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Assurer la pérennité de votre eCommerce – Amazon peut-il vous tuer ?

par Romain Boyer - Il y a 2 mois
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On parle beaucoup énormément d’ubérisation en ce moment, on pourrait parler d’amazonisation tant Amazon pénètre tous les marchés et les surclasse.

RueDuCommerce, Pixmania, PriceMinister, Fnac, (beaucoup moins CDiscount), tous ces généralistes ont gravement pâti de la concurrence d’Amazon et de sa captation du marché. Les spécialistes ont pu en pâtir également.

Fnac et CDiscount arrivent à tirer leur épingle du jeu actuellement, il faut se demander pourquoi. Il faut également voir comment un site spécialisé peut s’en sortir à terme face à cette concurrence difficile.

Mais commençons par un point clé :

Quelle est la stratégie globale d’Amazon ?

Amazon, c’est le commerce. De fait, Amazon semble prendre pied dans tout ce qui a trait à la relation entre le client et le produit.

Amazon, c’est notamment :

  • Un catalogue immense
  • Une clientèle captive de plus en plus importante
  • Un réflexe de plus en plus courant pour les personnes désirant faire un achat
  • Une logistique éprouvée qui maille de mieux en mieux le territoire mondial
  • Une gamme de produits Amazon Basics qui se développe

Je ne parle pas d’Amazon WS qui est simplement une logique de rentabilisation d’une infrastructure bien rodée.

En gros, Amazon vend des produits.

Son objectif 1 : connaître les produits qui se vendent ; pour cela, la place de marché est une mine d’or.

Son objectif 2 : les acheter soi-même pour gagner en marge et en qualité de service.

Son objectif 3 : les produire soi-même pour encore plus de rentabilité.

De plus en plus de gammes de produits valident successivement les objectifs 1, 2 puis 3.

Alors, comment tirer son épingle du jeu face à un ogre aussi vorace ? il faut comme pour tout business trouver des facteurs différenciateurs. Et commencer donc par voir ce Qu’Amazon ne fait pas.

Qu’est-ce qu’Amazon ne fait pas ?

Ce qu’Amazon ne fait pas, c’est être un spécialiste de chaque typologie de produit. Il ne prend pas le temps de réorganiser ses rayons à chaque saison, d’éditorialiser son contenu, de créer des relations particulières avec des partenaires qui permettent de créer des produits à valeur ajoutée (personnalisés, avec un mode de livraison particulier, avec une planification particulière, des prix particuliers, des gammes de produits particuliers,…

Les exemples qui s’en sortent ont tous quelque chose qu’Amazon n’a pas.

CDiscount a des prix particulièrement bas du fait de sa politique d’achat en grandes quantités et Vente Privée est un ovni qui joue également sur les prix bas. Ces deux acteurs n’ont d’ailleurs que faire du service.

FNAC joue la proximité grâce à son réseau de magasins et travaille l’expérience utilisateur.

VSC est intouchable sur son secteur.

Leroy Merlin est un ultra-spécialiste, dispose d’un contenu particulièrement intéressant pour répondre à des problématiques en montrant les produits qu’il faut acheter.

Si on prend des sites moins grand public, parmi ceux qui réussissent (non, je ne donnerai pas de définition), comme MotoBlouz, LDLC, GreenWeez, Bébé au naturel, L’éclat de verre, France Chasse, on constate que ces sites ont en commun :

  • d’avoir une thématique forte
  • d’avoir un catalogue aussi complet que possible dans cette thématique
  • pour la plupart la volonté manifeste de l’esprit communautaire
  • pour beaucoup d’avoir la volonté de créer un éditorial autour de l’univers pour les tendances et l’inspirationnel
  • pour certains de proposer une personnalisation

Conclusion (l’évidence et le reste)

En gros, si vous n’êtes qu’une vitrine de vos produits, avec aucun service autour, bien sûr, ça ne fonctionnera pas. Quelle évidence…

Les façons de faire pour sortir du lot sont moins évidentes (et ceux qui savent ne vous le diront pas. Oui, oui, même moi ;-)).

Il faut juste que vous soyez aux yeux de votre visiteur une référence, un spécialiste de votre domaine, à l’instar du vendeur Décathlon dans son rayon (ou celui de la FNAC il y a 15 ans), qui sait ce qu’il vous faut, qui propose du choix.

Et il faut une expérience, une immersion forte, là aussi comme chez Decathlon, avec l’ensemble de services qui vont autour, l’ensemble des informations dont on peut avoir besoin quand on est intéressés par la thématique. Pas besoin d’en dire plus, je pense que le schéma se fait dans votre tête.

