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Vendre à l’étranger : le nouvel eldorado des marchands français

par Frédéric Klotz - Il y a 8 mois

La concurrence sur le marché intérieur étant particulièrement vive, le commerce transborder est devenu un nouveau levier d’accélération pour les marchands sur internet. Selon la Fevad, 68% des e-commerçants vendent à l’étranger en 2017, la Belgique, l’Espagne et l’Allemagne étant les pays les plus plébiscités.

Toujours selon la Fédération, 43% des sites enregistrent une forte augmentation de leurs ventes à l’international sur les deux dernières années. Et les perspectives sont très optimistes puisque 87% des sites prévoient sur les deux années qui viennent une progression de ces ventes transborder.

Vendre à l’étranger n’est cependant pas une mince affaire. Il faut mettre son site, sa communication, ses produits, sa livraison, etc…. à niveau comme je vous l’expliquais il y a quelques mois. Et parmi les principales difficultés rencontrées, les e-commerçants se plaignent des différences de législation.

À l’occasion du salon E-Commerce One to One de Monaco, j’ai rencontré différents prestataires qui facilitent votre internationalisation. Revue des propositions et outils disponibles :

Le bon produit pour le bon marché

Sur les aspects réglementaires justement, si vous voulez savoir si on peut vendre un camembert en Alaska ou du champagne en Indonésie, des sociétés comme la startup belge Borderlinx fournissent un conseil sur la conformité du produit par rapport à un marché donné. Comment ? En produisant l’information d’une part, mais en l’automatisant au besoin, via des systèmes d’alerte et une API qui fournit des scripts permettant, en temps réel, dès qu’un consommateur ajoute un article au panier, de vérifier si il est conforme avec son pays de livraison.

Cette API va même plus loin en calculant automatiquement les droits et taxes ainsi que les frais de transport (les transporteurs sont proposés par Borderlinx). Le contenu de ces informations est directement intégré au panier comme ci-dessous sur le site Monnier Frères.

Partir à la conquête de l’Est

La proposition du chinois Azoya est elle, plus globale. Ce fournisseur de solutions propose aux marchands occidentaux d’adresser le plus grand marché du monde. En Chine, la génération des millenials représente à elle seule l’équivalent de la population des Etats-Unis, elle est très friande de produits authentiques. Azoya propose aux marchands de mettre l’intégralité de l’expérience d’achat aux couleurs et aux normes de l’Empire du Milieu.

Cela commence par une duplication intégrale du site internet en version chinoise pour des raisons de SEO. Le site en question est hébergé à Hong Kong, sur la plateforme d’Azoya. Il est designé et adapté aux réseaux sociaux ou moyens de paiement chinois. Mais pas seulement…

En effet, toute la gestion des opérations est faite en Chine, et une équipe dédiée gère le contenu, la relation client, la communication et le marketing pour la marque : quels produits, quelles mises en avant, en collaboration avec l’enseigne. « On est proche d’une joint venture », déclare Stéphane Rouquette, représentant d’Azoya pour la France.

Mais la boucle ne serait pas complète sans la partie logistique, coeur de l’expérience client. La page de choix du transporteur est interactive et inclue les frais de douane. Le premier kilo coutant 12 €, les clients chinois ont tendance à gonfler leur panier pour compenser ce coût. Pour la France, les colis sont rassemblés chaque jour à Marcq-en-Barœul puis dédouanés chez un partenaire d’Azoya avant de partir pour la Chine.

Azoya compte parmi ses clients le français La Redoute, le japonais Matsuya (équivalent de nos Galeries Lafayette), mais aussi l’anglais FeelUnique ou encore l’allemand Bodyguard Apotheke.

 

Adresser 200 pays en quelques clics

La startup israëlienne Global-e propose elle de vendre plus facilement vers 200 pays, arguant des nombreuses opportunités que présente le commerce transborder. Il est vrai que de récentes décisions des états favorisent ce commerce international : par exemple aux USA, le seuil de droit à l’importation est passé de 200 à 800 $, en Chine ce seuil a aussi été assoupli pour monter à 2000 Yuan, il en est de même pour l’Australie avec 1000 AU$.

Elle propose d’intégrer à votre site une navigation et un panier localisés (calcul des droits et taxes, prestataires de paiement), mais aussi 45 solutions de paiement gérant 60 devises différentes, et des offres de transport permettant d’aller plus facilement vers l’export.

