préféré, j’arrive aujourd’hui à ceci (après vidage du cache)

    Accueil
    – javari : 5.15s de temps de chargement (467.4kb) (début d’affichage à 4s)
    – sarenza : 19.74s pour 949.8kb (début d’affichage à 13s)
    – spartoo : 21s pour 1500kb (début d’affichage à 16,5s)

    Résultat de recherche standard « mocassins » avec conservation du cache généré par la page d’accueil
    – javari : 7.1s pour 166kb (début d’affichage à 9.5s, lenteur du navigateur à interpréter probablement)
    – sarenza : 26s (le cache.sarenza.com a mis du temps à répondre) pour 705kb, suggestion mocassins homme ou femme proposée (début d’affichage à 24s)
    – spartoo : 8.5s pour 139.2kb (début d’affichage à 7s)

    Affichage d’une fiche produit avec le cache produit par les deux pages affichées auparavant
    – javari : 7.7s pour 508.3kb (début d’affichage à 6.15s)
    – sarenza : 33.21s pour 2100kb (début d’affichage à 25.39s
    – spartoo : 16.25s pour 400kb (début d’affichage à 9s)

    Les lenteurs perçues sur Sarenza sont horribles..
    Enfin, le test fait par woozweb : http://www.woozweb.com/ressourcesize/javari.fr/20101008133808CFwww1488228/
    Par contre, quelque chose de très curieux au niveau du temps de réponse de Javari :
    http://www.woozweb.com/ressourcedetail/javari.fr/20101008133808CFwww1488228/

  3. […] Javari, mon petit chouchou du Web français, dispose à ce stade selon moi des meilleurs atouts pour faciliter la navigation. En deux images ci-dessous Fiche produit sur Javari : on vous ressert les résultats de votre recherche pour pouvoir passer aux articles suivants. […]

  4. […] peu) mais plutôt dans l’exploitation des différents marchés de niches, le lancement de Javari par Amazon étant à mon sens la preuve la plus tangible de ce mouvement.Pour en revenir au site jumelles.com […]

  5. Pierre-Alain Baly dit :

    Ce serait intéressant de refaire le comparatif actualisé. J’ai l’impression que Javari n’a pas réellement décollé malgré un service au top.

  6. Oui j’ai également cette impression et pourtant Amazon fait pas mal de pub pour Javari sur Amazon et dans ses newsletters. Il faut dire que Zalando à attaqué très très fort avec son matraquage TV

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La gestion des prix dans les CMS E-commerce

par Benoit Gaillat - Il y a 8 ans

Je viens de lire l’article de François Ziserman sur l’erreur de prix de Zappos avec notaement le paragraphe  suivant :

1/ Tous les e-commerçants doivent être en veille permanente sur leurs étiquettes de prix, et sans cesse valider les prix vus par les clients ; ne pas se contenter de faire confiance aux règles de gestion de leur back-office

Ce passage est bien sur tout à fait exact surtout sur des systèmes comme Magento ou certaines variables (donc le prix) peuvent être différentes d’un niveau hiérarchique à l’autre (Magento c’est « global » -> »site » -> « Vue ») mais la plupart du temps  la gestion du prix est assez calamiteuse dans les back office des CMS E-commerce , il y a souvent un prix d’achat et un prix de vente et en plus un prix « discount » permettant de faire des promotions temporaires, en dernier on trouve la TVA qui s’affiche parfois en récapitulatif. Dans magento les champs ne sont même pas précisés en HT ou en TVA ce qui incite d’autant plus à l’erreur …

Cependant juste avec ces infos il est assez dur de gérer correctement les prix  car il n’est pas rare que les prix d’achats varient en fonction du temps et les prix de ventes aussi ! il serait donc bien de pouvoir intégrer dans les back office un module de gestion de prix plus complet incluant par exemple :

  • Le prix de vente actuel affiché sur le site en TTC
  • Le prix de vente actuel affiché sur le site en HT
  • La TVA
  • Le dernier prix d’achat HT des produit
  • la marge brut
  • L’historique des prix de vente du produit depuis la création de la fiche produit
  • L’historique des prix d’achat du produit depuis la création de la fiche produit
  • Le nom des différents fournisseurs utilisés pour ces prix d’achats
  • La liste bons de réductions actifs attribués sur ce produit ou cette gamme de produit
  • Éventuellement le stock disponible pour chaque prix d’achat

Ça c’est pour la « base » idéale , mais on pourrait aller un peu plus loin et proposer un comparateur de prix intégrer dans le back office des CMS, données qui pourrait être fournies par Kelkoo, Shopzilla ou autre comparateurs de prix qui ont déjà toutes les infos produits de tout un tas de vendeurs et qui pourrait tirer de substantiels revenus …

Immaginer qu’à coté de votre prix de vente dans votre back office vous ayez les infos suivantes :

Avec en plus un historique des prix et un lien direct vers la fiche produit du concurrent cela me semblerai un bon service qui permettrait de dynamiser un peu plus la gestion des prix et de rendre plus réactif votre site.

Ex d’un suivi de prix (fictif) chez Rueducommerce :

Petit bémol toutefois lorsqu’on fait la course au moins cher il faut impérativement surveiller ses marges ET ses coûts , vous ne pouvez pas mettre ne place un tel système si vous ne monitorez pas précisément (presque en temps réel) la marge (net) dégagée par chaque vente afin d’être sur de rester bénéficiaire. Ceci est surtout vrai si vous mettez en place des règles de prix automatique du genre : « prix de mon concurrent » – 1 € tant que prix de vente > prix d’achat + TVA + Coût moyen d’acquisition client.

Exemple de règle de prix automatique

Et vous comment gérez vous vos prix en E-commerce et quels informations votre Back office peut ‘il enregistrer ?
Benoit Gaillat

Diplômé de l’Hetic et travaillant depuis 10 ans dans l’e-commerce, Benoît est Directeur Conseil E-commerce chez Skeelbox, cabinet de conseil en E-commerce dédié aux marques, distributeurs et PME qui souhaitent réussir leur développement digital et cross canal. Twitter |
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2 Commentaires

2 réponses à “La gestion des prix dans les CMS E-commerce”

  1. Nico dit :

    Wow ça pourrait être bien oui, mais légèrement usine à gaz quand même non ?

  2. bgaillat dit :

    Non ce serait pas forcement une usine a gaz, tout dépend de la façon dont c’est intégré a la fiche produit en back office, dans un onglet « prix » ou « concurrence » par exemple …
    Pour un petit E-commerçant qui à un assortiment spécifique c’est pas forcément utile mais pour un secteur ultra concurrentiel comme le DVD / jeux video (par exemple) cela permettrait d’être au prix le plus juste plus souvent.

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