Et si vous avez une place de marché, alors il faut être exhaustif. Avoir une vraie qualité de service pour votre client (le partenaire vendeur) et le client final et des services originaux qui font qu’on n’a pas besoin là aussi d’aller chercher ailleurs (je vous laisse creuser le sujet, ça peut aller très loin).

En gros, privilégiez une expérience unique et immersive, et vous devriez pouvoir tirer votre épingle du jeu !

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

3 Commentaires

3 réponses à “Assurer la pérennité de votre eCommerce – Amazon peut-il vous tuer ?”

  1. tout est dit maintenant . Il faut donc reinventer et réenchanter l’expérience consommateur conférence que j anime prochainement avec des expériences.et résultats concrets accompagnés de produits de technologies virtuelles permettant d expérimenté émotionnellement ces nouvelles expériences, le retail peut rebondir s il est intelligemment repensé.

  2. Ahmed dit :

    Sujet intéressant … en tant que commerçant avec un avis assez subjectif sur le sujet, il y a certains points que je reformulerai différemment,
    Amazon, une belle entreprise qui a pris une telle longueur d’avance qu’il sera impossible pour un concurrent de la rattraper, cdiscount l’a fait pendant quelques mois, faut regarder le budget publicitaire qui a été dépensé, ca pique aux yeux, je suis pas sûr que ça lui a permis de sortir un bilan avec un résultat positif.
    La technique d’Amazon: je motive les e-commerçants à vendre leur produit sur Amazon, ça a l’air tellement facile de gagner de l’argent, il suffit simplement de mettre ses produits sur Amazon, au passage la commission de 15%HT c’est assurément 18% du prix total avec frais de port en TTC, petit calcul qui lorsqu’on retire nos frais de livraison qui se doivent offensifs pour attirer les clients sur Amazon voit la commission du produit final bien supérieur à 20%. L’année d’après, vous recevez une belle surprise, un petit nouveau vient de se placer devant vous au niveau de vos mots clés stratégiques sur google et les autres, ce petit nouveau c’est Amazon, petit à petit google vous dégrade dans les serps en vous reprochant le « duplicate content » par contre Amazon continue à se positionner encore mieux.
    A ce moment là même si vous vendez finalement moins sur votre site, le cumul des 2 chiffres d’affaire est encore intéressant. Quelques mois plus tard, vous recevez un joli mail d’amazon, il vous montre quelques produits avec de fortes ventes sur lequel il vous invite à les dénicher et les vendre sur Amazon, très sympathique cet amazon mais pourtant il y a déjà des vendeurs qui commercialisent ce produit, quelques jours plus tard, amazon vous envoie un nouveau mail sympathique, il vous propose une liste de produits sur lequel je pourrai baisser mes marges pour être le moins cher, évidemment amazon est trop cool, il a surement envoyé ce mail qu’à moi car il apprécie mon côté friendly.

    Mais bon il reste toujours cette histoire de frais de livraison qui coûte avec les commissions Amazon. Et là vous recevez le mail du siècle, Amazon vous propose d’utiliser pratiquement « gratuitement » leur logistique pour vendre vos produits avec que des avantages (la boite d’achat, coût de livraison réduit, ouverture de vos produits facile sur l’europe, logistique externalisée réduisant vos dures labeurs de préparations et envois), c’est assurément une superbe idée. Traduction : tant que vous expédiez vos produits vous même, Amazon n’a accès qu’à vos ventes, il ne sait pas du tout si les coûts de conditionnement et préparation du produit sont importants, le jour où ces produits arrivent dans les entrepôts d’Amazon, il sait aisément cibler les produits qui génèrent un maximum de cash avec un minimum de logistique, il ne reste plus qu’à contacter le fournisseur grâce au code EAN qui vous lui avait généreusement offert pour vendre en direct le même produit avec 20 points de marge,
    Et là, vous venez de perdre vos pépites, c’est à dire les produits qui se vendent le mieux avec les meilleures marges, il ne reste plus que les produits à faible marge, vous ne le savez pas mais si vous ne régissait pas très vite pour y trouver une solution, c’est une question de temps pour que disparaissiez de la toile du net car avec des faibles marges, on ne fait pas long feu sur la toile.
    Dans l’article précédent, ce qui fait défaut, c’est qu’on parle de techno, on parle de méthodologie pour y arriver, on parle pas du tout de trésorerie, à croire que tout le monde est doté d’une fontaine à pièces sans limite.
    Me concernant même si j’ai de la trésorerie, c’est un travail de tous les jours pour éviter qu’elle s’évapore sur la toile.
    Car je suis un commerçant à la base, mon objectif c’est de développer du cash et pas de briller grâce à mon nombre de followers, à mon fichier optin, à mon débit de commande mensuel ou encore mon chiffre d’affaire à plusieurs chiffres. Dans le cas contraire, je préférerai plutôt caresser le sable chaud d’une île du pacifique devant un cocktail bien frais …

    Cet article est bourré de sujets intéressants qu’on voudrait développer, comme :
    En 2016, pensez vous que le référencement naturel est suffisant ou est la solution pour vendre sur le net ?
    Entre en expert avec un QI de 150 et un commerçant avec un QI de 100, qui vend le mieux sur le net ?
    (Warren buffet avait écrit un petit article sur un sujet similaire)
    Est ce que je peux encore rêver du e-commerce sans un sou 15 ans après la ruée vers l’or ?