Le français Courir, client de Golbal-e, a pu en quelques semaines passer d’un à 200 pays de livraison en implémentant la solution. Selon Amélie Maréchal en charge du développement international, l’un des casse-tête de la marque était de « résoudre le problème de réconciliation comptable, mais aussi ceux liés à la gestion des Taxes, TVA, devises, taux de change et fraudes ».

Marc Batty, responsable de l’international chez l’anglais Boden, explique lui que de placer un bouton d’ajout au panier rouge a permis de doper de 4% les ajouts au panier pour ses clients chinois, ou encore la proposition d’une solution de retour locale a permis d’augmenter le taux de conversion de 12%.

 

Et vous, par ou allez vous commencer ? Voulez vous attaquer la Chine ou tout de suite 200 pays ? Ce qui est certain, c’est qu’aujourd’hui, vendre à l’international est de plus en plus aisé, et les solutions ne manquent pas pour vous garantir la fidélité d’un nouveau type de clientèle, toujours plus friand de produits qu’ils ne trouvent pas localement.

Frédéric Klotz

Frédéric a 15 ans d’expérience dans le e-commerce. Il fut l’un des premiers community manager de France, puis s’est ensuite occupé de qualité et de logistique. Depuis 2013, il a fondé OpenYourWeb, expert en Supply Chain du e-commerce, qui accompagne les e-commerçants sur les questions de relation client, logistique, transport ou encore SAV.

4 Commentaires

4 réponses à “Vendre à l’étranger : le nouvel eldorado des marchands français”

  1. Chronostylo dit :

    Ne pas oublier que vendre à l’étranger ou même simplement dans les DOM TOM, ça signifie, entre autres, une déclaration mensuelle aux douanes, à vie… et ce, même pendant les mois où vous ne vendez rien à l’étranger … c’est une des raisons pour lesquelles quand on est un petit e-commerçant on doit réfléchir avant de se lancer à l’export.

  2. Bonjour
    Parlez vous du DAU ? Il est à produire avec chaque exportation, mais avec les solutions proposées, ce document est inclus dans la prestation, comme toutes les formalités douanières. Bonne journée Frédéric

  3. Thomas Pairé dit :

    Bonjour, article très intéressant. Avec Easy-delivery, nous offrons une solution basique pour permettre aux commerçants d’exporter. L’idée est simple, vous transférez la gestion du transport vers l’étranger à votre client. Nous fournissons au client une adresse dans notre entrepôt, nous réceptionnons les commandes et expédions pour son compte. On est loin des solutions 100% intégrées que vous mentionnez ci-dessus. Néanmoins, le modèle existe depuis des années aux Etats-Unis avec un certain succès, myus.com par exemple réalise plus de 50 000 expéditions par mois.

  4. Aurélien dit :

    Je ne connaissais pas Borderlinx, merci pour la découverte. Par contre avant d’attaquer le marché chinois, il va falloir trouver un nom adapté et prononçable par les chinois et se frotter à Baidu, ce qui n’est pas la plus simple des choses… mais pour un tel marché, il faut faire des efforts !

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Le catalogue papier : vintage ou visionnaire ?

par Frédéric Klotz - Il y a 3 ans

Il y a tout juste un an, 3 Suisses et La Redoute, enseignes « mythiques » de la vente par correspondance française, décidaient d’abandonner leur catalogue papier pour se concentrer sur le commerce électronique.

3suisses

Le gros catalogue de ces vénérables « maisons », tiré à 8 millions d’exemplaires, fut longtemps leur colonne vertébrale. Véritable vitrine, on se le passait entre copines, on le bouquinait pour s’endormir, on aimait à regarder les images, toucher le papier, tourner les pages, comparer…et y revenir. Présents dans chaque foyer français, ces gros catalogues eurent aussi des usages inédits : utilisés tant pour caler un meuble bancal que pour allumer le feu, pour taper sur le crâne d’un mari rebelle ou même pour rêver d’un ailleurs devant les corps parfaits des mannequins en tenue légère !

L’arrêt de la production de cette « bible » a marqué un véritable virage économique pour ces acteurs « traditionnels » en quête de modernité. Le papier n’est cependant pas tout à fait mort pour eux, car certains petits catalogues spécialisés continuent d’être produits, mieux ciblés, plus personnalisés.

 

 

Qu’en pensent les clients ?

