Comment augmenter votre marge produit ?

par Romain Boyer - Il y a 3 ans

Et on continue notre dossier Indicateurs et Leviers E-commerce avec une problématique de tous les jours : Comment augmenter sa marge produit.

Cet indicateur de bas niveau sert de donnée de base pour des indicateurs de plus haut niveau (en cascade) :

  • Marge produit moyenne en montant
    • Marge transactionnelle moyenne par commande
      • Marge transactionnelle (but ultime)

Il existe une quantité de méthodes pour augmenter sa marge produit. On se concentrera ici sur les principes. Vous pouvez bien entendu enrichir cet article de vos commentaires pour nous faire profiter de votre propre expérience !

Le principe, c’est que pour augmenter sa marge produit, il faut tirer d’un côté ou de l’autre, sur le client ou sur le fournisseur, c’est mécanique.

Augmenter ses prix ?

Augmenter ses prix, c’est le moyen le plus rapide d’augmenter son taux de marge. Cela dit, c’est aussi le meilleur moyen de faire baisser le nombre de commandes. Au niveau de son prix public, il est préférable de trouver le bon prix et de l’adapter en permanence en fonction du marché. Voir l’article dédié. Ne pas hésiter à s’aider des comparateurs, voir à développer des petits outils qui vous permettent d’être au courant dans votre back-office des prix du marché pour vos produits.

Faire baisser son prix d’achat

Faire baisser son prix d’achat, c’est toujours compliqué. Vos fournisseurs ont des grilles bien carrées et bien établies, et pour vous faire passer d’une tranche à une autre, qui vous donnera des prix plus intéressants, c’est souvent compliqué.

Toute la question est là : comment faire pour passer à une tranche plus intéressante avec mon fournisseur ?

Privilégier la qualité des relations à la quantité

Une bonne relation avec son fournisseur, c’est l’assurance d’être informé des bons plans, d’être mis au courant de certaines opérations marketing confidentielles (dans le sens peu diffusées), et de trouver le meilleur appui possible auprès d’un expert produit sans égal.

En résumé :

  • Être informé des bons plans : être au courant de produits intéressants à prix intéressants, ce qui permet de proposer un prix intéressant tout en ayant une marge plus intéressante que d’habitude. Si vous ne téléphonez pas souvent à vos fournisseurs, essayez de tenir un contact régulier avec eux, une fois par semaine par exemple, pour vous rappeler à leur bon souvenir, entretenir un contact chaleureux et régler vos problèmes latents ;
  • Être tenu informé des opérations marketing : les fournisseurs aiment suivre leurs revendeurs et voir comment se passent les opérations. Sur certaines opérations, ils limitent volontairement le nombre de partenaires à leurs clients de confiance les plus fidèles, à vous d’être dedans pour pouvoir les proposer à vos clients ;
  • Trouver le meilleur appui possible : les fournisseurs sont la plupart du temps des experts plus pointus que vous sur leurs produits, et pour cause. Ils peuvent donc vous donner bien plus que leurs produits : leur expertise. D’où l’intérêt là encore d’un bon relationnel et de discussions régulières pour monter en compétence sur ces produits, dans l’intérêt commun de votre fournisseur et de votre boutique. Attention cependant à ne pas être trop « lourd », préparez vos questions de façon succincte, soyez très attentifs aux réponses qui vous sont données et consignez soigneusement vos nouveaux acquis.

Définir des objectifs et écouler du stock

Pour passer d’une tranche à une autre, il vous faut faire du volume pour peser auprès de votre fournisseur. Il vous faut donc périodiquement « écouler du stock » (que vous soyez en flux tendu, en dropshipping, ou autre).

Renseignez-vous auprès de votre fournisseur, où vous en êtes par rapport aux tranches et quels objectifs vous pouvez vous fixer ensemble pour passer à une tranche plus intéressante.

Sachant cela, sachez de temps en temps faire quelques opérations promotionnelles pour (i) faire du volume, (ii) renouveler les stocks, (iii) intéresser vos clients. Vous pouvez ce faire via votre site ou via des sites d’achat groupé par exemple (lire pourquoi les sites de deal sont intéressants pour les e-marchands)

Observez les retombées, discutez-en avec votre fournisseur et montrez-lui vos efforts.

Conclusion

Monter ses prix, c’est compliqué, sauf si on est tout seul sur le marché et encore. Le plus souvent, pour augmenter votre marge produit, il vous faudra parler avec votre fournisseur et voir avec lui quoi faire pour être dans des tranches plus intéressantes et donc avoir plus de marge produit.

Les opérations promotionnelles sont aussi de bons moyens d’avoir ponctuellement des produits à forte marge.

La qualité des relations avec les fournisseurs est souvent la clé pour à peu près tout : qualité de l’offre, prix d’achat, expertise produit.

Romain Boyer

Romain est un consultant eCommerce, spécialisé dans la création de valeur et l'optimisation du taux de conversion, ainsi que sur les pratiques cross-canal > Suivre Romain sur Twitter : @RomainBOYER > Profil sur Google > sur son blog eCommerce

5 Commentaires

5 réponses à “Comment augmenter votre marge produit ?”

  1. bonne synthèse, en effet, la relation avec son fournisseur est un point essentiel. Par contre, il n’est pas toujours évident de trouver un fournisseur qui communique, qui est ouvert à la conversation.

    Je travaille depuis 2 ans avec mon principal fournisseur, on a des supers contacts, et ça ça vaut de l’or.

  2. Romain BOYER dit :

    merci pour ce retour

  3. Très bon article.

    Concernant le stock, il est parfois préférable de faire l’inverse : un stock minimum. C’est le cas pour tous les produits qui se déprécient dans le temps, notamment dans l’informatique où le prix des composants et des jeux vidéos peut fortement chuter d’une semaine à l’autre.

    La marge produit peut également être augmentée avec le cross-selling, en vendant des produits complémentaires et ayant une marge plus importante.

  4. Romain BOYER dit :

    Merci Daniel,

    je ne crois pas faire l’éloge du stockage, même si les rois du commerce de demain seront ceux qui ont les stocks ;-) Je parle même de flux tendu, qui est tout aussi bien, le principal étant de faire du volume (de vente, pas de stockage ;-))
    Je te rejoins d’ailleurs sur ton avis concernant le stockage : lorsque l’on stocke, il faut s’assurer qu’il s’écoule suffisamment vite et sinon… on destocke ! (aucune solution n’est foncièrement mauvaise)

    Je ne partage pas ton point de vue sur le cross-selling, qui sert à augmenter le panier moyen, ou la marge en montant par commande, mais pas le taux de marge produit qui est le sujet de mon présent article ;-) (il faut remettre l’article dans le contexte du dossier). Je m’intéresse ici à comment augmenter la marge de chaque produit et non du panier. J’admets que je n’ai peut-être pas été très clair sur le fait que ce soit un taux de marge et non un montant de marge par panier.

    Merci pour ton intérêt en tout cas !

  5. bgaillat dit :

    Pour augmenter la marge unitaire du produit c’est sûr qu’à part baisser le coût d’achat ou augmenter son prix on a pas trop le choix …
    Une bonne astuce pour éviter de sur-stocker peut être de négocier un volume de commande annuel avec le fournisseur. Par exemple l’achat de 20 000 pièce sur 1 an peut donner une belle visibilité de travail au fournisseur et un stock tampon pour le e-marchant.
    Généralement les contrats de ce type incluent un bonus /malus si la quantité de pièces commandées est supérieur / inférieur

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