  3. Alain dit :

    Merci pour cet article, je le trouve vraiment intéressant et fondé.

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2xmoinscher baisse ses tarifs et renforce sa compétitivité

par Benoit Gaillat - Il y a 7 ans

Je viens de recevoir un mail de la part de 2X moins cher qui répond à l’augmentation des tarifs de priceminister (voir l’article : http://www.info-ecommerce.fr/494/priceminister-augmente-ses-tarifs-pour-les-vendeurs-pro/boutique/ ) et je dois dire que j’adore ce genre de réponse , un peu provocative , c’est la réponse idéale pour se faire de la pub à petit prix 🙂 .

Voici le contenu du communiqué de presse :

2xmoinscher.com revoit sa grille tarifaire et renforce sa compétitivité

Un modèle plus avantageux pour les vendeurs comme pour les acheteurs

9 ans après sa création, 2xmoinscher.com fait évoluer son modèle économique avec la mise en place de nouvelles grilles tarifaires, plus avantageuses aussi bien pour les vendeurs que les acheteurs. Partant du constat que le marché de l’achat/vente est entré dans une phase de maturité, 2xmoinscher.com propose :


–         aux vendeurs la diminution des commissions et des reversements plus rapides

–         aux acheteurs, des frais de port facturés au prix réel, la livraison via Mondial Relay offerte pour les produits culturels et les produits supérieurs à 300 € ainsi que la suppression des frais de gestion.

Des transactions moins chères pour les vendeurs

Dans un marché très concurrentiel, les vendeurs, qu’ils soient particuliers ou professionnels, cherchent à maximiser les gains issus de leurs ventes, et donc à limiter les prélèvements sur leurs transactions. 2xmoinscher.com répond aujourd’hui pleinement à cette demande grâce à :

–    la suppression de la commission sur les frais de port,

–    la diminution des commissions prélevées par 2xmoinscher.com (cf. ci-dessous) sur les tranches de prix les plus basses,

– la simplification du calcul de reversement en appliquant un pourcentage unique sur le prix de vente total au lieu de décomposer celui-ci et d’appliquer un pourcentage sur différentes tranches du prix,

–    des gains reversés aux vendeurs sous 2 semaines au plus tard (4 auparavant).

Des prix réduits pour les acheteurs

Qu’ils soient débutants ou confirmés dans l’achat sur le web, les internautes ont besoin d’une information claire sur la somme réelle qu’ils devront débourser pour leur achat. Face à une impression de nébuleuse des coûts cachés sur les sites d’achat/vente (frais de gestion acheteur, frais de port avancés et remboursés, participation aux frais de gestion, calcul complexe par tranche), 2xmoinscher.com a voulu se distinguer en pratiquant une transparence totale :

–    Frais de port calculés au coût réel afin d’éviter des surfacturations.

–    Suppression des frais de gestion et instauration d’une « garantie sérénité » optionnelle pour permettre aux acheteurs qui veulent un niveau maximal de service d’être rassurés et à ceux qui n’en ont pas besoin de faire des économies.

–    Livraison offerte pour tous les produits culturels (Jeux Vidéo, Livres, DVD, CD) de moins de 65 euros et pour tous les produits de plus de 300 euros via Mondial Relay.

–    Diminution prévisible du prix final sur de nombreux produits du fait de la diminution des frais vendeurs et du changement de la base de calcul des commissions.

Paul Choppin de Janvry, Porte-parole du site : « Le changement de nos grilles tarifaires représente une étape fondamentale pour nous. Pionnier de l’achat/vente sur Internet, nous avons observé la très forte évolution des besoins de nos clients : connaissant mieux le système, ils veulent payer encore moins cher et surtout, choisir en toute transparence le niveau de services pour lequel ils sont prêts à payer. Nous pensons que ce nouveau système peut créer un cercle vertueux, les vendeurs étant incités à répercuter une partie des économies réalisées sur leur prix de ventes ».