3 Suisses et La Redoute n’ayant pas souhaité s’exprimer sur le sujet, j’ai pris contact avec des clients pour connaître leur opinion sur ce changement, et voir si cette évolution avait modifié leurs comportements d’achat.

Pour Katia de Paris, jeune cadre dynamique, feuilleter le catalogue était un plaisir et elle se laissait facilement aller vers des achats « coup de coeur ». Achats impulsifs ? Depuis l’abandon du catalogue papier, cette cliente de La Redoute est devenue plus raisonnable. Le catalogue agissait comme une tentation, et désormais elle se rend sur l’appli mobile pour n’acheter que des produits « utiles ». Du coup, elle consomme moins, car elle est moins tentée ! Finalement, l’abandon du catalogue papier lui fait faire des économies !

Annick de Bordeaux, mère de famille à la retraite, ne s’est quand à elle pas rendue compte de la suppression du gros catalogue des 3Suisses. En effet, elle ne commandait que très sporadiquement depuis que ses enfants avaient grandi, et quand elle a un besoin, elle demande à son fils de rechercher l’article sur internet. Avec la pléthore d’offres commerciales de proximité, elle se sent moins proche des vendeurs à distance, même si elle prend toujours du plaisir à feuilleter les quelques petits catalogues spécialisés qu’elle reçoit encore. Elle est finalement satisfaite de ne plus recevoir de gros catalogue, car elle ne commandait plus beaucoup et qu’elle y voit moins de gaspillage de papier.

Evidemment, on ne peut tirer aucune conclusion à partir de deux témoignages, bien que ce qui en ressort est non pas une question de catalogue ou pas, mais plutôt de personnalisation de l’offre : chacune a sa manière de consommer et apprécie de se voir proposer des offres adaptées.

D’autres acteurs se mettent au catalogue Amazon catalogue

A contrepied de cette tendance au basculement vers le catalogue électronique, Amazon a lui produit un catalogue de jouets pour Noël, à titre de test. Son argument est de dire qu’on ne peut pas afficher autant d’articles dans un email, et que le catalogue est un support plus qualitatif.

Effectivement, le catalogue papier dispose de certaines vertus :

– il est concret : on peut voir les produits couchés sur un support matériel
– il est attirant : un joli catalogue bien conçu et coloré donne envie de le feuilleter
– il est durable : on peut le regarder puis y revenir après

A contrario, il porte certains handicaps :

– il n’est pas exhaustif : sur un site de e-commerce, vous pouvez présenter des centaines de milliers d’offres, ce qui est compliqué à réaliser sur papier
– il n’est pas écologique : bien que les techniques d’impression soient de plus en plus respectueuses de l’environnement, l’empreinte carbone d’un catalogue papier imprimé reste plus importante que celle d’une consultation du même catalogue sur un écran
– il n’est pas interactif : les informations y restent figées alors que les photos, les descriptions et les prix peuvent être changés à loisir sur un site de e-commerce

Le catalogue papier ne semble vraiment pas mort

Non seulement, donc, les petits catalogues spécialisés de vente à distance continuent d’être distribués en France (AM.PM, Taillissime, Anne Weyburn, Daxon, Vitrine Magique…), mais certains acteurs ne peuvent pas s’en passer. L’exemple le plus intéressant est celui de l’anglais Argos, vendeur de produits électroniques. Son catalogue est une véritable institution en Grande Bretagne, une référence. Tant et si bien que non seulement il continue d’être édité, mais qu’en plus il grossit d’année en année et que le vendeur innove en imprimant par exemple sur ce catalogue les avis clients de son site internet.

 

L’évolution de l’appétence pour les catalogues papier dépend donc de celle de nos habitudes de consommation, et de la capacité du catalogue à nous proposer des offres personnalisées.
Aujourd’hui, ceux qui éditent des catalogues doivent donc avant tout répondre à une demande précise du consommateur.

Décidément, le succès des entreprises commerciales tient de plus en plus non seulement à leur capacité à s’adapter à leur marché, mais aussi à rentrer dans le bon créneau d’offre, la bonne « niche ».

Frédéric Klotz

Frédéric a 15 ans d’expérience dans le e-commerce. Il fut l’un des premiers community manager de France, puis s’est ensuite occupé de qualité et de logistique. Depuis 2013, il a fondé OpenYourWeb, expert en Supply Chain du e-commerce, qui accompagne les e-commerçants sur les questions de relation client, logistique, transport ou encore SAV.

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