Comment se faire une place à côté d’Amazon ?

par Romain Boyer - Il y a 2 semaines

Amazon, c’est aux US 40% des achats de produits en ligne. Et les utilisateurs sont extrêmement captifs du fait du programme Amazon Prime (70 millions d’abonnés) qui leur permet d’avoir une livraison express gratuite toute l’année sur tous leurs produits.

Amazon a la majorité des produits en rayon, en permanence, dispose d’un service client exceptionnel et d’une logistique non moins exceptionnelle.

Rendez-vous compte : en 2016, 55% des recherches de produits aux US ont commencé par une recherche sur Amazon, contre 28% sur des moteurs de recherche dont Google.

Ce qui se traduit par une majorité des ventes aux US aboutissant sur Amazon.

A côté de ça, il y a vous, et moi, qui vendons en ligne ce que nous pouvons, et qui glanons la grande majorité de nos visiteurs de… Google.

Faut-il vendre via Amazon vu qu’ils ont / vont avoir la majorité du marché ?

Pour ceux qui veulent vendre via Amazon allez-y si vous n’avez pas peur qu’Amazon apprenne de votre marché puis finisse par vendre vos produits à votre place ou… les produire eux-mêmes à un prix de vente moindre via la marque Amazon Basics.

A court terme, cela générera inévitablement du chiffre d’affaires puisque selon les marchés, Amazon peut représenter 20, 30 ou 50% de parts de marché (pour celui qui m’intéresse particulièrement, 33%…).

A long terme, c’est plus délicat. Mais qui veut être le premier à quitter Amazon. Là est la question.

[EDIT] On m’a fait passer ce lien via Twitter, il illustre parfaitement ce que je décris ici. Comment Amazon a tué Toys’R’us et menace tous les magasins de jouets

Il décrit notamment comment Amazon a pu acquérir la connaissance du marché avant de se débarrasser du vendeur… (et avait en fait toujours prévu de le faire.)[/EDIT]

Comment s’accaparer les miettes laissées par Amazon ?

Si le trafic ne va pas sur Amazon, il va sur les moteurs de recherche, dont la très très grande majorité sur Google.

Vous payez donc du SEA pour faire votre place au soleil sachant que la part de trafic organique se réduit progressivement, bizarrement (« don’t be evil » ?)

Donc, l’acquisition de trafic vous coûte de + en + cher, à moins que vous n’ayez une notoriété importante. Jusqu’à un point où un grand nombre de sites finissent par fermer, par être rachetés ou péricliter lentement grâce aux injections sous le tapis de petites fortunes pour maintenir la barque à flot pour être le dernier debout…

Que faire pour devenir incontournable ou augmenter sa notoriété ?

De fait, on ne peut plus juste mettre ses produits sur une table et laisser le chaland venir et mordre à l’hameçon. Il va falloir l’aider.

Pourquoi des marchands comme Leroy Merlin, FNAC, ManoMano parviennent-ils à résister malgré cela ? Simplement parce qu’ils ont su créer un univers, une marque reconnue sur un marché. Ils ont les produits qu’il vous faut, et vous aurez certainement + de précisions utiles sur leur site que sur Amazon.

Et c’est précisément où je veux en venir.

Comme le dit Google dans une réflexion récente, les visiteurs ont besoin de vous comme étant des spécialistes de votre domaine d’activité, de vrais professionnels spécialisés, capables de rediriger n’importe quel visiteur vers les produits correspondant à ses demandes, exprimées ou non.

Cela passe par différents services :

  • Guides d’achat
  • Fiches produit impeccables
  • Catégorisation sans faille
  • Filtres et possibilités de sélection optimaux
  • Et si besoin, mais on devrait pouvoir s’en passer : une aide par chat, ou téléphone

Pour ce dernier point, il est recommandé pour ceux qui débutent dans leur marché, c’est ainsi que vous repérerez tout ce que vous avez oublié de préciser. Avec une certaine maturité, vous n’aurez plus besoin de ces inputs directs que vous aurez su automatiser via des remontées d’informations savamment orchestrées.

A partir du moment où quand on arrive sur votre site :

  1. on entre dans un univers de spécialiste
  2. on a les produits qu’il faut
  3. on arrive aisément à s’y retrouver
  4. on n’a pas de surprises désagréables (bugs, frais de port démesurés, lenteurs,…)
  5. on est rassurés à chaque étape

alors on achète, et on reviendra probablement et d’autant plus si la navigation s’adapte à notre historique.

Bref, Amazon est un généraliste, soyez le spécialiste.

Exemple : Chewy.com

ce site est tout simplement le spécialiste US de tout ce qui ce qui concerne les animaux de compagnie. Et le résultat est là : ils parviennent à eux-seuls à adresser plus de 50% du marché alors qu’Amazon se limite à moins de 35% (les pauvres !).

Romain Boyer

Romain BOYER travaille pour des startups eCommerce depuis 2005. À cheval entre la technique et la stratégie, cet adepte des tableaux de bord croise toutes les données pour en extraire ses priorités. > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Son poste : Product Owner eCommerce chez Doctipharma.fr

3 Commentaires

3 réponses à “Comment se faire une place à côté d’Amazon ?”

  1. tribu-and-co dit :

    Merci Romain ! Votre article met le doigts sur une question que nous posent beaucoup de nos clients ! Votre conclusion est exactement le discours que l’on tient. Etre spécialiste est un atout à mettre en avant, l’utilisateur doit immédiatement le voir. Créer du contenu riche et intéressant autour de votre métier (ex : blog) fait également partie des bons ingrédients.

  2. Tiana dit :

    C’est vrai que pour certains, la puissance d’Amazon peut faire peur. Avoir une offre différente et originale et se positionner comme un spécialiste, c’est une bonne optique pour avoir du poids face au géant. Après cela demande du temps, pas toujours facile à trouver quand on a déjà le quotidien à gérer…

  3. Roland dit :

    Bonjour et merci Romain,

    Connait-on le pourcentage de ventes réalisées par Amazon (France ou US), sur produits achetés, stockés et expédiés par eux ? hors marketplace en fait.

    « Rendez-vous compte : en 2016, 55% des recherches de produits aux US ont commencé par une recherche sur Amazon, contre 28% sur des moteurs de recherche dont Google. »

    Intéressant, pas de chiffre pour la France ?

    Merci.

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