Un site tiers de confiance s’adaptant aux besoins des internautes

Si l’acheteur a souscrit à l’option sérénité, une fois la commande traitée il dispose d’un délai de 2 semaines pour signaler à 2xmoinscher.com tout problème la concernant. 2xmoinscher.com se charge de régler directement le problème avec le vendeur. L’option sérénité couvre la livraison, le mode d’envoi, l’état du produit reçu, la conformité du produit reçu par rapport à l’annonce du vendeur, les frais de retour d’une commande en cas de remboursement.

Prix de l’objet acheté avec la Garantie sérénité sans la Garantie sérénité
Entre 0 euros et 24,99 Euros 1 Euro 0 Euro
Entre 25 et 299,9 Euros 2 Euros 0 Euro
Supérieur à 300 Euros 5 Euros 0 Euro

Exemple :

Ainsi, avec le changement de grille tarifaire, pour un jeu vidéo d’une valeur de 14,50€ (prix de vente) et des frais de port de 3€,

avant : (14.50€+3€)*15% (commission variable) + 0.75€ (commission fixe) = 3.37€

après : 14.50*15% (commission variable) = 2.17€

Le vendeur gagne donc 1.20€ de plus.

Cécilia Gheerbrant, Directrice du Service Client précise « Nous continuons d’assumer notre rôle historique de Tiers de confiance, les services de sécurisation « gratuits » de2xmoinscher.com étant déjà très nombreux. Nous assurons ainsi toujours systématiquement la garantie contre la contrefaçon, la gestion des transactions bancaires, les recours possibles en cas de non réception d’un produit livré via Mondial Relay et l’exercice du droit de rétractation, même sans que l’acheteur ait souscrit la garantie optionnelle. Mais avec cette option, nous laissons aux acheteurs le choix de décider s’ils veulent l’aide d’un accompagnement personnalisé de notre part ».

A propos de 2xmoinscher.com

Créé en mars 2001, le site 2xmoinscher.com s’est positionné dès ses origines comme un acteur de l’achat/vente résolument orienté sur les attentes réelles des consommateurs en proposant toujours plus d’innovations pour faciliter et sécuriser le déroulement des transactions commerciales entre internautes. Pionnier dans le secteur du CtoC, 2xmoinscher.com est aujourd’hui un site majeur d’achat/vente de produits neufs et d’occasion et compte plus de 2 millions de membres. 2xmoinscher.com a rejoint le groupe 3 Suisses International en juillet 2006.

C’est donc une réponse direct à l’augmentation des tarifs de Priceminister et de l’instauration d’un prélèvement de 19,99 € par mois . Je trouve ça bizarre que le communiqué de presse n’insiste pas dessus , ils auraient largement pu préciser que leur offre reste sans abonnement chez eux 🙂 .

Ceci dit même si l’occasion était trop belle pour 2X moins cher il n’en reste pas moins que c’est presque une remise àniveau ce changement tarifaire. Par exemple chez PM (Priceminister) les reversements ont lieux déjà tous les 15 jours depuis aussi longtemps que je me souviens.

Voici donc les comparaisons de grilles tarifaires des 2 acteurs :

Nouvelle grille de Priceminister :

Une partie variable calculée par tranches :

– 1% du prix sur la tranche au-delà de 500 euros
– 5% du prix sur la tranche entre 300 et 500 euros
– 10% du prix sur la tranche entre 100 et 300 euros
– 15% du prix sur les 100 premiers euros

Une partie fixe :

– 0,40 euros si le prix est inférieur à 5 euros
– 0,90 euros si le prix est compris entre 5 et 10 euros
– 1,35 euros si le prix est compris entre 10 et 15 euros
– 1,90 euros si le prix est supérieur à 15 euros

+ 19,99 € HT par mois

Voici la grille de 2X moins cher :

Du coup j’ai developpé un petit script pour savoir si c’est Priceminister ou 2X moins cher qui est le plus intéressant :

http://www.info-ecommerce.fr/outils/comparateur.php

N’hésitez pas à le tester et à me dire comment l’améliorer (attention les yeux y’a pas de graphisme hein… )

Benoit Gaillat

Diplômé de l'Hetic et travaillant depuis 10 ans dans l'e-commerce, Benoît est Directeur Conseil E-commerce chez Skeelbox, cabinet de conseil en E-commerce dédié aux marques, distributeurs et PME qui souhaitent réussir leur développement digital et cross canal. Twitter | Profil sur Google Besoin d'un expert E-commerce ? 01 84 17 08 51.

2 Commentaires

2 réponses à “2xmoinscher baisse ses tarifs et renforce sa compétitivité”

  1. Annuaire Ecommerce dit :

    Ils ont TOUT compris. Le prix, y a que ça.

  2. bgaillat dit :

    C’est vrai que pour nous les E-commerçants plus c’est bas mieux c’est 🙂

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